3.3. Методика управления интегрированной сбытовой системой машиностроительных предприятий среднесерийного и мелкосерийного типа производства (стандарт интероперабельности)

Формирование нового метода управления сбытом ставит своей целью управление научно-техническим развитием производства посредством совершенствования изготовляемой продукции за счет организации действенной обратной связи с потребителем, совершенствования производственно-технической базы машиностроительных предприятий среднесерийного и мелкосерийного типа производства в соответствии с новейшими достижениями науки, технологии, техники и организации производства, повышение эффективности производства предприятий машиностроительной отрасли среднесерийного и мелкосерийного типа производства.

Экономическая эффективность достигается:

-за счет организации дополнительного производства модернизированной продукции, дополнительной загрузки и развития производственных мощностей предприятий;

-за счет создания нового рынка сбыта машиностроительной продукции – модернизированной продукции (продукции по конкретным заказам потребителя);

-за счет создания объективной рыночной потребности на реструктуризацию технологических переделов в направлении повышения гибкости производственных систем (ГПС). Комплексная автоматизация производства позволит перевести производственный потенциал предприятий кластера на пятый технологический уклад.

В достижение этой комплексной цели необходимо решить следующие задачи:

1. Преобразовать (кардинально) систему организации сбыта предприятия заменив функцию реализации продукции на системный комплекс работ по выявлению потребностей клиента в изменении характеристик продукции базовой модели, организации производства изделия с измененными характеристиками (модернизированной продукции).

Новые функции поручаемые системе сбыта предприятия возможно выполнить, только в условиях системного комплекса информационных технологий , в нашем случае, на основе стандарта интероперабельности.

Этот стандарт (набор стандартов) службы сбыта являются системой, к которой входящие в нее подсистемы работают по независимым алгоритмам, не имеют единой точки управления, все управление определяется единым набором стандартов.

Стандарт централизованной системы управления сбытом на базе информационных технологий должен содержать ряд последовательных этапов: разработка концепции централизованной на базе информационных технологий службы сбыта предприятий; построение архитектуры (фундаментальная организация системы, реализованная в ее компонентах, их взаимосвязях друг с другом и с окружающей средой, и руководящие правила проектирования и развития системы); в основе единого подхода должна лежать эталонная модель интероперабельности.

Организация информационной системы управления сбытом предприятий. Под управлением в общем виде мы понимаем процесс формирования целенаправленного поведения системы посредством управленческого (информационного) воздействия субъекта управления на объект управления.

Управляющая система совместно с системой связи образует систему управления. Система связи включает канал прямой связи, по которому передается входная информация {х} и канал обратной связи, по которому к управляющей системе передается информация о состоянии объекта управления {у}. Информация об управляемом объекте и внешней среде воспринимается управляющей системой, перерабатывается в соответствии с той или иной целью управления и в виде управляющих воздействий передается на объект управления. Использование понятия обратной связи является отличительной чертой кибернетического подхода.

Основными группами функций системы управления являются:

-функции принятия решений или функции преобразования содержания информации являются главными в системе управления, выражаются в преобразовании содержания информации о состоянии объекта управления и внешней среды в управляющую информацию;

-рутинные функции обработки информации не изменяют смысла информации, а охватывают лишь учет, контроль, хранение, поиск, отображение, тиражирование, преобразование формы информации;

-функции обмена информацией связаны с доведением выработанных решений до объекта управлений и обменом информации между лицами, принимающими решение (сбор, передача информации текстовой, графической, табличной, электронной и др. по телефону, факсу, локальным или глобальным сетям передачи данных и т.д.).

Новый комплекс работ службы сбыта предприятия является новым методом управления сбытом на предприятиях машиностроения среднесерийного и мелкосерийного типа производства.

2. Организовать на основе обратной связи с клиентом – потребителем получение заказа на изготовление изделия (машины) с измененными технико- экономическими характеристиками.

Продукция, подлежащая разработке, освоению и постановке на производство, должна соответствовать техническому заданию. Требования, включаемые в техническое задание, основываются на предложениях потребителя по изменению функции изделия и необходимости обеспечения опережающего технического уровня продукции.

