Глава 2. Исследование методов управления сбытом машиностроительных предприятий

2.1. Факторы, влияющие на формирование методов управления сбытом машиностроительных предприятий

Мы рассматриваем сбыт как систему процессных действий планируемых, факторов, направленных на эффективные решения изменяющихся потребностей в товаре машиностроительных предприятий среднесерийного и мелкосерийного типа производства за счет изменения характеристик производственного процесса.

Изменения, происходящие во внешней среде, с достижением каких-то предельных характеристик нарушают состояние гомеостаза и приводят к нарушению сложившихся экономически эффективных пропорций между элементами машиностроительного предприятия как производственной системы (ПС).

Внешняя среда – это надсистема ПС. Исходя из позиций системного подхода цели надсистемы первичны и формирование, организация и развитие ПС должно проектироваться исходя из приоритетов факторов внешней среды. Важнейшими факторами внешней среды являются:

-экономический механизм развития общества;

-товар (продукция машиностроительных предприятий).

Для развития производства конкурентоспособного товара государственный экономический механизм должен формировать определенные экономико-организационные программы. В настоящий момент такой программой можно считать программу критических технологий. Эксперты отмечают, что современное состояние машиностроения в мире характеризуется все более быстрыми темпами изменений. Отметим, что в основном первичные изменения – это изменения товара. Производимая продукция становится все более наукоемкой. Поэтому конкурентная борьба развертывается на рынке высоких технологий.

Семь наиболее развитых стран держат в своих руках 46 макротехнологий и, соответственно, 80% их рынка. В настоящее время Россия располагает приоритетом в 16 важнейших макротехнологий (см. данные табл. 12).

Таблица 12. Рынок макротехнологий (в млрд. долл.)

	1996	2010	2015
1	2	3	4
Авиационные технологии	4,0	18-22	28
Космические технологии	0,9	4	8
Ядерные технологии	0,6	6	10
Судостроение	0,4	4	10
Автомобилестроение	0,2	2	6-8
Транспортное машиностроение	0,6	4	6-12
Химическое машиностроение	0,6	3	8-10
Спецметаллургия, спецхимия, новые материалы	7,0	12	14-18
Технология нефтедобычи и нефтепереработки	6,4	8	14-22
Технология газодобычи и транспортировки	0,6	7	21-28
Энергетическое машиностроение	0,5	1	12-14
Технология промышленного оборудования, станкостроения	-	-	-
Микро- и радиоэлектронное машиностроение	0,05	4	7-9
Компьютерные и информационные технологии	0,05	4,6	7-9
Коммуникация, связь	0,2	3,8	12
Биотехнология	0,4	6	10
Всего	22,5	94-98	144-150

Источник: официальный сайт федеральной службы государственной статистики, http://www.gks.ru/bgd/regl/b12_48/Main.htm

Анализ данных таблицы показывает значительный рост рынка в т.ч. отраслей машиностроения, что говорит о перспективах развития машиностроительных предприятий. Отсутствие информации об отрасли «Технология промышленного оборудования, станкостроения» говорит о полном свёртывании этого производства в России и решение проблем с новым оборудованием за счет импорта. Однако наметившееся серьезное и резкое увеличение потребностей ВПК неминуемо заставит реорганизовать и возродить собственное станкостроение с собственной электронной базой.

Технологии, которые являются приоритетными для научно-технического развития в стране получили название критических технологий. Значительный опыт разработки критических технологий накоплен в США. Помимо докладов экспертов – представителей науки, в США интервьюируют руководителей ведущих корпораций, их спрашивают о том, какие технологии и почему они считают критическими для своих компаний.

В России систематические попытки выбора научно-технологических приоритетов имеют достаточно долгую историю (с 1980 года).

Отбор критических технологий в нашей стране имеет довольно прикладной характер, где целенаправленно исследуются ближайшие (10 лет) потребности экономики и интенсификации инновационной деятельности. Основные аспекты отбора:

-сужение состава приоритетов, выделение ограниченного числа действительно важных технологических областей;

-ориентация на устойчивый экономический рост;

-минимизация лоббирования с стороны ведомств;

-привязка к процедурам формирования и реализации научно-технической политики.

Надо отметить, что о продукции машиностроения, как правило, среднесерийного и мелкосерийного типа производства, и о тенденциях развития (изменения) продукции нельзя получить информацию методами классического маркетинга. Только в общении с конкретным клиентом служба сбыта может узнать о желаемых изменениях функций изготавливаемых базовых моделей машин.

На рис. 9 представлено наше видение организации деятельности системы сбыта машиностроительной продукции в условиях, когда клиент-потребитель задает свои требования к продукции производителю.

Отсюда элементами деятельности системы сбыта машиностроительных предприятий являются: продукция машиностроения (в анализе из общей большой группировки продукции машиностроения мы выделили наиболее крупные), собственно организация сбыта продукции (реализация, складирование, упаковка, транспортирование, сервис, ремонт, модернизация); организация производственного процесса (см. рис. 9).

В основном сборочно-отделочная стадия

Узкая специализация Очень большая кооперация

Средене-серийный

Мелко-

серийный

Широкая спецециали-зация

Обрабатывающая сборочно – отделочная стадия

Рис. 9. Элементы деятельности системы сбыта машиностроительных предприятий

Такая схема сбытовых и производственных отношений возможна только тогда, когда особым образом организован сбыт продукции (т.е. есть реальное понимание конкретных интересов потребителя на изменения каких-либо функций изделия (машины); когда сбыт может формировать предложения клиента-потребителя в проект изменения конструкции машины; когда предприятие-производитель может осуществить техническую подготовку производства (конструкторскую, технологическую, организационно-плановую) модернизированной продукции; когда предприятие-производитель может организовать производственный процесс изготовления модернизированной продукции; когда служба сбыта может организовать процесс управления изготовлением и сбытом модернизированной продукции.

Планомерное управление всеми перечисленными процессами производства и сбыта продукции машиностроения среднесерийного и мелкосерийного типа производства мы представляем как принципиально новый метод управления сбытом.

Исследуя современные рыночные отношения элементов деятельности системы сбыта машиностроительных предприятий, нам необходимо определить и проанализировать:

1. Комплекс факторов, влияющих на формирование методов управления сбытом.

2. Систему взаимосвязей и взаимообусловленности факторов, влияющих на формирование методов управления сбытом.

3. Возможность построения операций сбыта в процесс:

Сбыт- заявка на изменение функции изделия

Производство формирование типо-группого производства на модернизированной продукции

Товар-продукт модернизированая продукция

Сбыт – реализация

Организация нового рынка продукции

Потребность

клиента

В структуре новой организации процесса сбыта, последний может являться не только последним подэтапом этапа производства жизненного цикла продукта, но и изначально оговаривать вместе с клиентом возможности удовлетворения индивидуальной структуры потребностей в комплексе характеристик многофункционального изделия предприятия.

4. Возможность организации производства модернизированной продукции на машиностроительном предприятии в условиях его современной реструктуризации.

5. Возможность организации управления процессами сбыта и производства в условиях применения современных методов информационных технологий.

6. Возможность выявления «инновационных точек» совершенствования производства технологический операций технологической цепочки изготовления модернизированной продукции.