Итоги основных этапов переговоров

1. Начало переговоров

Цель:

• создать контакт и сцену для переговоров;

• взять вещи под свой контроль;

• обозначить свои ожидания и повлиять на ожидания опонента.

На этапе планирования, это связано с началом переговоров:

1. Определиться как начать, какие заявления сделать в начале;

2. Найти то, что общее для вас и оппонента, т.е. убедиться в том, что есть с чего начать, и в переговорах заинтересованны обе (либо все) стороны;

3. Сформулировать заявление, которое обозначит цель переговоров, но не откроет вашу позицию до того, пока оппонент не откроет свою;

4. Спланируйте как и чем будете защищать свои основные тезисы и переговорную позицию, а также есть ли основа для того, чтобы позицию оппонента поставить под сомнение;

5. Определитесь с действиями, которые помогут вам приобрести и удержать контроль в переговорах.

2. Этап тестирования

Цель:

• получить информацию от оппонента и проверить свои предположения;

• оценить, насколько для оппонента важны переговоры;

• проверить, насколько тверды позиции оппонента по ключевым вопросам;

• протестировать слабые стороны оппонента и постораться уменьшить уровень его уверености в себе;

• пустить “пробные зонды" и наблюдать за происходящим.

На этапе планирования, это связано с тестированием:

1. Предвидеть какими аргументами будет пользоваться оппонент и какие вопросы будет задавать, и постараться подготовить убедительные ответы;

2. Подготовить открытые вопросы, чтобы тестировать свои предположения;

3. Предвидеть аргументацию оппонента в защиту своей переговорной позиции, и подготовить контраргументы;

4. Подумать, как узнать больше про оппонента и защитить больше собственной информации;

5. Предвидеть, чем оппонент будет пользоваться, чтобы убедить вас в своей правоте (какой стиль, подход, доводы), и разработать эффективную защиту.

3. Сдвиг в сторону уступок

Цель:

• уговорить оппонента, чтобы он двигался "в нашу сторону", т.е. принял нашу точку зрения;

• контролировать удельный вес уступок, и измерять насколько то, чего мы достигли, отличается от нашей идеальной позиции. В итоге мы должны оценить, в какой момент в процессе переговоров то, что мы достигли нам выгодно, и в какую цену нам обходится достижение договоренности.

На этапе планирования, это связано со сдвигом в сторону уступков:

1. Сделать расчет, во что нам обходится каждая конкретная уступка, а также какой эффект от этого получит оппонент;

2. Определиться с ограничениями по уступкам;

3. Выяснить, какие ваши уступки, вам обойдутся недорого, но для оппонента они имеют большое значение;

4. Определить, какие личные и корпоративные цели оппонента сможем удовлетворить;

5. Запланировать, какие уступки может сделать оппонент, не потеряв при этом лицо;

6. Сделать план для выхода из тупика;

7. Подготовить ответ на случай применения оппонентом грязных приемов.

4. Достижение договоренности

Цель:

• добиться удовлетворяющей договоренности по обсуждаемому вопросу;

• договориться о следующем шаге;

• держать под контролем то, о чем договорились;

• создать условия для дальнейших деловых отношений;

• собрать информацию, необходимую для следующих переговоров.

На этапе планирования, это связано с достижением договоренности:

1. Спланировать техники заключения сделки;

2. Договориться, как наблюдать за выполнением достигнутой договоренности;

3. Оставить дверь открытой, на случай если понадобятся дополнительные переговоры, т.е. на случай, если в данной ситуации договоренность не была достигнута;

4. Оценить, какую информацию можно получить от оппонента, в момент расслабления после достижения договоренности.

Помимо перечисленых основных этапов переговоров, есть еще один, который не стоит упускать из виду. Речь идет об этапе оценки проведенных переговоров. Здесь, помимо того что первым приходит в голову (разбор полетов), имеем ввиду фактически оценку и положительной и отрицательной практики. Крайне редко встречаем случай, когда переговорщик утверждает, что в случае повторного проведения переговоров, он бы не внес никаких изменений.

Компаниям рекомендуется ввести практику обуждения переговоров в унифицированном формате, открыто, с подведением итогов в письменном виде. Экспертиза компании в целом и каждого менеджера отдельно может увеличиватся быстрее и надежнее при вводе такой процедуры. Несмотря на уникальность каждых переговоров, наверняка есть часть чужого опыта, которую дешевле взять на вооружение, чем самому заработать в бою.

APPENDIX 1