Функции, выполняемые заказчиком (потребителем) – Заказчик предъявляет разработчику исходные требования к продукции, подлежащей разработке, включая лимитную цену, отвечает за предъявляемые требования к заказываемой продукции и обеспечивает её реализацию

3. Организовать разработку проекта необходимых конструкторских, технологических и организационно-плановых работ по изготовлению модернизированной продукции. Разработчик проекта - представитель службы сбыта.

Разработчик разрабатывает в соответствии с требованиями заказчика техническое задание, согласовывает его с заинтересованными структурами и утверждает; разрабатывает необходимую техническую документацию и обеспечивает подготовку её в полном комплекте; осуществляет авторский надзор при освоении и производстве продукции; обеспечивает разработку в установленные сроки, технический уровень и качество продукции.

4. Организовать производство модернизированной продукции в виде технологической цепочки технологических пределов предприятия с организацией производственной кооперации с другими предприятиями, организованной на кластерном принципе.

Или сформировать кластер машиностроительных предприятий. Кластер – это объединение предприятий одной отрасли. Продукция предприятий кластера имеет высокую степень конструктивно-технологической однородности. Производственная структура предприятий кластера состоит из отличных и дублирующих этапов жизненного цикла продукта, поэтому в условиях кластера возможна организация внутри объединенческой кооперации производства.

5. Провести оценку и анализ возможностей производственных структур предприятий на предмет выполнения видов работ на всех стадиях жизненного цикла продукта.

 Анализ структур машиностроительных предприятий показывает, что в условиях рынка чрезвычайно дорогостоящие и рисковые работы стадий по исследованию и обоснованию разработки, по исследованию и обоснованию материалов, по разработке материалов (см. Приложение № 2 стадии 2.1, 2.2, 2.3) не выполняются, их логично вывести за рамки инновационного процесса.

Работы на стадиях проектирования и конструирования (см. Приложение №2 стадии 2.4, 2.5) представляют собой совокупность опытно-конструкторских, проектно-технологических и организационных работ, обеспечивающих получение специфического и информационного продукта в виде научно-технической документации, являющейся основой конструирования изделия, либо разработки новой технологии.

Основную задачу по обеспечению технологичности конструкции изменяемой продукции должны решать конструкторские и технологические службы, разрабатывающие конструкторскую и технологическую документацию.

Первым этапом в обеспечении технологичности является разработка соответствующего нормативно-технического документа, устанавливающего значения нормативных (базовых) показателей технологичности конструкции для данного класса изделий.

Разработку документа необходимо поручать конструкторскому подразделению, являющемуся головной организацией по данному изделию. Это требование подтверждается тем, что именно в конструкторском подразделении сконцентрированы документы, содержащие информацию о достигнутых значениях показателей технологичности изделий, выпускаемых ранее и находящихся в производстве (карта технического уровня, отчеты предприятий и объединений по трудоемкости и т.п.). вместе с тем головные конструкторские организации могут не располагать рядом отчетных данных о фактически достигнутых показателях технологичности (например, о назначениях коэффициента охвата составных частей изделий типовыми технологическими процессами), поэтому им на этом этапе должно быть предоставлено право запроса и получения информации от предприятий и технологических институтов о значениях фактически достигнутых показателей технологичности по изготовляемым ими изделяими.

Вещественным результатом данного этапа является документация (комплекты чертежей, проекты, организационные схемы, стандарты, инструкции, технологические режимы и т.д.), а также опытный образец новшества. Изготовление опытного образца позволяет испытать его качество и осуществить, в случае необходимости, соответствующую доработку технической документации.

6. На основе возможностей выполнения видов работ на предприятиях машиностроения, сформировать проект технологической цепочки выполнения заказа на модернизацию продукции.

Формирование производственных процессов изготовления новых деталей, узлов машины (изделия) на основе предлагаемых сбытом изменений в условиях мелкосерийного, серийного типов производства при выполнении комплекса принципов (гибкость производства).

