26.2 Незалежні посередницькі підприємства

До незалежних посередницьких організацій відносяться оптові підприємства, що обслуговують різні галузі промисловості й пропонують себе виробникам товарів, що споживають ці галузі, як збутових посередників. Оптові підприємства купують товари у власність і продають їх споживачу зі свого складу, приймаючи на себе деяку частку ризику збуту.

Група незалежних оптових посередників (дистриб’юторів), що займаються збутом виробів промислово-технічного призначення, є найбільш численною і вагомою у галузі матеріально-технічного забезпечення. Наприклад, у США дистриб’юторами є 79% усіх посередницьких підприємств, на яких працює 76% працівників галузі, здійснюється 52% обсягу продажу і експлуатується 85% площі складських приміщень.

Підприємства-дистриб’ютори підрозділяються на тих, котрі мають або орендують складські приміщення, і тих, котрі їх не мають і не орендують. Останніх у ряді випадків називають торговими маклерами. На їхню частку в розвинутих країнах припадає приблизно 20% підприємств і 10% обсягу продажу, що здійснюється посередниками. Спеціалізуючись на безскладському постачанні, ці підприємства відрізняються більш вузьким профілем діяльності і, як правило, мають справу з великогабаритними вантажами, транспортування і доставка яких є дуже трудомісткою. Класифікація оптових посередницьких підприємств приведена на рис. 26.1.

Незалежні оптові посередники

Дистриб’ютори

регулярного типу

Торгові маклери

Функціонально-спеціалізовані

дистриб’ютори

Дистриб’ютори

з товарною

спеціалізацією

Многтоварні

дистриб’ютори

Рис. 26.1 - Класифікаційна схема незалежних оптових підприємств

Дистриб’ютори, що мають складські приміщення, здійснюють комерційну і виробничу діяльність у повному обсязі. Цю групу незалежних посередників називають дистриб’юторами регулярного типу. Купуючи вироби за власні кошти, вони, як і оптові маклери, приймають на себе весь ризик, пов'язаний з їх знецінюванням у результаті зміни кон'юнктури ринку, псування, морального старіння і т.п. Дистриб’ютори також зберігають товари, звільняючи своїх постачальників і замовників від необхідності підтримувати складські запаси. Ними виконується важлива задача перетворення промислового асортименту продукції, що випускається, у торговий асортимент відповідно до виробничих потреб. Вони займаються також транспортними операціями, кредитуванням споживачів, рекламною діяльністю, надають консультаційно-інформаційні послуги.

У групі дистриб’юторів регулярного типу виділяються функціонально спеціалізовані посередники. До них відносяться підприємства, що займаються збутом поштою і розвізною торгівлею. Вони мають склади, що торгують по методу самообслуговування. Хоча кількість подібних спеціалізованих підприємств у системі збуту промислово-технічної продукції порівняно невелика, посилкова, розвізна й дрібнооптова торгівля широко практикується як додатковий вид діяльності.

У залежності від характеру продукції, що реалізується, виділяються багатотоварні дистриб’ютори, які не мають строго визначеної спеціалізації, і дистриб’ютори, які чітко визначають свою товарну групу, які в свою чергу класифікуються на різні категорії відповідно до кількості асортиментних позицій у цій товарній групі.

Характерною рисою асортиментної політики дистриб’юторів в останні роки є включення в їхній асортимент додаткових товарних груп. Розширення асортименту розглядається як важливий фактор підвищення конкурентноздатності, але в той же час не перетворює їх у багатоварних оптовиків.

Незважаючи на те, що незалежні посередницькі підприємства відіграють важливу роль у збуті продукції машинобудування, вибір їх, як каналів збуту, буде ефективний тільки при наявності відповідного набору факторів.

1. При географічно розкиданому ринку не виправдуються витрати на прямий збут, можливий обсяг збуту не виправдує навіть діяльність збутового агента з його обмеженим асортиментом виробів. Оптове підприємство, що реалізує різноманітний асортимент товарів і послуг, у їх сукупності може досягти великого обсягу збуту і отримати нормальний прибуток.

2. Оперативність закупівлі і доставки, наприклад, виробів для технічного обслуговування і ремонту машинобудівного устаткування набагато перевершує можливості регіональних базових складів виробника, тому що складські запаси посередника в силу більшої розгалуженості мережі практично завжди виявляються ближче до споживача, ніж складські запаси виробника.

