1.2. Тенденции в управлении сбытом на машиностроительных предприятиях

В современных экономических условиях перехода России на рыночный механизм хозяйствования, характеризующихся в том числе непостоянством внешней среды и жесткой конкуренцией, усугубляемой общемировой тенденцией глобализации экономики, важную роль в процессе обеспечения эффективного функционирования и развития производственной деятельности машиностроительного предприятия играет экономическая рациональность производственных процессов, рациональность его структур. Сбыт является важнейшим, завершающим этапом жизненного цикла производства продукции. В сложных рыночных условиях отечественной экономики сбыт получает стратегическое значение для обеспечения стабильного функционирования и наращивания конкурентного потенциала машиностроительных предприятий.

Сегодня одной из тенденций в области организации машиностроительного производства является продолжающийся процесс его реструктуризации, выделение из состава машиностроительного предприятия нежелательных, экономически невыгодных технологических переделов (основного и инфраструктурного характера), что вызвано необходимостью соответствия предприятий современным рыночным условиям в противовес долгое время господствовавшим методам централизованного управления.

Современный уровень развития российских отраслей машиностроения в условиях усиливающейся мировой экономической интеграции не обеспечивает должный конкурентоспособный уровень отечественным машиностроительным предприятиям, что связано не только с переходом экономического механизма управления страной от формы централизованного управления к рыночной форме и связанного с этим частнопредпринимательским подходом к организации производства как к бизнесу, но и с нашим отставанием в технологии производства.

С переходом на рыночные условия хозяйствования отпали жесткие рамки, устанавливаемые для предприятий и регулирующие объемы, количество и качество, номенклатуру и ассортимент производимой продукции. Общая тенденция изменения потребностей рынка машиностроительной продукции идет в направлении количественного роста потребностей и на индивидуализацию потребителя, а это значит, что происходит рост номенклатуры и ассортимента товаров и снижается серийность производства. Эту тенденцию надо особо отметить и выделить, т.к. она может стать одной из основ формирования новых методов управления сбытом. Процесс диверсификации (разнообразия) производства продолжается в промышленности капиталистических стран как за счет роста номенклатурного плана продукции, так и за счет требований гибкости производства.

Производство в этих условиях стремится к предметной специализации, а концентрация и централизация здесь зависят не от управленческих возможностей центра, а от возможностей капитала и от оптимальности технологии и организации производства с учетом НТП. В условиях изменяющегося спроса производство обязано быть гибким и поэтому оно не может позволить себе консервативную жесткую концентрацию, централизацию и специализацию производства. В этом плане мы должны отметить теоретически оправданную тенденцию роста предметной специализации и кооперации форм организации производства (ФОП) и, в свою очередь, снижение величин таких ФОП, как концентрация, централизация, комбинирование (см. рис. 5)

Рис. 5. Тенденции изменения форм организации производства в условиях диверсификации производства

На рис. 5 показано, что в условиях рынка такая форма организации производства, как специализация, приобретает значение целевой функции организации предприятия. Вид специализации зависит от возможностей организации кооперации производства (эта форма организации производства в российском машиностроении находится в очень слаборазвитом состоянии). Значение таких форм организации производства, как концентрация, централизация и комбинирование объективно должно снижаться.

На практике в современной России идет рост концентрации производства по всем видам деятельности, в том числе в отрасли «обрабатывающие производства» (см. табл. 2)

Таблица 2. Концентрация производства по видам экономической деятельности

	Добыча полезных ископаемых	Обрабатывающие производства	Производство и распределение электроэнергии, газа и воды
Удельный вес объема отгруженных товаров собственного производства, выполненных работ, услуг собственными силами крупнейших организаций, в общем объеме отгруженных товаров собственного производства, выполненных работ, услуг собственными силами:
3 организациями
2008	21,5	12,4	10,7
2009	21,9	15,2	17,4
2010	23,4	15,1	16,8
2011	34,3	16,3	16,0
4 организациями
2008	24,5	14,1	13,6
2009	25,1	17,4	20,1
2010	28,1	17,5	20,0
2011	40,9	18,1	18,7
6 организациями
2008	30,1	17,4	17,9
2009	31,2	20,4	24,8
2010	35,7	20,6	24,6
2011	51,3	21,4	23,8
8 организациями
2008	34,6	19,9	21,6
2009	36,3	23,0	28,4
2010	41,4	23,1	28,2
2011	59,6	23,7	28,2

Источник: официальный сайт федеральной службы государственной статистики, http://www.gks.ru/bgd/regl/b12_48/Main.htm

Процесс роста концентрации, централизации и комбинирования производства предприятий обрабатывающих отраслей идет одновременно с сокращением общего числа предприятий и с созданием разного рода корпораций.