Исходными данными для разработки любых новых изделий являются технические требования. Эти технические требования можно разделить на общие технические требования, предъявляемы к группе однородных изделий, и специальные, предъявляемые к конкретным типам изделий. Состав общих требований стабилен и практически не зависит от типа и назначения определенного класса изделий. Специальные требования, предъявляемые к конкретным типам изделий, включают требования, определяющие технический уровень изделия и инженерное совершенство конструкции. Создать конструкцию машины (изделия), которая бы одновременно удовлетворяла всем желаемым общетехническим и специальным требованиям, практически невозможно ввиду противоречивости конструктивных решений, необходимых для удовлетворения предъявляемых требований. Поэтому приходится находить какие-то оптимальные комбинации требований, обеспечивающие наибольшую технико-экономическую эффективность заказанного (изменяемого) изделия. Логика подготовки производства изделия в рамках технологической цепочки (при кооперации производства по технологическим переделам) подсказывает о необходимости унификации частей изделия (агрегаты, узлы, детали) на условно постоянные и условно переменные.

7. Провести оценку и анализ организационно-технического уровня производства каждого технологического передела методом параметрического проектирования (см. параграф 3.2).

8. Провести проектную корректировку отклонений значений характеристик элементов ПС от нормативных значений организационно-технического уровня.

Разработчик координирует работу служб – исполнителей, выполняет функции заказчика по отношению к соисполнителям, а также отвечает перед заказчиком за технический уровень и качество разрабатываемой продукции в целом. Особенностью современного этапа развития технологии и техники является вариантность технических и организационных решений одной и той же инженерной (эксплуатационной) задачи. Поэтому возможность совершенствования машины (изделия) по желанию конкретного заказчика реальна при организации производства комплексом технологических переделов методом гибкого производства. Гибкость производства обеспечивается современной программно управляемой техникой (пятый технологический уклад), технологией методом типо-групповой, организацией производства методом создания технологических цепочек из организационно-технологических модулей и управления структурой сбыта за счет организации информационного обеспечения внутренних бизнес-процессов, взаимодействия с клиентами и поставщиками, т.е. внедрение современных систем комплексного управления предприятием – ERP – систем (Enterprises Resources Planning). Вместо индивидуальных автономных систем управления в рамках отдельных предприятий на передний план выходят системы, способные отслеживать, стандартизировать действия участников технологической цепочки кластера по всем возможным цепям взаимодействия.

В условиях гибкого производства, построенного на активном сетевом взаимодействии в изменяющейся внешней среде (желания потребителя), взаимодействие структурных подразделений предприятий и их координация должны обеспечиваться информационными технологиями, которые становятся необходимым условием конкурентоспособности.

9. Службы сбыта предприятий машиностроения централизуется на основе интероперабельности (ГОСТ Р55062-2012). Интероперабельность – способность двух или более информационных систем или компонентов к обмену информации и использованию информации, полученной в результате обмена.

Организация системы службы сбыта предприятий кластера по формированию и производству модернизированной продукции осуществляется на основе следующих постулатов.

9.1. Сбытовая политика машиностроительного предприятия среднесерийного и мелкосерийного типа производства должна соответствовать бизнес-концепции развития кооперации на основе принципа кластера машиностроительных предприятий.

9.2. Сбытовая политика машиностроительного предприятия строится на достижении сбытовой цели предприятия — получение предпринимательской прибыли в текущем периоде, а также обеспечение гарантий ее получения в будущем за счет формирования нового рынка модернизированной продукции.

9.2.1. Максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей на типовую (базовую) продукцию предприятия.

9.2.2. Максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей по их заказам на изменения (дополнения) к типовой продукции предприятия.

9.2.3. Долговременную рыночную устойчивость машиностроительного предприятия, конкурентность его продукции за счет оценки процесса товародвижения (на основе анализа продаж), соответствие товарного ассортимента потребительскому спросу, определение рыночных тенденций товарных и продуктовых изменений.

9.2.4. Максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей на работы на этапе эксплуатации изделия.

9.2.5. Максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей на работы на этапе сервиса изделия.

9.2.6. Создание положительного имиджа на рынке и признание со стороны общественности.

