Пути развития торгово‑сервисных сетей изготовителей техники

Для изменения сложившейся ситуации и обеспечения управляющей роли российских заводов‑изготовителей на отечественном рынке необходимо решение следующих проблем каждым заводом:

• развитие торгово‑сервисной сети в составе региональных дистрибьюторов, территориальных дилеров и субдилеров на основе жесткой торговой политики и бизнес‑технологий, аналогичных политике и технологиям, применяемым зарубежными производителями;

• принуждение субпоставщиков комплектующих к поставкам запчастей только в торгово‑сервисную сеть завода с одновременной гарантией выкупа согласованных годовых объемов их производства;

• ликвидация “серого” рынка машин и оригинальных запчастей.

Для решения этих задач необходимо отделение реализации продукции от ее производства и создание самостоятельной коммерческой структуры заводов – например “торгового дома”, независимого от директора завода, но зависимого от собрания акционеров завода. Торговый дом должен обладать всей полнотой ответственности за сбыт на внутреннем и внешних рынках, за организацию дистрибьюторско‑дилерской сети, гарантийного обслуживания, послегарантийного сервиса и ремонта, обеспечение рынка запчастями, специнструментом и за репутацию продукции завода на рынках. Завод должен исполнять требования и рекомендации торгового дома, а не наоборот. Главной задачей является создание современной торгово‑сервисной дистрибьюторско‑дилерской сети, которая не уступает по качеству работы и экономической эффективности сетям зарубежных производителей. Тем самым усилятся позиции заводов на отечественном и зарубежных рынках и увеличатся доходы.

Структура торгово‑сервисной сети, по аналогии с сетями зарубежных автоконцернов, должна быть следующей.

Торговый дом, выполняющий все операции по работе на рынках (юридически подконтрольный заводу), с центральным складом машин и центральным складом запчастей, логистическим центром.

Региональные дистрибьюторы со своими складами машин и запчастей – дочерние фирмы заводов, работающие на основе дистрибьюторских соглашений с торговым домом и создающие свою дилерскую сеть.

Официальные дилеры (торгово‑сервисные предприятия) – независимые фирмы, работающие на основе дилерских соглашений с дистрибьюторами и создающие свою сеть субдилеров и уполномоченных техцентров.

Субдилеры, агенты и уполномоченные техцентры – фирмы, работающие на основе субдилерских, агентских или сервисных соглашений с дилерами.

Сервисная сеть должна охватить всю территорию страны, вплоть до районных центров, и удовлетворять большую часть растущего спроса на сервис и ремонт машин. Спрос растет потому, что машины являются средствами производства и все меньше владельцев сами ремонтируют их, а длительный простой машин невыгоден.

Регионы, обслуживаемые региональными дистрибьюторами и их складами, могут быть образованы с учетом оптимизации транспортных затрат.

Одним из преимуществ схемы с региональными складами дистрибьюторов является сокращение количества получателей продукции заводов в несколько раз, что поможет заводам совершенствовать логистику отгрузок, сократить расходы и высвободить силы для развития. По такой схеме построены системы обеспечения машинами и запасными частями дилеров компаний “Форд” и “Интернешнл Харвестер” на территории США, сопоставимой с территорией России. Эта схема будет одобрена и зарубежными инвесторами, если они будут привлекаться к сотрудничеству.