Глава 5

VodafoneAustraliaGainsCustomers, статьявизданииSydneyMorn­ingHerald, 26 января 2005 года.

Atlanta Braves Home Attendance.Википедия - бесплатнаяэнци­клопедия. http://www.wikipedia.org/wiki/Major_League_Baseball_ attendancerecords.

Выражаем нашу благодарность Джерри Аллану, Президенту компании Anametrica, Inc. (разработчик web-средств для менед­жеров), за его вклад в написание этого раздела.

Pfeifer, Р.Е., Haskins, М.Е., and Conroy, R.M. (2005).Customer Life­time Value, Customer Profitability, and the Treatment of Acquisition Spending, Журнал Journal of Managerial Issues, 25 страниц.

Kaplan, R.S., and V.G. Narayanan.(2001). Measuring and Manag­ing Customer Profitability, Журнал Journal of Cost Management, сентябрь/октябрь, с. 5-15.Peppers, D., and M. Rogers. (1997). Enterprise One to One: Tools for Competing in the Interactive Age, Нью-Йорк: Издательство Cur­rency Doubleday.

Berger, P.D., B. Weinberg, and R. Hanna. (2003). Customer Lifetime Value Determination and Strategic Implications for a Cruise-Ship Line, Издание Database Marketing and Customer Strategy Manage­ment, 11(1), c. 40-52.

Gupta and Lehman. (2003). Customers as Assets, Журнал Journal of Interactive Marketing, 17 (1), c. 9-14

Глава 6

Материалы в разделах 7.1-7.5 основаны на работе Note on Sales Force Metrics, написанной Эриком Ларсоном, программа Darden MBA, 2005 г.

Zoltners, Andris A., Prabhakant Sinha, and Greggor A. Zoltners. (2001). The Complete Guide to Accelerating Sales Force Perfor­mance,,Нью-Йорк: AMACON.

Wilner, Jack D. (1998). 7 Secrets to Successful Sales Management, БокаРатон, штатФлорида: CRC Press LLC; с. 35-36, 42.

Подробнееобэтомобщемраспределениисмотритевработе: Zolt­ners, Andris A., Prabhakant Sinha, and Greggor A. Zoltners. (2001). The Complete Guide to Accelerating Sales Force Performance, Нью- Йорк: AMACON.

Zoltners, Andris A., Prabhakant Sinha, and Greggor A. Zoltners. (2001). The Complete Guide to Accelerating Sales Force Perfor­mance, Нью-Йорк: AMACON.

Dolan, Robert J., and Benson P. Shapiro.Milford Industries (А), Г ap- вардская школа бизнеса, пример 584-012.

Zoltners, Andris A., Prabhakant Sinha, and Greggor A. Zoltners. (2001). The Complete Guide to Accelerating Sales Force Perfor­mance, Нью-Йорк: AMACON.

Jones, Eli, Carl Stevens, and Larry Chonko. (2005). Selling ASAP: Art, Science, Agility, Performance, Мейсон, штатОгайо: South Western, стр. 176.

Объем товарной категории известен также как взвешенное рас­пределение.

Для этого показахеля авторы использовали термин «Объем то­варной категории» (PCV). Однако этот термин не так широко используется как термин «Объем всех товаров» (АСУ).

Глава 7

Dolan, Robert J., and Herman Simon. Power Pricing: How Managing Price Transforms the Bottom Line, Нью-Йорк: The Free Press, 4.

Barwise, Patrick, and John U. Farley, Which Marketing Metrics Are Used and Where? Институт маркетинговых наук, (03-111), 2003 год, рабочий доклад, серийный выпуски 03-002.

Функции постоянной эластичности называются также прямо про­порциональными, поскольку они могут быть выражены таким образом: Логарифм Q = Логарифм А + эластичность х логарифм

(Р).

При графическом отображении такого соотношения экономисты обычно располагают цену по вертикальной оси, а величину спро-

■ ^

438 Маркетинговые исследования са - по горизонтальной оси. При анализе графика менеджерам рекомендуется всегда проверять обозначение осей.

Если в сокращенном виде эластичность выражается как положи­тельная величина, то нам нет необходимости ставить в последу­ющей формуле знак минуса.

Poundstone, Willian. (1993). Prisoner s Dilemma, Нью-Йорк: Dou­bleday, стр. 118.