Советы тем, кто хочет обладать навыками хорошего слушателя

Как уже сказано, среди ключевых навыков хороших переговорщиков, умение задавать вопросы и слушать, играет важную роль. Техника задавания вопросов, обсуждается отдельно (материалы доступны), а здесь сконцентрируем внимание на навыках хорошего слушателя.

Посмотрите список внизу и спросите у себя, можете ли вы что - то изменить (улучшить) в роли слушателя:

1. Ваши мысли должны уйти на второй план. Внимательно слушайте собеседника, так как вам интересна его точка зрения, а сравнить с вашей успеете.

2. Внимательно слушая, все поймете быстрее и не будете раздражать собеседника кучей ненужных вопросов.

3. Если собеседник не почувствует вашу внимательность, он может обидеться.

4. И еще раз: будьте предельно внимательны. Если внимательно слушаете, и еще умеете это показазть, вы становитесь ближе к собеседнику.

5. Научитесь отличать мысли от слов, читать между строк.

6. Никогда не выражайте несогласие, пока ваш собеседник излагает свою точку зрения.

7. Слушая внимательно, вы поймете как собеседник думает, какую аргументацию понимает, вы просто быстрее с ним договоритесь и легче поймете как на него повлиять.

8. Внимательно слушая, вы поймете и самые сильные стороны собеседника. Это важно, и вы это можете использовать по-разному, в зависимости от того, за чью команду играет ваш собеседник.

9. Отличайте глаголы слушать и слышать.

10. Мнение людей о вас, во многом зависит от вашего умения слушать. Что вы думаете о людях, которые слушают вас невнимательно, а слышать почти не умеют?

Что делает хороший слушатель:

- Он поддерживает и вдохновляет собеседника.

Пример: Мне нравится эта идея, я согласен с этим.

• Он дальше развивает идею собеседника.

Пример: И в добавок к этому, мы бы могли …

• Он перефразирует - интерпретирует.

Пример: Если я правильно понимаю, то вы предлагаете …

• Он проясняет.

Пример: Скажите пожалуйста, как бы то что вы сказали выглядело на практике.

• Он тестирует.

Пример: В свете того, что вы сказали, я буду прав, если…

• Он подтверждает.

Пример: И так, то в чем мы согласны, это ….

• Он выражает несогласие.

Пример: А может в таком случае общие затраты уже превысят наш лимит.

• Он критикует.

Пример: Если мы согласимся на такие цены для вас, то все наши клиенты могут потребовать пересмотра цен.

• Он невербальным поведением подтверждает, что слушает внимательно.

Пример: Он кивает, смотрит в глаза, улыбается, реагирует положительно (выражая согласие жестами).

APPENDIX 2

Итоги - что делают хорошие переговорщики

• Четко выражают свою позицию.

• Сначала занимаются главными вопросами и не отступают от своей позиции.

• Трезво оценивают свою силу и силу оппонента.

• Стараются избежать торга.

• Компромисс и торг применяют при обсуждении мене важных вопросов.

• Они всегда готовы.

• Когда переговоры ведет команда, они руководят командой.

• Заставляют оппонента бороться и ничего не дарят.

• Умеют сделать шаг назад, когда это необходимо.

• Они честны, но не слишком открыты.

• Они слушают больше, чем говорят.

• Они подводят итоги.

• Когда это выгодно, они готовы помочь оппоненту, который оказался в беде.

• Они ставят перед собой высокие цели.

• Они заставляют оппонента первым сделать предложение.

• Они умеют поблагодарить оппонента за уступку.

• Они уверены в своих полномочиях.

APPENDIX 3