5. Логический подход

Мы все любим себя считать людьми с развитым логическим мышлением. Наш отказ по поводу рассмотрения и признания логических доводов мог бы сильно подорвать наш авторитет на переговорах ("если это не помогает, то как тогда вести переговоры с таким человеком"). Исходя из этого, переговорщики как правило стараются закрепить свои позиции (и пошатнуть позиции той стороны), с помощью фактов, расчетов, доводов, которые подкреплены.

Если кто - то лучше подготовлен, либо лучше умеет представить свою позицию (либо его позиция объективно сильнее и легче защищается), то обычно все уступки сделает другая сторона.

Логический подход, при прочих равных, похож на шахматы. Когда позиция не позволяет продолжать игру на поле логики, и защита (контраргументы) не сработала - неопытные переговорщики сдаются, а опытные ищут шанс в других подходах.

Если вы выбрали такой подход, постарайтесь чтобы ваши доводы были четкими, обоснованными, проверяемыми. "Неплохо", если вы еще верите в то, что хотите донести до той стороны.

Если вы выбрали логический подход, помните:

1. Когда хотите поставить под сомнение логику той стороны, не придирайтесь к деталям. Задавайте вопросы, но не ставте под сомнение все. Вы должны выглядеть как партнер, а не как контролер.

2. Сделайте так, чтобы ваша логика преобладала. Постарайтесь навязать правила игры, определить круг тем, параметры, стандарты, что и как будете измерять. В этом контексте, ваши шансы на выигрыш предпочтительны. В разных контекстах ваши уступки и уступки той стороны, можно толковать либо как гигантский шаг на встречу, либо как пустяк.

3. Базируйте ваши доводы на тех фактах которые действительны и придерживайтесь одной логики. Не исходите из того, что та сторона неинформирована, либо потом (даже в процессе переговоров), не захочет проверить ваши доводы. Однажды я услышал на переговорах, что "Украина как четыре Франции". Потом я выяснил, что разница не в четыре раза, а в 10 %. После этого я осторожно воспринимал все заявления этого переговорщика.

Промежуточные подсказки:

1. Что делать, если кто-то не хочет вести переговоры, т.Е. Не хочет никак сдвинуться с начальной позиции?

Ваше поведение должно исходить из следующего. Не думайте, что уступки обязательно сделают ту сторону сговорчивой. Соглашайтесь на уступки медленно по двум причинами. Во-первых, если быстро соглашаетесь на уступки, вы признаетесь в том, что ваша изначальная позиция была нереально высокой. Вам не поверят, и будут ожидать много, как правило больше, чем вы можете отдать. Во-вторых, после уступки, вы должны получить награду, т.е. эффект – уступку той стороны или хотя бы комментарий, похвалу, намек на то, как много вам придется отдавать.

2. Когда на самом деле начинаются переговоры?

Важный вопрос, который непременно задают себе опытные переговорщики, относится к настоящему моменту начала переговоров. Собирать информацию, готовить ту сторону, ведя разговоры на близкую тему, управлять ожиданиями той стороны - архиважно. Телефоный звонок, или деловой ужин, одна сторона может воспринимать как начало переговоров.