План маркетинга.

Этот раздел бизнес‑плана во многом связан с предыдущим разделом, поэтому иногда их объединяют. План маркетинга обычно составляют для обоснования объема, метода, цены реализации продукции, определения рекламной политики и методов стимулирования сбыта. Разработка маркетинговой стратегии бизнес‑проекта часто является основным условием эффективного функционирования организации. По сути, стратегия маркетинга представляет собой систему организации и управления производственно‑хозяйственной деятельностью. Построение такой системы базируется на анализе состояния и перспектив развития рынков и разработке определенного количества функций и методов создания новой продукции с новыми, более прогрессивными свойствами, ее производству в соответствии с потребностями и емкостью рынка, обеспечению возможного желаемого уровня себестоимости, установлению выгодных цен реализации на продукцию, формировании ее сбыта на основе тщательного изучения спроса и предложения. Разрабатываемая стратегия помогает производителю выпускать такое количество продукции (услуг) и такого качества, чтобы она пользовалась постоянным спросом на рынке, и ее производство обеспечивало бы должную норму отдачи на производственный капитал и, соответственно, норму прибыли, устраивающую производителя. Эти вопросы рассматриваются в разделе обоснований эффективности бизнес‑проектов. К конкретным же функциями маркетинга, проводимого при реализации бизнес‑проектов, обычно относят:

– оценку состояния рынков намеченной к выпуску продукции;

– определение возможностей, условий и методов проникновения и завоевания интересующих сегментов рынка, вытеснения конкурентов и стимулирования сбыта;

– минимизацию риска финансовых вложений.

Кроме того, подготавливая к реализации бизнес‑проект, важно проанализировать не только рынки планируемой к выпуску продукции, но и рынки инвестиционных ресурсов, а также рынки материальных ресурсов, необходимых для производства.

Итак, структурированный план, в котором подробно рассмотрены маркетинговые исследования во всех направлениях деятельности по разработке и реализации бизнес‑проекта, показанные в логической взаимосвязи и определенной последовательности, является планом маркетинга.

План маркетинга состоит из следующих разделов: описание рынков и их основных сегментов; описание потребителей планируемой продукции и основных конкурентов; анализ возможных трудностей при сбыте продукции, возникающих по вине конкурентов, методы их устранения, а именно обеспечение конкурентного преимущества и стимулирование сбыта; определение основных целей и стратегии маркетинга, то есть плана действий по всем направлениям и позициям маркетинговых исследований, по интересующим рынкам; методы контроля маркетинговых исследований.

Если в бизнес‑проекте предполагается производить не один, а несколько видов продукции или их ассортиментных групп, то придется работать на нескольких рынках и их сегментах. Тогда следует составить план маркетинга по каждому виду, ассортиментной группе или позиции представленной в номенклатуре продукции.

Кроме этого, в маркетинговом плане имеет смысл рассмотреть вопросы ценообразования. Для этого придется провести анализ по следующим показателям: влияние на цены рыночной конъюнктуры; при какой величине цен будут покрыты издержки производства и получена необходимая норма рентабельности на вложенный капитал; как принятые цены отражают спрос на продукцию и конкуренцию на рынке; какие мероприятия помогут в борьбе с демпингующими конкурентами; какова наиболее выгодная стратегия ценообразования в сложившихся условиях.

Затем в плане маркетинга нужно разработать методы и формы сбыта продукции (поставки со склада производителя или с промежуточных территориальных складов и баз, работа с посредниками, оптом или в розницу), рассчитать требуемое количество и вид применяемого транспорта, а также необходимую емкость складов и количество требуемых запасов на складах.

Таким образом, структура плана маркетинга имеет вид:

1. Мероприятия по максимально возможному удовлетворению требований потребителей продукции (услуг) в процессе реализации бизнес‑проекта.

2. Оценка возможных просчетов и ошибок и соответствующих им потерь при определенных прогнозируемых вариантах реализации проекта.

3. Данные о маркетинговой среде осуществления проекта и о возможных маркетинговых посредниках.

4. План мероприятий по организации рекламы и расчет затрат на нее.

5. Данные о возможных потребителях продукции (услуг).

6. Методы стимулирования сбыта.

7. Мероприятия по предпродажной подготовке и послепродажному обслуживанию.

Следующий раздел бизнес‑плана – инвестиционный план – это своеобразный план осуществления на практике всех важных этапов реализации бизнес‑проекта во времени от начала его разработки до выпуска продукции и вывода предприятия на расчетную величину использования производственных мощностей, а иногда и до момента его ликвидации. Когда бизнес‑проект имеет своей целью не производство, приобретение и перепродажу товаров, он является коммерческим, и его инвестиционный план выглядит как календарный план реализации, разбитый на этапы в зависимости от характера товара, масштабов проекта и наличия складских и торговых площадей. Таким образом, план реализации бизнес‑проекта нужен всегда.

При составлении календарного плана реализации бизнес‑проекта, в основе которого лежит новое строительство или реконструкция и техническое перевооружение уже имеющихся зданий и сооружений, связанные с производством необходимых строительных и монтажных работ, а также установкой оборудования, в нем рассматривается следующий перечень данных:

1. Этапы предпроизводственной подготовки.

2. Сроки проведения работ по этапам, а также отвода или аренды земельного участка, проведения изыскательских, проектных, строительных, монтажных и пусконаладочных работ.

3. Список необходимого технологического и другого оборудования, технологической оснастки, инструмента, специальных материалов с указанием сроков их приобретения и доставки.

4. Проект подготовки кадров.

5. Прогноз возможных затрат на предпроизводственную подготовку.

6. Программа вывода организации в целом и производства на проектную и расчетную мощности.

7. Перечень возможных источников и способов привлечения капитала.