Оценка рынков сбыта и конкурентов

Таковая оценка в бизнес‑плане имеет большое практическое значение, ведь если у продукции нет покупателей (или нет желающих пользоваться описанными услугами), то даже при самом высоком ее качестве, современных технологиях производства и высоких ее технических характеристиках она окажется непроданной. Итак, при создании и реализации бизнес‑проектов всегда определяют возможности и рассчитывают объем сбыта планируемой продукции, находят способы ее продвижения к потребителям, рассчитывают цены спроса и предложений на нее и узнают эти параметры для аналогичной продукции, представленной конкурентами. Для этого проводят тщательный анализ рынков.

Анализируя рынки сбыта продукции, их можно разделить на следующие виды:

1. Рынки, на которых потребители не знают о продукции, ее особенностях и свойствах и поэтому не могут сравнить ее с другой аналогичной продукцией.

2. Рынки, на которых потенциальные потребители знают о продукции, но не покупают ее и по каким‑либо причинам предпочитают конкурентов.

3. Рынки, на которых потребители приобретают запланированную к выпуску продукцию. Пользуясь данными анализа указанных рынков, определяют положение рассматриваемого в плане предприятия на рынках соответствующей продукции, рассчитывают емкость интересующего рынка и возможный объем сбыта на нем, намечают выгодные цены реализации продукции.

Как правило, анализ рынков сбыта в бизнес‑плане проекта проводится с соблюдением определенной последовательности, а именно:

– изучение и характеристика рынка;

– сегментация рассматриваемого рынка;

– определение потенциальных покупателей;

– определение возможного уровня продаж;

– оценка возможностей и методов продвижения продукции;

– определение выгодных форм реализации;

– выбор дилеров и посредников в реализации продукции;

– выбор сети гарантийного и послегарантийного обслуживания.

Однако практически у любой продукции (услуг), даже если она является высококачественной и обладает выгодными техническими характеристиками и свойствами, всегда найдется конкурентоспособный аналог, способный вытеснить ее с товарного рынка. Поэтому при реализации бизнес‑проектов, в основе которых лежит производство продукции или оказание услуг, важно оценить потенциальные возможности всех конкурентов и рассмотреть их преимущества перед намечаемой к выпуску продукцией или услугами. Для этого по каждому виду рассматриваемой продукции проводится оценка ее конкурентоспособности. В бизнес‑плане же это отражается посредством рассмотрения следующих факторов:

1. Качество, технико‑экономические показатели продукции, престиж торговой марки, уровень послепродажного обслуживания, уровень упаковки, гарантийный срок службы, уникальность, многоплановость использования, надежность, патентная чистота.

2. Цена продажи продукции, скидки при различных условиях поставки, формы оплаты продукции.

3. Методы сбыта (прямая доставка, работа с торговыми представителями или оптовыми посредниками), применяемая система доставки и складирования.

4. Методы продвижения продукции на рынок (прямые продажи, демонстрационная торговля, участие в торгово‑промышленных выставках и ярмарках, методы стимулирования покупателей, реклама и т. п.).

5. Методы продвижения продукции по каналам сбыта (продажа на конкурсной основе, стимулирование посредников выгодными ценами и условиями продаж, маркетинг, реклама через СМИ).

Таким образом, раздел оценки рынков сбыта и конкурентов состоит из следующих частей:

– сведения об основных потребителях запланированной на выпуск продукции, как оптовых, так и единичных, и их территориальном расположении;

– данные об объеме и ценах реализации, а также о возможностях увеличения сбыта продукции;

– информация о размерах, уровне и тенденциях развития интересующих рынков сбыта, а также о методах выхода на рынки и сопряженных проблемах;

– данные о путях выхода на внешние рынки, экспортных возможностях и их расширении в процессе реализации бизнес‑проекта;

– материалы по стратегии сбыта и продвижения продукции на рынок, содержащие расчет цен продажи, описание ценовой, маркетинговой и рекламной политики, сервисного обслуживания и других мер стимулирования сбыта;

– информация о потенциальных конкурентах, их возможностях, доли на рынке, финансовом положении, техническом уровне и имидже.