Необходимость деконцентрации производства связана с пониманием предпринимателей-производственников взаимосвязи развития национальной экономики и роста числа малых и средних производственных предприятий. В этом плане картина сегодняшнего состояния процесса организации малых и средних предприятий в России неутешительна. Число малых и средних предприятий в обрабатывающем производстве мало: микропредприятия – 9,4%; малые предприятия – 16%; средние предприятия-22, 4% (см. табл. 3), тогда как в промышленно развитых странах их число достигает 70-80% от общего числа предприятий.

Таблица 3. Распределение средних и малых предприятий в России

	Микропредприятия (%)	Малые предприятия (%)	Средние предприятия (%)
Оптовая и розничная торговля	42,7	30,7	23,1
Предоставление услуг	18,8	17,0	8,5
Строительство	11,7	14,3	12,8
Обрабатывающее производство	9,4	16,0	22,4

Источник: официальный сайт федеральной службы государственной статистики, http://www.gks.ru/bgd/regl/b12_48/Main.htm

Анализ данных основных показателей малых предприятий по видам экономической деятельности в 2011 году показал, что их общее число незначительно, чтобы оказывать серьезное влияние на товарную структуру российского производства, на уровень конкурентоспособности российского производства, на технологическое переоснащение. Цифры по всем видам деятельности в структуре «обрабатывающие производства» очень незначительны (171,3 тыс. мелких предприятий, 1542,8 тыс. работников (см. табл. 4).

Таблица 4. Основные показатели малых предприятий по видам экономической деятельности в 2011 г.

	Число малых предприятий (на конец года)		Среднесписочная численность работников (без внешних совместителей)		Оборот предприятий
	тыс.	в процентах к итогу	тыс. человек	в процентах к итогу	млрд. руб.	в процентах к итогу
Обрабатывающие производства	171,3	100	1542,8	100	2007,9	100,0
из них:
обработка древесины и производство изделий из дерева	14,4	8,4	93,0	6,0	71,0	3,5
производство прочих неметаллических минеральных продуктов	12,5	7,3	108,3	7,0	159,6	7,9
металлургическое производство и производство готовых металлических изделий	19,8	11,5	163,2	10,6	215,3	10,7
производство машин и оборудования	19,9	11,6	205,9	13,3	273,0	13,6
производство электрооборудования, электронного и оптического оборудования	14,6	8,6	121,0	7,8	167,3	8,3
производство транспортных средств и оборудования	3,5	2,1	36,1	2,3	62,4	3,1

Источник: официальный сайт федеральной службы государственной статистики, http://www.gks.ru/bgd/regl/b12_48/Main.htm

При этом надо отметить рост общего числа действующих организаций отрасли обрабатывающих производства с 212644 единиц до 237442 единиц в 2011 году. Мы отмечаем сокращение числа государственных и муниципальных предприятий соответственно в 2005г – 19099 и 5026, в 2011г. – 12897 и 3072 (см. табл.  5)

Таблица 5. Отдельные показатели работы организаций по видам экономической деятельности по формам собственности

	Количество действующих организаций (на конец года)	Объем отгруженных товаров собственного производства, выполненных работ и услуг собственными силами, млрд. руб.	Среднегодовая численность работников организаций, тыс. человек
Обрабатывающие производства – всего
2005	212644	8872	9512
2006	216894	11185	9241
2007	216343	13978	9259
2008	221480	16864	9126
2009	235756	14352	8118
2010	226490	18872	7810
2011	237442	22802	7774
в том числе по формам собственности:
государственная
2005	19099	738	1147
2006	18543	566	1080
2007	17709	668	1031
2008	16493	763	1009
2009	14587	795	908
2010	14097	736	838
2011	12897	794	741
муниципальная
2005	5026	14,6	66
2006	4987	15,5	60
2007	4491	17,1	50
2008	3907	19,0	44
2009	3614	22,1	41
2010	3335	18,3	40
2011	3072	19,1	35
собственность общественных и религиозных организаций (объединений)
2005	1782	34,3	59
2006	1739	44,0	58
2007	1667	73,5	51
2008	1609	79,4	45
2009	1457	36,1	36
2010	1427	27,9	30
2011	1398	30,2	27

Продолжение таблицы 5. Отдельные показатели работы организаций по видам экономической деятельности по формам собственности

частная собственность
2005	1648731)	42611)	55532)
2006	1702031)	56201)	55932)
2007	1728061)	72911)	57572)
2008	1861611)	90921)	58582)
2009	2037121)	76941)	52612)
2010	1953541)	103391)	51532)
2011	2077971)	120561)	51642)
смешанная российская собственность
2005	162753)	13183)	1684
2006	146663)	15633)	1420
2007	121433)	19063)	1321
2008	74863)	20763)	1143
2009	62103)	16523)	885
2010	56414)	23514)	757
2011	52914)	30104)	774
совместная российская и иностранная собственность5)
2005	5589	2506	1002
2006	6757	3377	1029
2007	7527	4022	1050
2008	5824	4834	1025
2009	6176	4153	988
2010	6636	5400	984
2011	6987	6893	999

¹⁾ Включая собственность российских граждан, постоянно проживающих за границей.

