И
НСТИТУТ
УПРАВЛЕНИЯ, БИЗНЕСА И ПРАВА
В. И. Пищик
УЧЕБНО-МЕТОДИЧЕСКИЙ КОМПЛЕКС
дисциплины
“Психология продаж”
для студентов заочной формы обучения
РОСТОВ-НА-ДОНУ
2013
Учебно-методический комплекс по дисциплине «Теория и практика психологического консультирования в бизнесе» разработан в соответствии с требованиями Федерального Государственного образовательного стандарта высшего профессионального образования для студентов заочной формы обучения, обучающихся по направлению подготовки Психология
Учебно-методический комплекс рекомендован кафедрой Психологии и управления персоналом и утвержден Учебно-методическим советом Академии управления (протокол № от ) НОУ ВПО Института управления, бизнеса и права.
Учебно-методический комплекс предназначен для студентов заочной формы обучения, содержит учебно-тематический план, учебную программу, содержание практических работ, темы контрольных работ, требования к уровню освоения программы.
.
Составитель: к.псх.н.,лоц. В.И. Пищик
РЕЦЕНЗЕНТЫ:
А.К.Белоусова док. псх.н., профессор
И.В. Коваленко к.псх.н., доц.
содержание
1.2 ТРЕБОВАНИЯ К УРОВНЮ УСВОЕНИЯ ДИСЦИПЛИНЫ 3
13. Какие существуют особенности нематериального стимулирования специалистов сферы продаж в информационном обществе? Прокомментируйте свою точку зрения 14
14. Какие методы психологического стимулирования Вы считаете наиболее целесообразными для специалистов сферы продаж? Прокомментируйте свою точку зрения. 14
15. Предложите методы аттестации специалистов сферы продаж для консалтинговой компании и для магазина модной женской одежды. В чём преимущества и ограничения предложенных вами методов? Почему Вы выбрали именно их ? 14
1. Рабочая программа
1.1 Цели и задачи дисциплины
Основной целью дисциплины является получение студентами углубленных знаний, умений и навыков в области психологии продаж в соответствии с современными научными представлениями. Приобретение таких знаний составляет важное условие для квалифицированного решения специалистом-психологом широкого спектра задач, связанных с оценкой, анализом и прогнозированием в сфере продаж.
Задачи:
рассмотреть предметное поле психологии продаж;
представить теоретические модели психологии продаж;
проанализировать систему категорий и понятий, описывающих социально – психологические закономерности процесса продаж;
изучить прикладные аспекты психологии продаж
1.2 Требования к уровню усвоения дисциплины
В процессе изучения дисциплины студенты должны:
Знать:
основные понятия и их взаимосвязь;
предметное поле и основные принципы психологии продаж;
современные теоретические модели, принятые в психологии продаж;
подходы к пониманию покупательского поведения;
социально – психологическую природу и специфику процесса продаж,
систему категорий и понятий описывающих проявления экономической жизни человека.
Студенты должны уметь:
свободно и адекватно использовать специальные термины;
выявлять основные тенденции социально- психологического восприятия макроэкономических процессов;
анализировать особенности покупательского поведения индивидов и социальных групп;
составлять социально- психологические рекомендации и консультировать по ведению переговоров с целью продаж;
составлять программы социально- психологического тренинга, направленного на повышение эффективности продаж;
разрабатывать модели стимулирования специалистов сферы продаж;
предлагать методы повышения лояльности торгового персонала организации
1.3 Аудиторная работа
1.3.1 Лекции
№ п/п |
Темы лекций
|
Краткое содержание лекций |
Количество часов
|
1 |
2 |
3 |
4 |
3.1 Темы лекционных занятий |
|||
1 |
Введение в психологию продаж |
Понятие и виды продаж. Общая характеристика процесса продажи. Коммуникативный аспект продаж. Продажа как система. Пять этапов продажи. Поиск клиентов. Установление контакта. Методы «преодоления секретаря». Психологические аспекты клиенториентированной продажи. Схема AIDA. Приёмы привлечения внимания и создания первоначального интереса. Принципы эмпатического взаимодействия с клиентом |
1 |
2 |
Этапы продаж |
Выявление потребностей клиента. Потребности, мотивы, интересы клиентов. Методы выявления потребностей. Работа с возражениями клиента. Виды возражений. Классификация возражений. Методы «преодоления» возражений. Методы завершения сделки. Трудности, возникающие при завершении сделки. Альтернативные приемы завершение сделки
|
1 |
3 |
Телефонные продажи |
Особенности продажи по телефону. Специфика вербальной и невербальной коммуникации в телефонных продажах. Управление продажами. Управление покупательской активностью. Методы стимулирования торгового персонала. Материальная и нематериальная мотивация торгового персонала |
1 |
4 |
Потребительское поведение |
Особенности психологии спроса. Факторы, влияющие на потребительский выбор. Гендерные различия в поведении потребителей. Типология потребителей. Конгруентные модели поведения продавца. |
1 |
|
|
Итого лекционных занятий: |
4 |
1.3.2 Практические занятия |
|||
№ |
Тема |
Содержание |
|
1 |
Основы психологии продаж |
Актуальные проблемы психологии продаж Психология покупателя Коммерческая тайна Психическая индивидуальность и психология продаж Психологические основы психогигиены при продажах товара Психологические основы психопрофилактики при продажах товара
|
1 |
2 |
Частная психология продаж |
Психология и технологи продаж товара Критерии успеха продажи Психология покупателя и продавца Психодиагностика, ее проблемы и методы Психопатологические изменения в старческом возрасте Психические болезни и психология продаж |
1 |
3 |
Коммерческая психология |
Психология бизнеса Психология коммерческого общения Психология клиента специалиста по продажам Эмоциональная напряженность в общении клиента и специалиста по продажам и ее преодоление Диагностика состояний клиента специалиста по продажам
|
1 |
4 |
Методики установления делового контакта
|
Психологические аспекты и эффективные методики изучения мотивации покупателя Психология успешной работы с покупателем Имидж специалиста по продажам Реклама и самореклама товара Технология продажи товара
|
1 |
5 |
Управление конфликтами при взаимодействии с клиентом
|
Решение конфликтных ситуаций в коллективе коллег фирмы Вопросы коммерческой психологии и конфликтологии в деятельности специалиста по продажам
|
1 |
6 |
Профессиональная этика специалиста по продажам. |
Культура поведения и этика взаимоотношений специалистов по продажам между собой и с покупателем на различных этапах продаж. Этические принципы и вопросы, связанные с научным экспериментом, внедрением новых средств диагностики и работы при продажах товара
|
1 |
7 |
Стрессоустойчивость как профессионально- важное качество специалиста сферы продаж |
Составление программы тренинга, направленного на развитие стрессоустойчивости специалистов сферы продаж. Анализ результатов эффективности тренинга. Организация посттренингоой поддержки. |
2 |
8 |
Мерчандайзинг |
Основные принципы мерчандайзинга. Учет особенностей восприятия в выкладке товара. Управление поведением покупателя в магазине. Виды выкладок товаров. |
2 |
9 |
Психология продаж услуг |
Отличие продаж услуг от продаж товара. Составляющие продаж услуг. Значение имиджа провайдера и дизайн помещения. Проблема сочетания ожиданий клиента и результатов продажи услуг. Характеристики услуг. |
2 |
10 |
Управление коллективом продавцов |
Проблема распределения клиентов по продавцам. Типология продавцов. Профессиональные компетенции продавцов. Принципы менеджмента продавцов. |
2 |
|
|
Итого практических занятий |
20 |
|
|
Всего аудиторных занятий |
24 |