9.3. Сбытовая политика предприятия строится на понимании постоянного инновационного изменения изделия, как в части изменения потребительских свойств товара, так и в части изменения характеристик продукта.

Сбытовая политика строится на основе упорядоченного анализа потребностей и запросов, восприятий и предпочтений, свойственных потребителям продукции кластера. Потребности и запросы покупателей постоянно меняются. Эффективная сбытовая политика должна быть направлена на постоянное обновление ассортимента и повышение разнообразия предлагаемых покупателям услуг (гарантийное обслуживание, консультации по эксплуатации, обучение пользователей и т. д.).

Сбытовая политика предприятия должна служить базой для разработки снабженческой, производственно-технологической, инновационной и финансовой политики.

10.  Служба сбыта предприятия обсуждает и формулирует заявку – предложение пользователя на изменение базовой модели изделия в процессе добавления или устранения какого-нибудь второстепенной функции.

11.  В рамках стандарта интероперабельность предприятия – способность предприятий или находящийся в них сущностей (объектов) осуществлять эффективную связь и взаимодействие по каждому отобранному и утвержденному предложению на изменение (модернизацию) продукции, необходимо организовать временную проектную группу.

12.  Временная проектная группа:

-устанавливает совместимость предложенного изменения (совместимость сущностей) в системе базовой модели изделия;

-разрабатывает аван-проект производства модернизированной продукции. В рамках аван-проекта разрабатывается структура этапов исполнения проектов и выявляется возможность выполнения каждого из этапов проектов в структуре предприятий участвующих в кооперации.

13.  По результатам оценки возможности выполнения аван-проекта проектная группа служб сбыта разрабатывает техническое предложение на организацию технологических цепочек производства модернизированной продукции. Устанавливает организационную интероперабельность – способность участвующих систем достигать общих целей на уровне бизнес-процессов.

В таблице предложен укрупненный алгоритм проекта разработки варианта технологической цепочки производства модернизированной продукции на предприятиях кластера (см. табл. 17)

Таблица 17. Проект варианта технологической цепочки производства модернизированной продукции

1	Получение, группирование заказов потребителей на варианты модернизации продукции
2	Группирование заказов модернизации продукции по этапам жизненного цикла продукта
3	Разработка ТЗ на проектирование технологической цепочки производства модернизированной продукции по вариантам заказов потребителей
4	Уточнение ТЗ с исполнителями заказа модернизации продукции
5	Разработка ТП (техническое предложение) с исполнителями заказа модернизации продукции и назначение руководителя проекта
6	Составление ЭП (эскизного проекта) выполнения заказа модернизации продукции
7	Управление проектом выполнения заказа модернизации продукции в рамках технологической цепочки предприятий кластера

14. Логистические схемы вариантов технологических цепочек, формируемые сбытовой системой предприятия, должны быть организованы таким образом, чтобы справляться с широким разнообразием возможных изменений товара, предлагаемых пользователем. С расширением рынков продукты становятся более специализированными, а их потребители дробятся на более мелкие группы. Специализация рынков, как правило, означает, что обслуживание потребителей должно вестись по множественным сбытовым каналам.

15. Методическое оснащение решения проблемы работы единой системы сбыта предприятий базируется на решениях, содержащих совокупность научно-обоснованных, взаимосвязанных для предприятий решений по:

-созданию единой информационной технологии работы служб сбыта предприятий между собой и потребителем – клиентом продукции кластера;

-формированию технологических цепочек изготовления заказов на модернизацию продукции;

-включению отдельных дополнительных видов (объемов) работ на изготовление модернизированной продукции;

-выявлению, анализу и оценке имеющихся резервов технологических переделов предприятий для возможного исполнения заказа по модернизации продукции;

-возможной трансформации, реструктуризации производственной структуры предприятий на основе организации гибких производственных систем (метод типо-групповой технологии);

-по формированию группы руководителей проектов модернизации оборудования в рамках единой системы сбыта предприятий.

Проработка программы реформирования системы сбыта машиностроительных предприятий осуществляется в виде процессов выполнения следующих решений:

-заключения договора о кооперации предприятий или о создании кластера (см. Приложение № 1).

-разработки программы единой системы сбыта на основе информационных технологий.

