2. Загроза з боку товарів - субститутів (замінників).

Товари-замінники - це товари, які виконують ту ж саму функцію для групи споживачів, але які базуються на іншій технології. Ці товари створюють перманентну загрозу, оскільки заміщення завжди можливе.

Наприклад, процес зниження цін на мікрокомп'ютери сприяв розвитку електронного зв'язку і замінив традиційні паперові засоби. Незважаючи на сповільнені темпи комп'ютеризації в Україні, значна частка вітчизняних підприємців відмовляється від зв'язку поштою, натомість користуючись послугами комп'ютерної мережі.

Фактично ціни на товари - замінники визначають верхню межу цін, яку можуть призначити фірми, які діють на ринку товару. Чим привабливіший для користувача товар-замінник, тим обмеженіші можливості цін на ринку товару.

Наприклад, це явище чітко спостерігається на ринку енергоресурсів, які здійснюють великий вплив на розробку нових джерел енергії. Ріст цін на нафту на світових ринках обумовив значну увагу до виробництва атомної та сонячної енергії.

Товари-субститути повинні стати об'єктом постій­ного спостереження. Особливої уваги вимагають також витрати переходу (реальні або психологічні), які можуть бути для покупця досить суттєвими, знижуючи тим самим ефект виграшу в ціні.

На промисловому підприємстві доцільно запрова­дити систему поточного спостереження за основними технологічними досягненнями.

3. Можливість тиску з боку клієнтів.

Покупці володіють певною силою впливу на постачальника: вони можуть впливати на потенційну рентабельність діяльності фірми, змушуючи знижувати ціну, вимагаючи широкого кола послуг, більш сприятливих умов платежу або граючи на існуючій конкуренції. Рівень цієї здатності досягти вигідних умов можливий, коли:

• група клієнтів сконцентрована або обсяги її закупівель складають значну частку продаж постачальника: це випадок великих збутових мереж і великих торговельних центрів;

• товари, які купуються клієнтом, складають значну частину його власних витрат, що змушує його торгуватись особливо наполегливо;

• товари слабо диференційовані, і клієнти впевнені, що знайдуть інших постачальників;

• витрати переходу, пов'язані зі зміною постачальника, для клієнта незначні;

• клієнти втілюють реальну загрозу інтеграції "назад" і тому є небезпечними як потенційні конкуренти.

Вибір своїх покупців - це важливе стратегічне рішення. Фірма може суттєво покращити свої конкурентні позиції, якщо буде дотримуватись політики відбору клієнтури (мати вигідний "портфель замовників" і за рахунок цього уникати будь-якої форми залежності від груп покупців).

4. Можливість тиску з боку постачальників.

Здатність постачальників досягати вигідних умов від клієнтів обумовлена тим, що в них є можливість підвищити ціну на свої поставки, знизити якість товарів або обмежити їх кількість. Потужні постачальники можуть таким чином вливати на рентабельність дій клієнтів, якщо вони не здатні компенсувати ріст витрат відповідним підвищенням ціни на свої товари.

Наприклад, ріст цін на базові стальні вироби, який був в Європі в 1980-1982 рр., сприяв падінню рентабельності фірм в секторах металовиробів, які продовжували технологічний процес і внаслідок інтенсивної конкуренції не змогли підняти ціни.

Умови, коли постачальники мають велику силу в комерційних переговорах, визначаються наступними факторами:

• група постачальників більш концентрована, ніж група, якій вона постачає;

• постачальники не відчувають загрози з боку товарів-замінників;

• фірма не є для постачальника важливим клієнтом;

• товар є для клієнта важливим засобом виробництва;

• група постачальників диференціювала свої товари або створила високі витрати переходу, що в свою чергу прив'язало до неї клієнта;

• група постачальників являє собою суттєву загрозу інтеграції "вперед";

Слід відмітити, що персонал фірми теж може суттєво впливати на діяльність фірми. В залежності від того, як персонал об'єднаний і чи організований в профспілки, він може володіти значним впливом, який не можна не врахувати.