10.5. Деловые переговоры.
Переговоры – это средство, взаимосвязь между людьми, предназначенные для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы. Переговоры – это менеджмент в действии. Они состоят из выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств. В связи с разнообразием переговоров невозможно предложить их точную модель.
Обобщенная схема их проведения имеет следующий вид (рис. 7).
Решение проблем
(завершение переговоров)
I
этап
II
этап
III
этап
IV
этап
Подготовка переговоров
Проведение переговоров
Анализ итогов деловых переговоров
Рис.7. Модель проведения деловых переговоров.
Реализация этой модели возможна в том случае, если в процессе подготовки переговоров будут изучены следующие вопросы:
цель переговоров,
партнер по переговорам,
предмет переговоров,
ситуация и условия переговоров,
присутствующие на переговорах,
организация переговоров.
В практике менеджмента при проведении деловых переговоров используют следующие основные методы (раскройте содержание):
вариационный метод, ____________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
метод интеграции, _______________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
метод уравновешивания, _________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
компромиссный метод, ___________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Для того, чтобы переговоры были успешными, необходимы следующие условия (дополните перечень условий):
обе стороны должны иметь интерес к предмету переговоров,
они должны иметь необходимые права на ведение переговоров,
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
Для обеспечения эффективности переговоров следует соблюдать определенные правила (продолжите перечень правил):
обе стороны должны быть убеждены, что они что-то выиграли в результате переговоров,
партнера необходимо аргументированно убедить в принятии предложения,
переговоры должны быть диалогом,
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
Переговоры считаются завершенными, если их результаты подверглись тщательному анализу, на основе которого сделаны соответствующие выводы.