Перелік теоретичних питань

1. Природа промислового та споживчого маркетингу.

2. Які існують основні відмінності між споживчим та промисловим маркетингом? При відповіді дотримуйтесь запропонованої таблиці.

Характеристики	Споживчий маркетинг	Промисловий маркетинг
Споживачі
Поведінка організацій-споживачів при прийнятті рішення про придбання товару
Відносини "покупець-продавець"
Товар
Ціна
Просування
Канали збуту

3. Поясніть, що таке принцип акселерації і яке він має відношення до промислового маркетингу.

4. Оцініть твердження: “Технічно досконалий товар продається сам”. Чи Ви згідні з цим твердженням? Аргументуйте свою думку.

5. Опишіть основні види та характеристики організацій – споживачів. Наведіть приклади.

6. Опишіть класифікацію ТПП. Наведіть приклади.

7. Оцініть твердження “Недоцільно витрачати час і кошти на маркетинг, поки ще немає розробленого товару”. Чи Ви згідні з цим твердженням? Аргументуйте свою думку.

8. Перерахуйте основні відмінності між ринками ТПП і ТКС. При відповіді притримуйтесь запропонованої таблиці.

	Ринок ТКС	Ринок ТПП
Концентрація
Обсяги закупівель
Потреби споживачів
Характер попиту
Кількість споживачів
Мотиви придбання
Прийняття рішення про придбання

9. Види та характеристика суб’єктів промислового маркетингу.

10. Поясніть, що таке „індустріальний ланцюг”?

11. Які стратегічні переваги здобуває організація – продавець, запропонувавши свій ТПП на ранніх етапах процесу прийняття рішення про придбання перед продавцем, який пропонує свій товар на більш пізніх етапах?

12. Поясніть, що таке функціонально-вартісний аналіз і коли його застосовують у промисловому маркетингу. Наведіть приклади.

13. У промисловому маркетингу існує три види ситуацій придбання ТПП, кожна з яких вимагає відповідних підходів до розв’язання проблеми. Поясніть це.

14. Чому однією із стадій процесу прийняття рішення про придбання ТПП є стадія контролю виконання? Для яких типів купівельних ситуацій характерна ця стадія? Відповідь аргументуйте.

15. Як проходить вибір постачальників при прийнятті рішення при придбання ТПП?

16. Яким чином рівень технологічних змін у галузі може вплинути на процес формування Купівельного центру у організації – споживача?

17. Які фактори можуть впливати на поведінку організації – споживача? Наведіть приклади.

18. Виберіть конкретний ТПП і на його прикладі проаналізуйте, представники яких підрозділів можуть бути залучені до роботи КЦ, які імовірні ролі вони можуть виконувати, на якому етапі процессу прийняття рішення про придбання ТПП можуть залучатись?

19. Як Ви розумієте поняття “логіка галузі”? З якою метою проводиться дослідження логіки галузі?

20. Яким чином споживачі можуть здійснювати вплив на організацію – виробника? Наведіть приклади.

21. Типи конкурентних ситуацій та стратегії отримання конкурентних переваг на ринках ТПП.

22. Опишіть основні критерії вибору методу опитування у промислових маркетингових дослідженнях. Наведіть приклади.

23. Як здійснюється сегментація ринку ТПП? Наведіть приклади.

24. Пригадайте основні шляхи позиціонування ТПП. Наведіть приклади.

25. Що таке метод ланцюгових підстановок і коли він застосовується у промисловому маркетингу?

26. Поясніть сутність методу сумування ринків і коли він застосовується у промисловому маркетингу?

27. Які Ви знаєте методи прогнозування перспективного попиту на товари конкретної компанії?

28. Пригадайте етапи визначення цільового сегменту у промисловому маркетингу.

29. Як поводиться формування товарного асортименту на промисловому підприємстві?

30. Охарактеризуйте основні етапи економічного життя ТПП.

31. Як проводиться розрахунок інтегрального показника конкурентоспроможності?

32. Що відноситься до економічних параметрів і як вони враховуються при оцінці конкурентоспроможності ТПП?

33. У чому полягають особливості маркетингу високотехнологічних товарів?

34. Як визначається набір порівняльних параметрів при визначенні конкурентоспроможності ТПП?

35. В яких напрямках здійснюється забезпечення якості продукції на промисловому підприємстві?

36. Що таке маркетингова петля якості?

37. Класифікація і види послуг промислових підприємств.

38. Поясніть термін “змішане обслуговування”. Наведіть приклади.

39. Від чого залежить важливість цінового фактору у веденні переговорів між продавцем і покупцем на ринку ТПП?

40. Які моделі ціноутворення застосовуються для ТПП?

41. Модель ціноутворення, що базується на собівартості.

42. Модель ціноутворення, що орієнтується на ціни конкурентів.

43. Назвіть основні положення вартісного ціноутворення.

44. Лізинг як особлива форма фінансування трансакцій у промисловому маркетингу.

45. Факторинг як особлива форма фінансування трансакцій у промисловому маркетингу.

46. У чому полягає основна відмінність роботи незалежних та залежних посередників?

47. Назвіть фактори, які враховуються виробником ТПП при виборі каналів збуту та підборів посередників.

48. Типи незалежних посередників.

49. Характеристика залежних посередників.

50. Охарактеризуйте роботу брокерів та комісіонерів, оцініть їх роль у збуті ТПП.

51. Яким чином можна координувати та впливати на діяльність торговельних посередників? Наведіть приклади.

52. Фактори, що враховуються виробником ТПП при підборі збутового агента та гуртових підприємств.

53. Охарактеризуйте основні методи просування ТПП.

54. Пригадайте основні недоліки та переваги особистого продажу як складової маркетингових комунікацій ТПП.

55. Яка із складових комплексу маркетингових комунікацій відіграє провідну роль у промисловому маркетингу? Відповідь аргументуйте.

56. Сутність управління рекламою ТПП.

57. Реклама ТПП через Internet.

58. Сутність ділового листування.

59. Назвіть можливі цілі участі промислового підприємства у виставках і ярмарках.

60. Оцініть каталоги як засіб маркетингових комунікацій на ринку ТПП.