Сбытовая система в условиях совершенствование метода управления сбытом машиностроительных предприятий должна взять на себя управление логистикой исполнения заказа. Логистический цикл исполнения заказа в общем виде состоит из следующих этапов (см. табл. 18).

Таблица 18. Этапы логистического цикла

Этапы логистического цикла

1. Формулировка заказа потребителя и оформление его в установленном порядке.

2. Формирование вариантов технологических цепочек выполнения заказа (проект заказа).

3. Согласование проекта заказа со всеми участниками технологической цепочки.

4. Уточнение структуры себестоимости выполнения продукта заказа.

5. Утверждение проекта заказа по всем конструктивным, финансовым и временным характеристикам.

Комплексные и локальные варианты разработанных технологических цепочек вариантов производства модернизации продукции должны быть проработаны единой службой сбыта и согласованы по объемам и срокам с плановыми службами предприятия (предприятий). Продолжительность планового периода варьируется в зависимости от характера технологической цепочки (включения в нее стадий жизненного цикла продукта и вида и количества технологических переделов).

Н а рис. 27 представлена укрупненная модель выполнения локального заказа на производство модернизированной продукции машиностроительных предприятий среднесерийного и мелкосерийного типа производства.

Конструкторская подготовка производства

Технологическая подготовка производства

Организационно плановая подготовка производства

Рис. 27. Модель выполнения локального заказа на производство модернизированной продукции на машиностроительных предприятиях среднесерийного и мелкосерийного типа производства

Управление проектом производства модернизированной продукции по заказу клиента-потребителя.

Для организации разработки и производства модернизированной продукции на предприятиях создается штабная структура главных инженеров предприятий. Совет главных инженеров принимает решения о проекте разработки заказа на модернизацию продукции и при положительном решении о возможности такой модернизации, принимает решение о производстве заказа на модернизацию продукции.

Управление проектом начинается с формирования проектной группы. На базе службы сбыта каждого предприятия, участвующего в кооперации создается проектная группа по управлению проектом модернизации продукции, выпускаемой предприятиями базовой модели.

Руководителем проекта назначается ведущий технолог предприятия. Постоянным членом проектной группы должен стать специалист службы сбыта, ведущий процессы интероперабельности. Переменным составом проектной группы по организации, контролю и управлению каждым заказом могут быть специалисты служб НИР, ТПП, производства, закупок, планирования.

Временный состав проектной группы разрабатывается руководителем проекта в зависимости от сложности и сроков исполнения заказа. Сложность и сроки заказа определяются при анализе конкретного жизненного цикла производства модернизированной продукции.

Типовой жизненный цикл выполнения заказа клиента на модернизацию продукции состоит из этапов:

1. Формирование идеи. Совместно с заказчиком разрабатывается техническое задание на вариант модернизации продукции.

Техническое задание является исходным документом для разработки продукции и технической документации на неё.

Техническое задание разрабатывают на основе результатов выполнения исходных требований заказчика – заявки.

Техническое задание не должно ограничивать инициативу разработчика при поиске и выборе оптимального решения поставленной задачи.

Техническое задание разрабатывает ГИП (главный инженер проекта) и представитель службы сбыта.

Техническое задание в зависимости от вида продукции согласовывают (в общем случае):

- с заказчиком (основным потребителем);

- с предприятием - разработчиком продукции;

- с предприятием – изготовителем продукции.

Техническое задание в общем случае должно состоять из следующих разделов:

- наименование и область применения (использование);

- основание для разработки;

- цель и назначение разработки;

- источник разработки;

- технические требования;

- экономические показатели;

- стадии и этапы разработки;

- порядок контроля и приемки.

Управление проектом модернизации продукции на стадии разработки состоит в установлении соответствия между величинами требований заказчика и проектными значениями характеристик модернизированного изделия.

На стадии технического задания и технического предложения формируется функциональная документация конфигурации, описывающая требования потребителя к функциональности изделия, его эксплуатационным свойствам и т.п.

Главная задача заказчика – формулирование требований по изменению конфигурации изделия.

