3. Почему некоторые переговоры заканчиваются неудачно?

• Исходные позиции были несовместимы, т.е. между последними рубежами той и другой стороны все еще остается провал, который нельзя преодолеть.

• По причинам полной личной несовместимости переговорщиков.

• Потому что в процессе переговоров одна или больше сторон вышли за рамки своих полномочий.

2. Этапы в переговорах

1. Подготовка и планирование

На этом этапе вы определяете (готовитесь, стараетесь предугадать, и повлиять) ход переговоров и окончательные результаты переговоров. Есть мнение (и я его полностью разделяю), что данный этап отделяет профессионалов от любителей. Любители не в состоянии понять смысл и значение подготовки и планирования.

Подготовка и планирование вообще интересны и важны во многих процессах. Когда говорим об этом этапе конкретно в рамках переговоров, мы имеем ввиду следующее.

ПОДГОТОВКА включает в себя:

1. Понять реалии - что происходит на рынке, каковы тенденции и т.д. Если переговоры важная составляющая вашего бизнеса, то отчеты, обзоры, рейтинги и подобное должны быть предметом вашего постоянного интереса. Разговоры с коллегами, а также и специальные сессии на эту тему, приветствуются.

2. Четкое понимание своих целей на переговорах. Сформулируйте цели в письменном виде, обозначив флажки - исходная (идеальная) позиция, реальная, и крайняя.

3. Изучение партнера в переговорах, с попыткой определить его 3 флажка, как указано в предыдущем пункте.

4. Определите поле игры - где, и в каком диапазоне, вы готовы делать уступки, и чего в итоге хотите добиться.

5. Разделите четко факты, которые вам известны о той стороне и ваши предположения. Если возможно, тестируйте ваши ключевые предположения.

ПЛАНИРОВАНИЕ включает в себя:

1. С чего вы намерены начинать? Когда и в какой форме хотите обозначить собственную позицию?

2. Какую реакцию той стороны ожидаете в начале переговоров?

3. Каким образом вы могли бы навязать свою повестку дня?

4. Что вы можете сделать для того, чтобы ограничить ожидания той стороны? Как бороться с тем, если их цели завышены?

5. Если с вашей, либо другой стороны, в переговорах участвуют команды, то какой будет роль каждого из участников?

6. Как вы можете приготовить ответы на сложные вопросы, которые скорее всего поступят с той стороны?

Процесс подготовки и планирования до того важен, что самые опытные продавцы проходят специальную подготовку перед переговорами. Они стараются сделать сценарий, по которому могут развиваться события, визуально представляют картину переговоров и вообще, понимают, что подготовка не только готовить к тому, что и так произойдет, а наоборот, влияет на то, что произойдет.

Касательно уровня целей, который ставим перед собой, надо найти золотую середину. Низко поставленные цели, ведут к низким результатам, и к ошибочной оценке результатов в итоге. Слишком высоко поставленные цели, демотивируют, приводят к комплексам, возможно и к отторжению варианта договора, который по сути выгоден.

Поставить перед собой, либо коллегой сильно завышеную цель, в надежде, что он остановится в переговорах на реальной цели - ОШИБКА.