2. Начало переговоров

Для начала переговоров в основном характерны некоторые ритуальные действия, такие как знакомство, обмен визитками, общие вопросы про здоровье, самочувствие, либо дела компании. Суть ритуала - разрядить напряжение, вызваное тем, что стороны иногда опасаются друг друга, и почти всегда, стараются не открывать первыми свои позиции.

В начале стороны описывают свои позиции, причем, как правило, это описание отличается от самой позиции, т.е. делается попытка занять выгодную позицию. Не злоупотребляйте этим. К примеру, если в вашем бизнесе максимальные скидки в районе 5%, и вы начинаете с цифры 20%, вас не будут серьезно воспринимать. С другой стороны, не делайте предположений на счет чужой позиции. Если к примеру, продавец назначил цену 120.000 $, не предполагайте, что ниже 110.000 $ он не опустится.

Общепринято, что переговорщики предлагают меньше, чем на самом деле готовы заплатить, т.е. просят больше, чем ожидают получить. Исходя из этого, никогда не соглашайтесь на первое предложение, вне зависимости от того, каким привлекательным оно вам кажется. Логично, что ваши первые и ранние предложения, вряд ли встретят согласие. Раннее предложение, если оно звучит как последнее, может просто помешать. Начало переговоров должно быть осторожным. Постарайтесь не оказаться под давлением. Та сторона никак не должна почувствовать, что у вас мало времени, либо вам намного важнее договориться, либо что - то другое.

Когда в начальном этапе переговоров на вас оказывают давление (прямой вопрос, повторный вопрос), на тему раскрытия своей позиции (тем более до раскрытия позиции той стороной), старайтесь избежать этого. Во-первых, говорите условно: "если бы вы могли предложить это, то тогда я бы…". Во-вторых, попробуйте делать вид, что не расслышали вопрос.

При повторном вопросе скажите, что считаете переговорщика большим экспертом, и вам интересна его идея цены, либо других условий. Если та сторона заявила о своих целях раньше вас, считайте, что начало переговоров вы выиграли. Не путайте - позвольте сказать цифры, но не разрешайте им навязать свои правила игры.

На начальном этапе поможет, если запишете вопросы, которые хотите задать. Не воспринимайте НЕТ как ответ. Вернитесь к вопросу (ПОЗЖЕ), спросите снова, спросите по другому.

3. Этап тестирования

На этом этапе переговоров, стороны излагают свои позиции, стараются выяснить сильные и слабые стороны оппонента, стараются проверить предположения, сделанные на этапе подготовки и планирования. Рекомендуется записать предположения, которые хотите проверить. Пользуйтесь символами, которые оппонент не может так легко понять.

Вашей целью также является выяснить, что подлежит (и соответственно, что не подлежит) переговорам, т.е. есть ли составляющие в которых оппонент не может, либо не хочет, двигаться вам навстречу.

На этапе тестирования молчание может оказаться достаточно полезным и эффективным приемом. Неопытные переговорщики испытывают дискомфорт, им тишина мешает, и они неосознанно могут выдать интересную информацию, даже пойти на лишние уступки, лишь бы избавиться от тишины.

Вообще, идеальная ситуация наступает, когда вы определяете темы и направления, а оппонент говорит намного больше вас. Из психологии известно, что инициатива не у того кто говорит, а у того, кто задает вопросы. Упрощенная схема - спрашивай и слушай, должна быть руководством к действию, если вы потеряли нить.

Когда в данном этапе хотите убедиться в том, что оппонент будет говорить больше, а вам задают много вопросов, постарайтесь:

• ставить под сомнение что - то, что оппонент сказал;

• сделать промежуточные итоги, посмотреть с чем оппонент согласен, начать новую часть разговора с вопросов;

• нарочно не понимать вопрос, а затем смотреть насколько отличается новая формулировка;

• сказать, что для ответа вам нужны дополнительные разяснения.

Дальше вашей целью является приблизить оппонента к своей точке зрения и дать ему понять, что уговорить вас двигатся сильно и быстро с вашей первоначальной позиции будет очень тяжело. Этого можно достичь с помощью следующих приемов:

• ставьте под сомнение исходные предположения, на которых базирует переговоры ваш оппонент;

• ставьте под сомнение представленные оппонентом факты, а даже если согласны с фактами, можете не соглашаться с выводами, которые из них делает оппонент;

• ищите пробелы, разногласия в версии оппонента. Такие можно обнаружить, либо попросив разных членов команды оппонента описать одно и то же, либо спросив несколько раз одно и то же у оппонента;

• предложите вашему оппоненту напрямую или косвенно изменить (смягчить) свою изначальную позицию;

• спрашивайте про полномочия оппонентов, где заканчивается их зона действий, на что должны спросить дополнительные разрешения;

• если оппонент готовился к переговорам на основе полученной от вас информации, на данном этапе, можете предоставить новую информацию, которая заставит его отсупиться от приготовленого сценария;

• представьте свою позицию, четко описав сильные стороны и отодвинув далеко ваши слабые стороны;

• подчеркните, какую выгоду получит оппонент, если найдет с вами общий язык.