3. Ринок виробу горизонтальний, що визначає попит на нього серед споживачів багатьох галузей промисловості. Вартість створення і експлуатації власної збутової мережі в цьому випадку, імовірно, перевищить розумні межі. Економічно доцільніше в цих умовах організувати збутову діяльність через оптових посередників.

4. Споживачі воліють закуповувати вироби дрібними партіями, незручними для складської і транспортної обробки. Оптова фірма, як правило, має можливість об'єднати різні невеликі замовлення в партії комерційного розміру.

5. Різниця між собівартістю продукції і продажною її ціною занадто мала і для змісту власної збутової служби й для організації прямого маркетингу.

6. Реалізована на ринку продукція відповідає стандартним потребам, що не припускає її реалізацію по прямих каналах збуту.

7. Вироби реалізуються партіями, що забезпечують споживачу значну економію на транспортних витратах у випадку придбання їх через посередників.

8. Виробник має у своєму розпорядженні фінанси, яких вистачає лише на утримання такої збутової служби, що може забезпечити збут його продукції незалежним оптовим посередникам – дистриб’юторам.

Цінність оптового посередника для виробника продукції багато в чому залежить від того, як до цього посередника відносяться споживачі, чи досить у нього авторитету і здібностей так організувати справу, щоб споживачі продукції зверталися за нею саме до нього. Залучити до себе саме такого посередника – для виробника велика вдача, але не менше в цьому випадку виграє і споживач.

Оптовий посередник, як правило, має можливість поставити вироби споживачу швидше, ніж виробник, тому що його склад звичайно розташований до підприємства споживача ближче, ніж філія збутового органа виробника. Посередник має значно більшу кількість складів, ніж може дозволити собі будь-яке промислове підприємство. Виграш у часі придбання виробів дозволяє споживачу зменшити свої витрати на створення і поновлення товарно-матеріальних запасів у загальному і страховому запасі, зокрема, скоротити можливі втрати, пов'язані з моральним зносом окремих запасених виробів або кон'юнктурним падінням цін на них, точно планувати надходження виробів для того, щоб, минаючи склад, направляти їх безпосередньо з розвантажувальної площадки у виробництво, що дозволяє скоротити складські витрати.

Послуги посередника сприяють також скороченню витрат на матеріально-технічне забезпечення й обробку облікової документації. Для машинобудівних підприємств характерне придбання широкої номенклатури виробів різних виробників. При закупівлі товару безпосередньо у виробників відділ матеріально-технічного забезпечення повинний підготувати величезну кількість замовлень, склад – обробити отримані вироби, бухгалтерія – перевірити й оплатити відповідну кількість рахунків. Контакти споживача з посередником істотно спрощують цю діяльність, тому що звужується кількість джерел, що вимагають її здійснення.

У деяких випадках загальні витрати споживача на придбання виробів у посередника будуть нижчими, ніж у випадку придбання їх у виробника, що призначає ціну без обліку транспортування і страхування. Посередник же доставляє вироби споживачу власним транспортом, включаючи вартість доставки відразу в ціну, що вигідніше споживачу.

У ряді випадків посередник може стати зручним джерелом цінної інформації про ринкову кон'юнктуру виробів і про самі вироби. Звичайно він видає каталог, що містить відомості про ціни, якість і техніко-економічні характеристики виробів різних виробників. Фахівці посередника можуть безпосередньо надати інформацію про деякі товарні групи завдяки своїм великим зв'язкам на ринку. Звичайно, докладну інформацію потенційному споживачу може надати тільки виробник.

Для дрібного споживача в умовах стабільної економіки посередник може стати доступним джерелом кредиту, пільгових умов (розстрочки) платежу.

Близькість посередника до споживача і досконале знання його виробництва дозволяють йому надавати послуги, що не може запропонувати виробник (наприклад, нарізати метал по специфікації дрібного споживача; скомплектувати магнітну станцію управління для установки на устаткуванні, що випускається споживачем і ін.).

Наявність таких переваг дає можливість посереднику в багатьох випадках успішно конкурувати з виробником, забезпечуючи визначені вигоди виробнику і споживачу, а також госпрозрахункові принципи власної діяльності.