Стартовой точкой проекта модернизации продукции является установление, согласование между заказчиком и службой сбыта предприятия и формализация контрактных требований, из которых ясно следуют обязательства производителя-поставщика.

Потребитель, исходя из своих желаний, может предложить какие-то изменения в базовый состав машины (конфигурацию), либо сократить, либо добавить какие-то функции (части) машины. Заказ на изменение конфигурации характеристик изделия – это совокупность функциональных, физических, эксплуатационных его атрибутов (частей). В процессе выполнения заказа изделие меняет структуру конфигурации за счет модернизации (усовершенствования). Здесь формируется и анализируется укрупненная информационная модель, отображающая структуру изделия и входящие в нее функциональные узлы.

2. Конструктор (член проектной группы) осуществляет оценку теоретической возможности выполнения заказа на модернизацию (оценка технических параметров конструкции машины).

Представитель предприятия (член проектной группы) должен выполнить:

-декомпозицию общих требований к изделию с тем, чтобы выделить из общей группы изменяемые (дополняемые) части, эти изменяемые группы включаются в состав информационной модели в форме желаемых (не желаемых) свойств;

-выявить отклонения и принять решение о внесении изменений в конструкцию технических решений изделия.

Следующим этапом проектирования модернизации продукции (изделия) является конструкторский контекст. В этом контексте на базе информационной модели формируется проектная конфигурация изделия, которая в дальнейшем используется на этапах жизненного цикла продукта: технологическом, производственном, эксплуатационном.

В процессе проектирования первоначально созданная информационная модель преобразуется в новую – проектную, что необходимо для организации разработки и проектирования компонентов изделия (систем, агрегатов, узлов, деталей).

3. Оценка возможности разработки варианта модернизации продукции (здесь оценивается научно-исследовательский, технический и производственный потенциал предприятий участвующих в выполнении заказа). Разрабатывается планово-техническая документация на выполнение НИР, ОКР, ТПП.

4. Разработка этапов НИР, ТПП, производственного процесса выполнения заказа (формирование технологической цепочки в рамках производственных структур предприятий).

5. Организационно-плановая подготовка производства.

6. Управление производством модернизированной продукции.

7. Сбыт заказа модернизированной продукции.

8. Испытание товара в рыночных условиях.

9. Сервисное обслуживание эксплуатации модернизированной продукции.

Все этапы жизненного цикла продукции управляются проектной группой, созданной на базе службы сбыта предприятия.

Группа управления проектом организуется в виде матричной организационно-структурной формы. Матричная структура решает задачи эффективного и своевременного выполнения проекта. Она является временной (на время выполнения конкретного проекта).

В литературе часто встречается мнение, что в матричной структуре два руководителя – линейный и функциональный. В свое время А. Файоль отмечал, что отсутствие единоначалия в структуре ведет к ее неэффективности. По-настоящему в матричной структуре один руководитель – это руководитель проекта (линейный руководитель). Он отвечает за выполнение плана проекта, а функциональный руководитель может консультировать по конкретной специфической функции.

Матричная проектная группа, организованная на основе информационной системы сбыта, развивает «интрапренерство», т.е. предпринимательскую деятельность внутри организации.

Служба управления проектом должна:

-оформить требования потребителя-клиента на модернизацию продукции;

-согласовать с конструкторской службой возможности и сроки подготовки нужного комплекта конструкторской документации;

-выдать информацию финансово-экономическим службам для расчета контрактной цены;

-выдать конструкторскую документацию для разработки технологических процессов изготовления модернизированной продукции;

-провести подбор возможных участников выполнения технологических процессов (составление технологических цепочек)

-согласовать с планово-диспетчерскими службами предприятий кластера возможности и сроки изготовления модернизированной продукции по конкретному проекту;

-утвердить проект производства модернизированной продукции на совете главных инженеров предприятий;

-обеспечить передачу требуемого комплекта документации в производство.

Проектная группа работает на основе: положения о временной проектной группе, должностных инструкций исполнителей, обязательных документов проекта (технического задания, технического предложения, эскизного проекта, слитной документации), приказов о взаимосвязях и взаимоответственности служб предприятий (руководство, участие, кооперация).