²⁾ Включая собственность российских граждан, постоянно проживающих за границей, и собственность потребительской кооперации.

³⁾ Включая собственность потребительской кооперации.

⁴⁾ Включая собственность потребительской кооперации и собственность государственных корпораций.

⁵⁾ Включая иностранную собственность.

Источник: официальный сайт федеральной службы государственной статистики, http://www.gks.ru/bgd/regl/b12_48/Main.htm

Проблема построения рыночных структур на базе расширения конкурентной среды малого и среднего предпринимательства при одновременном ограничении монополии, как частной, так и государственной, стала важным вопросом экономической политики промышленно развитых капиталистических стран. Решение этой проблемы явилось причиной национального экономического роста, технологического переоснащения, организационной реструктуризации машиностроительного производства.

Факторами, сдерживающими развитие среднего и малого предпринимательства в области машиностроительного производства, являются: незавершенный процесс реструктуризации производственных систем, сформировавшихся во время централизованного управления экономикой; нецелесообразные административные барьеры как следствие несовершенства комплекса российских законов; недостаточная государственная поддержка субъектов малого и среднего предпринимательства; значительный удельный вес теневого сектора национальной экономики. Эти общие выводы подтверждаются данными таблицы 6. Так, например, недостаточный спрос на продукцию на внутреннем рынке – 51%; высокий уровень налогообложения – 63%; неопределенность экономической ситуации – 44%; недостаток финансовых средств – 38%; недостаток квалифицированных рабочих – 27%; конкурирующий импорт как основной фактор, ограничивающий рост производства отметили 26% опрошенных. Отмеченные причины в целом формируют программу действий руководству страны по инновационному развитию производства. Очень высокий процент оценки фактора неопределенности экономической ситуации (см. табл. 6). Сегодня мы отмечаем, что именно экономическая ситуация заставляет российских производственников заняться развитием собственного производства. Процент оценки фактора «недостаточный спрос на продукцию предприятия на внутреннем рынке» необходимо снизить за счет формирования новой системы управления сбытом. В текущих политико-экономических условиях, производства в России и правительственные структуры и структуры производственных предприятий вынуждены заняться активным реформированием машиностроительного производства.

Таблица 6. Оценка основных факторов, ограничивающих рост производства на малых предприятиях добывающих, обрабатывающих производств в 2011г.²⁾ (в процентах)

	2009				2010				2011
	Март	Июнь	Сентябрь	Декабрь	Март	Июнь	Сентябрь	Декабрь	Март	Июнь	Сентябрь	Декабрь
Обрабатывающие производства
Недостаточный спрос на продукцию предприятия на внутреннем рынке	58	62	61	63	60	56	51	52	54	50	48	51
Недостаточный спрос на продукцию предприятия на внешнем рынке	11	13	13	13	12	12	11	11	11	11	10	11
Конкурирующий импорт	17	15	16	17	17	19	17	18	18	19	18	20
Высокий уровень налогообложения	44	42	44	44	44	45	45	49	57	64	62	63
Изношенность и отсутствие оборудования	20	17	18	18	19	19	19	20	20	20	20	21
Неопределенность экономической ситуации	65	67	67	66	62	51	49	50	48	44	43	44
Высокий процент коммерческого кредита	29	30	30	31	29	27	28	27	28	24	25	25
Недостаток финансовых средств	46	48	47	48	47	42	42	42	42	41	39	38
Недостаток квалифицированных рабочих	22	17	19	18	19	23	25	26	25	25	27	27
Отсутствие или несовершенство нормативно-правовой базы	9	6	6	8	7	8	7	10	9	9	9	9
Нет ограничений	4	2	3	2	2	4	5	4	4	4	4	4

¹⁾ Без учета микропредприятий.

²⁾ Суммарная оценка может превышать 100 %, так как руководители предприятий отмечали несколько факторов, наиболее существенно влияющих на рост производства их предприятия (по данным опроса руководителей малых предприятий добывающих, обрабатывающих производств, производства и распределения электроэнергии, газа и воды; в процентах от числа опрошенных).

Источник: официальный сайт федеральной службы государственной статистики, http://www.gks.ru/bgd/regl/b12_48/Main.htm

Готовая продукция машиностроительного предприятия может быть в виде товара, имеющего окончательный спрос у потребителя, а может быть использована промежуточным потребителем как комплектующая часть для товара, имеющего окончательный спрос. Это очень важная тенденция развития современного рынка, она требует рассматривать готовую продукцию предприятия с учетом двойственного характера товара-продукта .

