1.1. Спеціалізація

В наступному десятилітті пальма першості буде належати фахівцям. Ринок, що все інтенсивніше розділяється на сегменти, надалі буде відштовхувати рішення проблем за допомогою посередників.

Тому стосовно до стратегії вашої фірми існує лише три основні альтернативи (крім диверсифікації):

• управління затратами;

• диференціація;

• спеціалізація/політика вибору ніші.

Рис.1 – Стратегія конкурентної боротьби

Варто шукати ті сфери діяльності для вашої фірми, в яких можна було б досягти відносної переваги над вашими конкурентами.

Це означає, що ми повинні шукати важливі проблеми, прагнення або очікування споживачів, задоволення яких і принесе нам "відносні переваги". А оскільки ринок у майбутньому ще менше стане миритися з посередніми пропозиціями по рішенню проблем, то перед кожним підприємством, перед кожною фірмою, які не можуть або не хочуть узяти на озброєння стратегію розширення або керування витратами, повстануть питання:

• Яка головна проблема існує в споживачів на нашому ринку?

• Як можна було б задовольнити цю проблему /прагнення/ очікування? (Нагромадження ідей)

• Чим ми будемо відрізнятися від конкурентів?

• Які проблеми нам вдається вирішувати значно краще, ніж іншим?

• Де б ми могли домогтися переваг перед конкурентами, що зберігалися б тривалий час?

• У якій галузі ми будемо спеціалізуватися в майбутньому?

Багато фірм тепер витісняються конкурентами з ринку. У цій ситуації колишня орієнтація на продукт не виправдується. Пам’ятайте, що завжди ви продаєте не продукт, а рішення проблеми. Тому в майбутньому виживуть ті фірми, що в своєму мисленні і діях вчасно налаштувалися на поточні зміни.

1.2. Уміння зосереджуватись

Уміння зосередитися завжди означає і відмову. Вирішальною умовою успіху є відмова від несуттєвого. Ринку потрібні умільці, а не тільки знавці. Уміння виникає в результаті повторення однієї і тієї ж дії. У перший раз виконання більшості завдань нам дається з труднощами, за рахунок повторення результати наших зусиль значно поліпшуються. Очевидно, що той, хто у своїй діяльності (у тому числі і розумової) сильніше зосереджується, чим інший, повинен домогтися переваги.

Однак саме в цьому і полягають труднощі для багатьох. Вони розкидаються, тому що діють у багатьох областях. Вони намагаються запропонувати усе для усіх, наслідком є те, що виконувана ними робота порівнянна і взаємозамінна роботою інших фірм. Але ж девіз процвітаючих звучить так:

Приємно, але інакше, ніж у всіх інших

Кожна людина, кожна фірма по своїх задаткам, по наявним умовам єдині у своєму роді, "унікальні". Цій унікальності необхідно сприяти і розвивати її. Основний принцип сформулюємо так:

Концентруватися, а не розпорошуватися

Позиціонування фірми і рішення нею проблем варто здійснювати саме по цьому принципу, інакше успіх навряд чи буде реальний.

Система (=ваша фірма) росте в залежності від того, які наявні для її росту фактори. Ваш успіх також керується "мінімальним" фактором.

Вибір вірної стратегії, тобто концентрація ваших сильних сторін на "мінімальному" факторі на ринку, це і є основа вашого успіху!

Справедлива наступна теза:

У маркетингу завжди мова йде тільки про відносні і ніколи про абсолютні переваги!