3.3. Сущность и способы установления раппорта, а также необходимая для этого калибровка

Как ныне уже широко известно, именно установле­ние глубокого раппорта с клиентом является основным (и едва ли не главным) условием осуществления эффективных изменений, в частности, и хорошей коммуника­ции в общем. В отличие от обычного контакта (который в Восточной версии нейропрограммирования мы мета­форически описываем как приглашение к танцу), рап­порт можно определить как бессознательное доверие, синтонность и «биокибернетический резонанс» между двумя и более людьми, возникающий вследствие их взаи­моуподобления друг другу (что мы метафорически опи­сываем как совместный танец, при котором партнеры синхронны и синтонны и не нарушают совместного единства и слияния неуклюжими односторонними дви­жениями).

Весьма любопытно, что само по себе понятие «рап­порт» в чисто энэлперском смысле, похоже, возникло не в Америке, а в России. Известно, что на конференции Ин­ститута мозга в ноябре 1919 года В. Бехтерев сообщил об открытии им механизма особого сверхчувствительного контакта (раппорта), который возникает при определен­ных условиях и даже позволяет на языке воображаемых образов, эмоций и движений управлять поведением (а именно как условие и средство эффективного управле­ния другим человеком - ну, разумеется, в целях экологич­ного его изменения - раппорт в НЛП и используется).

В нейролингвистическом программировании рап­порт обычно презентируется так.

1. Раппорт - это глубокое чувство взаимного дове­рия и легкости, которое позволяет нам хорошо контакти­ровать друг с другом и, следовательно, хорошо выполнять наши задачи. Раппорт - это предварительное условие хо­рошей коммуникации и отношений сотрудничества. Когда есть раппорт, коммуникация подобна танцу, в котором оба партнера плывут, как один.

2. Люди знают, когда они в раппорте или не в рап­порте, но не всегда могут установить, как они приходят к раппорту или что делать, если уровень раппорта меня­ется.

3. Раппорту наносится урон, когда между вашим миром и миром другого — конфликт.

4. Раппорт развивается, когда наши внутренние миры объединяются или «подходят» друг к другу. Люди ус­танавливают раппорт легче, если они чувствуют общую почву под ногами.

5. Поведенческая подстройка или подстройка к по­зе, жесту, голосу, тону, темпу и так далее так же, как и к содержанию разговора, может эффективно поднять раппорт на новый уровень.

6. Когда мы не «совпадаем» - предлагаем разные по­зы, жесты, голоса, темпы и так далее, - мы можем не до­пустить раппорта или прервать его. Иногда и это нужно, если мы не хотим коммуницировать или есть необходи­мость радикально изменить ход «застрявшей» коммуни­кации.

7. Менее решительно, когда у нас хороший раппорт, мы можем элегантно «вести» коммуникацию в желаемом направлении, изменяя содержание, позу, жесты, голос, темп и так далее так, что другой человек естественно за ними следует. В общем, мы «сначала подстраиваемся, затем ведем».

8. Для глубокого раппорта надо подстраиваться к интересам, убеждениям и ценностям другого человека.

9. И, наконец, чтобы создать раппорт, нам нужно быть в раппорте с самим собой. Если в нашем собственном внутреннем мире есть конфликт, мы будем обращаться к другим со спутанными посланиями.

Для того чтобы создать раппорт на отличном от привычного нам, более глубоком бессознательном уровне, специалисты по НЛП предлагают использовать своеоб­разную цепочку: присоединение, закрепление и ведение (которую, правда, часто сводят только к двум фазам: под­стройки и ведения, поскольку давно доказано, что если вам удастся добиться хорошей подстройки, в дальнейшем вы действительно можете «вести» человека в нужном вам направлении).

Согласно «классической» схеме, на начальном эта­пе этой цепочки - присоединении - преимущественно ис­пользуются особенности дыхания и позы. Достижение синхронности своего дыхания с дыханием партнера (кли­ента), а также идентичности поз способствует мягкому вхождению в раппорт. Идентичность поз является здесь отправным пунктом в присоединении, ибо, например, ес­ли поза клиента свидетельствует о его закрытости, то только после ее копирования («отзеркаливания») мож­но спустя некоторое время перейти к позе, свидетельству­ющей об открытости к общению.

В закреплении применяются соответствующие же­сты (асимметричные, то есть как бы «зеркальные»), ми­мика, голос и ключевые слова, которые развивают контакт в направлении «подключения» к миру партнера (клиен­та), обеспечивая тем самым устойчивое общение с ним.

В ведении осуществляется постепенное переключе­ние партнера (клиента) с его собственной программы на предлагаемую взамен. Здесь основное внимание уделяет­ся синхронному сопровождению для переключения парт­нера (клиента) на выполнение нужной программы и раз­вития общения с ним в интересующем вас направлении.

Для поддержания и сохранения раппорта во время консалтинга и просто общения, специалисты по нейролингвистическому программированию рекомендуют вре­мя от времени задавать себе следующие вопросы:

В раппорте ли я (все еще)?

Что мне нужно сказать или сделать, чтобы со­здать (еще лучший) раппорт?

Почему другой человек изменил позу/голос/ды­хание?

По мнению М. Гриндера, для полного раппорта до­статочно отражать (по отдельности, а не все сразу) пове­денческие характеристики партнера (клиента) в указан­ных пропорциях:

тело (поза) - 50 % движений и положений тела;

дыхание - 100 % темпа и ритма дыхания;

жесты - 100 % основных жестов;

лицо и глаза - 70 % направлений взгляда и выраже­ний лица;

язык (голос) - 100 % темпа и тона речи.

В связи с исключительной важностью раппорта для осуществления эффективной психокоррекции (по ут­верждениям очевидцев, М. Эриксон, например, в послед­ний период своей работы осуществлял психотерапевтиче­ские интервенции без словесных воздействий, то есть только за счет невербального ведения) коротко разберем основные его формы и виды.

Согласно Г. Олдер и Б. Хаузер, вы можете устанав­ливать раппорт, добиваясь подстройки по следующим па­раметрам.

1. Физиология: поза и телодвижения.

2. Голос: тон, темп речи и прочие характеристики.

3. Язык и образ мышления (точнее, его характер): используемый словарь и соответствующая система пред­ставления.

4. Убеждения и ценности: то, во что люди верят и что считают важным.

5. Личный опыт: поиск общей основы в профессио­нальной деятельности и интересах.

6. Дыхание: утонченное, но очень мощное средство подстройки.

Основываясь на материалах данных авторов, рас­смотрим все эти варианты установления раппорта чуть более подробно.