В условиях глобализации мировой экономики, дифференциации российского производства и в связи с этим объективного роста кооперации производства происходит и дифференциация продукции на детали, узлы, агрегаты. В этих условиях сбыт на машиностроительных предприятиях все более видоизменяется – он приобретает вид поставок по кооперации. В этом случае у производителя и сбытовика возникает новая проблема оценки рынка товара – это оценка рынка готового товара и оценка соответствия своего товара (комплектующего) в структуре готового товара. Возникает проблема управления конкурентоспособностью и товара, и предприятия.

Первичным фактором конкурентоспособности является инновационность применяемых технологий как в производстве, так и в товаре. Управлять комплексом инновационного развития комплекса предприятий поставщиков комплектующих возможно в каких-то новых организационных формах, организации постоянной долговременной кооперации предприятий или например в кластерах. Одновременно эти решения в кластерах можно организовать в новой системе управления сбытом продукции, т.к. именно сбыт может знать и попробовать управлять формированием потребностей клиента. Возрастает необходимость создания передовых технологий. В России в целом отмечаем постоянный, но незначительный рост числа передовых технологий (см. табл. 7) В 2000г. – 688; в 2005г. – 637; в 2008 г. – 787; в 2009 г. – 789.

В целом оценивая общие тенденции изменений состояния машиностроиетльного производства страны и соответственно, изменения системы сбыта продукции надо отметить:

1. Машиностроительное производство все более реструктурируется. Сложные комплексы машиностроительных предприятий, состоящих из большого числа технологических переделов основного, вспомогательного и обслуживающего переделов разукрупняются, деконцентрируются. Идет рост числа производственных предприятий, в т.ч. малых и средних. При этом мы отмечаем их общее недостаточное количество по сравнению с их числом в промышленности развитых капиталистических стран. Одновременно мы отмечаем рост концентрации, централизации и комбинировании производства за счет создания монопольных организационных форм (например, корпораций).

Таблица 7. Число созданных передовых производственных технологий

	Все технологии	Технологии
		Новые для России	Принци-пиально новые	Созданные с использованием патентов			Обладающие патентной чистотой
				на изобре-тения	на полезные модели	на промышлен-ные образцы
2000 г.
Передовые производственные технологии, всего	688	569	72	222	773	18	262
2005 г.
Передовые производственные технологии, всего	637	538	60	234	779	25	295
2006 г.
Передовые производственные технологии, всего	735	642	52	288	1109	13	406
2007 г.
Передовые производственные технологии, всего	780	653	75	250	114	37	401
2008 г.
Передовые производственные технологии, всего	787	687	45	268	111	28	479
2009 г.
Передовые производственные технологии, всего	789	684	105	315	121	34	440

Источник: официальный сайт федеральной службы государственной статистики, http://www.gks.ru/bgd/regl/b12_48/Main.htm

2. Появляются новые производства, работающие в форме малого и среднего предпринимательства.

3. Постоянно растет уровень кооперации предприятий, в комплексе решающих производственные проблемы по выпуску товара.

4. Решение проблем организации кооперации производства только за счет привлечения зарубежных товаропроизводителей имеет высокую оценку риска. В этих условиях участие в кооперации нам предлагается только в по отдельным технологическим переделам, а основные этапы жизненного цикла продукта, определяющие техническое развитие как товара, так и производства, выполняются партнерами по внешней кооперации.

5. Современные условия (и политические, и экономические, и технолого-производственные) заставляют производственников решать проблемы развития кооперации производства инновационного продукта за счет создания своих российских производственных технологических цепочек, возможно в рамках каких-то новых формообразований.

6. В условиях роста кооперации производства возрастает роль структуры сбыта.

7. Структура сбыта предприятий машиностроения мелкосерийного типа производства (это примерно 85% от общего производства) должна взять на себя задачи исследования рынка продукции (задачи маркетинга).

8. Структура сбыта машиностроительных предприятий должна научиться формировать индивидуальные потребности клиента в заказе на машиностроительную продукцию с тем, чтобы решать проблемы гибкой многофункциональности изделия и сформировать свою конкурентоспособную нишу рынка.

9. Проблемы конкурентоспособности становятся особо актуальными для предприятий завершающей стадии производства (как правило, сборочно-отделочный).

10. Для управления инновационностью (конкурентоспособностью) товара в целом необходимо по-новому организовать в рамках комплекса кооперирующих предприятий новую систему сбыта продукции.

Таким образом, практика состояния производственных характеристик машиностроения и оценка тенденций развития форм организации производства показали необходимость реорганизации службы сбыта предприятий в систему, соответствующую этим современным тенденциями.