4. Движение в сторону уступок

На этом этапе, мы должны "помочь" оппоненту двигаться в нужную нам сторону.

В этом процессе поможет:

1. Сделать общие итоги предварительных этапов, в положительной и утвердительной манере, с обозначенными зонами, в которых ожидаете движение оппонента. Вы должны звучать слегка неуверенно, как бы сомневаясь в том, что сдвиг возможен.

2. Предложить оппоненту на время приостановить переговоры, для получения инструкций из центрального офиса и дополнительных консультаций. У оппонента могут появиться опасения, что пересмотр может пойти "не в ту сторону".

3. Используйте гипотетический подход "а если вы сможете пойти на это, то тогда я …"

4. Предложите, в нужном вам русле, рассматривать определенные позиции в блоке.

5. Подчеркните и сделайте значимыми уступки на которые вы уже пошли.

6. Просто (еще лучше с элементами юмора) скажите, что ваш оппонент хороший человек, и потому вы ожидаете от него шаг навстречу.

7. Начните давить - или сроками, или предложением со стороны конкурента вашего оппонента, или на эмоциональном плане.

Об уступках:

Уступки, это ваш сдвиг в сторону оппонента, с позиции, которую вы раньше занимали и обявили. Уступки (хотя бы с одной стороны) необходимы для достижения договора, иначе бы и повода для переговоров не было. Опытный переговорщик от времени должен напоминать оппоненту этот факт.

В оппонентах надо развивать готовность к уступкам, следующим образом:

• убеждая их, что оставаться только на исходных позициях значит не только сорвать, но и игнорировать переговоры;

• указывая им возможность пойти на уступки, чтобы при этом не потерять лицо;

• указывая на то, что и вы тоже пойдете на уступки.

Не забудьте - маленкая уступка, это хорошая уступка. Отдавая много, развиваете идею в голове оппонента, что на вас просто надо дальше давить, и таким образом можно получить еще и еще. Если вы даже готовы на уступки, не делайте этого без давления и требования оппонента. Всегда держите в уме несколько сегментов, где можете сделать уступки.

Каждый раз, когда делаете уступки, спросите у себя:

1. Нужно ли уступать именно сейчас, или лучше отложить этот момент на потом?

2. На какую уступку я готов пойти? Сколько территории я отдаю, сделав эту уступку? Есть ли у меня после того простор для маневра?

3. Что я получу взамен, сделав эту уступку?

В общем - будьте готовы к уступкам, но не спешите и старайтесь получить больше чем отдаете.

Не забудьте поблагодарить оппонента за уступку, какой бы маленькой она не была.

5. ЗАВЕРШЕНИЕ ПЕРЕГОРОВ И ДОСТИЖЕНИЕ ДОГОВОРЕННОСТИ

Ответ на вопрос когда переговоры переходят в окончательную фазу неоднозначен. Тем не менее, есть ряд признаков которые говорят о том, что переговоры близки к достижению договоренности, либо заходят в окончательный тупик. Попробуйте обратить внимание на следующие признаки:

1. Слово НЕТ повторяется много раз.

Это говорит о том, что опции кончились, не осталось места для маневра. Сигнал надо толковать так - либо пора соглашаться, если уже достигнутое вас устраивает, либо подумать о том, как бы избежать полного тупика.

2. Уступки становятся все меньше и меньше.

Надо почувствовать момент, когда игра уже не стоит свеч, а ваше дальнейшее давление принесет больше вреда, чем пользы. Получив основное, с помощью деталей попробуйте помочь оппоненту выглядеть в своих глазах, и в глазах своего шефа, героем.

3. Обратите внимание на следующие сигналы:

• оппонент начинает нервничать, перемещать вещи на столе;

• оппонент начинает потеть - похоже, что он исчерпал ресурсы и разрешение вот-вот наступит;

• оппонент начал "менять краску";

• участившееся дыхание;

• оппонент закрывает папки, откладывает ручку на стол;

• оппонент не смотрит вам в глаза, т.е. вы потеряли его внимание, и он хочет, чтобы переговоры закончились;

• изменения в голосе - когда человек вносит эмоции в свою речь, то это отражается и на его голосе.

Не забудьте все рассматривать в контексте, а не отдельно. Также остерегайтесь опытных переговорщиков, которые могут манипулировать вашим сознанием умело пользуясь сигналами.

Когда переговоры прогрессируют, мы приближаемся к моменту, когда надо сделать окончательное предложение. Советы на этом этапе звучат так:

1. Окончательное предложение изложите четко. Если вы верите в то, что оно стоящее, вы не будете его долго защищать, иначе это будет означать, что вы сами в его не верите и что вы должны самого себя убелить в том, что предложение хорошее, что оно окончательное и т.д. После предложения замолчите - надо перемолчать оппонента.

2. Не позволяйте, чтобы оппонент смотрел на ваше окончательное предложение, как на одно из предложений. Донесите до него, что другого не будет и, отказавшись, он может много потерять.

3. Покажите, что дальнейших уступок не будет, несмотря на возможное давление. Это касается и маленких уступок.

4. Ваше невербальное поведение должно полностью поддерживать ваши слова. Не позволяйте сомнению появиться в ваших глазах, если его нет в ваших словах.

5. В конце убедитесь в том, что ваше окончательное предложение одинаково понимаетсся и воспринимается вами и вашим оппонентом. Повторите четко (подводя итоги), что предлагаете, и на что соглашаетесь.

6. Зафиксируйте соглашение в письменном виде. Чем дольше срок от достижения договоренности до появления ее на бумаге, тем больше вероятность того что что - то сорвется.