3. Стимулирование сбыта

Стимулированием сбыта называется совокупность кратковременных побудительных мер поощрения покупки или продажи товара или услуги¹, а также совокупность мер для увеличения числа новых покупателей. 

Отсюда можно вывести определение, что стимулирование сбыта в организации исполнительских искусств ‒ это стимулирование торговых посредников и создание условий сбыта продукта или услуги театральных организаций.

Цель стимулирования сбыта в организациях исполнительских искусств ‒ увеличить и ускорить поток продаж организации по сбытовому каналу ‒ от организации через точки распространения (кассы, уполномоченные, интернет) до аудитории. Задача стимулирования сбыта ‒ краткосрочное увеличение объема сбыта, увеличение числа новых потребителей.

Принято различать два стандартных вида стимулирования сбыта: стимулирование жесткого и мягкого типа.

К стимулированию жесткого типа относится понижение цены на товар, временная скидка или введение бонуса ‒ скидку на дополнительный товар.

Стимулирование сбыта мягкого типа ‒ конкурсы, программы лояльности, выставки и события.

Одним из самых популярных, особенно в России, стандартных способов стимулирования сбыта являются скидки. Распродажи и уценки занимают высокое место среди инструментов, способных кратковременно повысить продажи¹.

Однако при применении скидок существуют свои опасности. Они связаны с возможным появлением привычки у потребителей совершать покупки только при введении дисконта. К тому же, как предполагает специалист по маркетингу Александр Левитас, скидки ‒ самый простой способ потерять прибыль. Левитас утверждает, что скидки в несколько процентов слабо мотивируют покупателя, если речь идет о сравнительно недорогих товарах. А организации эта скидка может обойтись в 20-30% прибыли от сделки².

Ко второму по популярности методу стимулирования сбыта относятся акции, которые могут быть рассчитаны не только на продуманные, но и на импульсивные покупки. Стоит отметить, что акции, а также методы стимулирования мягкого типа в организациях исполнительских искусств, как правило, применяются редко и не на постоянной основе.

Из этого можно сделать вывод, что стандартные методы стимулирования сбыта, применяемые театральными организациями, нельзя назвать успешными. В краткосрочной перспективе такое стимулирование повышает продажи, однако часто это происходит за счет последующего уменьшения чека, что связано с проявляющейся привычкой аудитории покупать билеты только при введении скидки.

Глава 2. Нестандартные методы продвижения в театральных организациях

Д.К. Красноярова в книге «Реклама vs Театр» в качестве классифицирующего признака рекламы предлагает использовать информационный канал, по которому сообщение доходит до целевой аудитории¹. Информационные каналы рассматриваются автором через призму количества участников, задействованных в этом канале и разделяются таким образом на массовые, личные, локальные и индивидуальные. Реклама подлежит классификации согласно тому, какой канал используется для рекламного общения.

Как было указано выше, массовый, или «широкий» канал информирования населения постепенно теряет свою популярность. На смену ему приходят другие, более перспективные каналы взаимодействия ‒ личные, локальные, индивидуальные.