Организация торгового оборота

1. Понятие и виды сбыта товаров. Определение каналов сбыта

2. Оптовая торговля: понятие, признаки и виды

3. Розничная торговля: понятие, признаки и виды

4. Определение структуры договорных связей

5. Система закупки товаров для государственных и муниципальных нужд

1. Понятие и виды сбыта товаров. Определение каналов сбыта

Сбыт товаров – сфера деятельности предприятия-изготовителя, имеющая целью реализацию продуктов на соответствующем рынке.

С точки зрения отдельных экономистов, сбыт – это только сама реализация товара изготовителем. (узкий подход)

Сбыт включает в себя также промежуточные этапы. (широкий подход)

Канал сбыта – путь, по которому движется товар.

Канал сбыта может определяться различными факторами: характером товара, партнеров по сбыту и т.д.

Юридическое закрепление канал сбыта получает через различные договорные конструкции.

Критерии выбора договорной конструкции и канала сбыта:

1. кто является субъектами:

• только производитель

• посредник

• ритейлер

2. о каком товаре идет речь:

• продовольственный/непродовольственный

• брендованный/небрендованный

3. какие операции сопутствуют сбыту:

• транспортировка

• логистика

• мерчандайзинг

• транспортировка

• фасовка

• вопросы качества и сертификации

• организация продвижения товара

3 основные функции каналов сбыта:

1. управление информационным и потоками

2. логистические функции, необходимые для доставки продукта

3. представление дополнительных услуг, добавляющих ценность продукту

Правовые способы обеспечения эффективности каналов сбыта:

• выбор договорного инструмента для оформления хозяйственных связей между производителем товаров и его контрагентом

• выработка внутренних корпоративных регламентом и иных процедур, предусматривающих отслеживание эффективности продаж, улучшения качества товара, наличия на рынке однородного товара и конкурентов

• налаженная система документооборота с целью анализа исполнения договоров и эффективности условий договоров

Любой сбыт товара требует определенного планирования. Планирование зависит от того, на известном рынке предполагается реализация товара или на свободном. На известном рынке: используется система заказов (государственных, покупателей) и заключаются долгосрочные договоры. На свободном рынке: прогнозирование соответствующего спроса, наличия соответствующего предложения и т.д.

При определении канала сбыта учитывается также структура договорных связей и те недостатки и преимущества, которые дает тот или иной сбыт.

Всего различают 2 вида сбыта:

1. прямой:

Реализация товара производителем без промежуточных звеньев. Сам производитель без участия посредников осуществляет реализацию.

Пути:

• открытие фирменных магазинов (торговых точек, оптовых/розничных рынков и др.)

• дистанционный способ продажи

• многоуровневый сетевой маркетинг

• оптовые ярмарки и выставки продажи:

Производитель заключает прямые сделки с покупателем.

Преимущества:

• изготовитель сохраняет контроль за качеством товара, сбытом, имеет возможность лучше изучать рынок

• выигрыш в ценовой конкуренции

2. непрямой:

Если сам производитель сосредоточен исключительно на вопросах производства. Привлекает посредников.

Применяется при необходимости складских помещений, логистических операций, при желании охватить большую территорию и т.д.

Преимущества:

• отсутствие необходимости вступать в прямые отношения с большим количеством потребителей товара

• убыстрение расчетов за товары, поскольку посредник оплачивает стоимость переданного товара сразу

• производителю не нужно приобретать/создавать/арендовать складские помещения для хранения товарных запасов (особенно сезонных)

• превращение производственного ассортимента в торговый(разукрупнение товара)

• реклама товара

Недостатки:

• изготовитель утрачивает контроль над дальнейшим продвижением товаров (кроме франчайзинга и дистрибуции)

• повышение стоимости товара для конечного потребителя

Преимущества привлечения посредников для потребителя: дополнительные услуги, которые берет на себя посредник. Он может осуществлять складирование/хранение товаров (плюс для розничной организации); предоставление кредита в товарной форме.

Каждый канал сбыта имеет свои преимущества и недостатки. Каждому каналу сбыта соответствует своя договорная конструкция.