2. Последовательность осуществления коммерческой операции
Осуществление коммерческой операции предполагает выполнение определённой последовательности действий, основными из которых являются [2]:
поиск покупателя, планирование коммерческой операции;
составление договора, в котором указываются товары, их количество, цена, сроки поставки и др.;
исполнение договора, которая включает подготовку и доставку товара и осуществление расчётов.
Более подробно последовательность выбора и реализации коммерческой операции представлена на рис.1.
нет да
Рис. 1. Выбор и реализация коммерческой операции
Тема №3
Посредники в коммерческой деятельности
Лекция №3
1. Содержание коммерческо-посреднической деятельности.
Для обеспечения товародвижения производителю товаров необходимы соответствующие финансовые ресурсы, которые у него могут отсутствовать. Однако, даже при наличии этих ресурсов, часто более выгодным является их вложение в производство, чем в обращение, так как производитель специализируется лишь на изготовлении определённой продукции. Для минимизации торговых контактов и обеспечения более эффективной продажи реализация функций распределения продукции передаётся коммерческо-посредническим структурам [24, 31].
Содержание коммерческо-посреднической деятельности состоит в максимальном удовлетворении запросов потребителей и достижении намеченного коммерческого успеха на основе:
- лучшего знания рынка, наличия постоянной клиентуры;
- определения оптимальных объёмов закупки товаров;
- поиска и выбора наилучших партнёров среди поставщиков и покупателей;
- определения оптимальных продажных и закупочных цен с учётом качества товаров, сложившейся рыночной конъюнктуры и уровня конкуренции;
- снижения издержек транспортировки и хранения продукции, в том числе за счёт операций с крупными партиями, принадлежащими разным производителям;
- сокращения сроков поставок и оформления документов;
- обеспечения предпродажного сервиса и послепродажного обслуживания;
- снабжения товаропроизводителей оперативной и подробной информацией об изменениях конкурентоспособности продукции и рыночной ситуации в целом, сведениями о реальных и потенциальных конкурентах.
- прогнозирования и учёта рыночных изменений и активного использования совокупности других факторов [4, 29].
В коммерческо-посредническую деятельность входят такие её основные элементы, как:
- материально-техническое обеспечение клиентов за счёт организации своевременной закупки сырья и материалов;
- продажа готовой продукции предприятиям через организацию прогрессивных форм торговли;
- оказание комплекса услуг, связанных с обращением товаров, их закупкой, продажей и сбытом с одновременным осуществлением работ по выполнению предпродажного, продажного и послепродажного сервиса [29].
2. Посредники. Функции посредников.
Посредником называется промежуточное звено между изготовителем товара или услуги и пользователем, т.е. предприятие или лицо, содействующее движению товара от производителя к потребителю (субъект канала распределения).
Основные причины существования посредников [21]:
- устранение несоответствия между постоянным характером спроса и дискретной формой предложения;
- преодоление расстояний;
- управление запасами товара;
- сокращение числа путей доставки товара;
- перераспределение ассортимента.
Функции посредников (по группам) [24].
Ведение деловых операций:
- закупка товара для поставки другим посредникам;
- продажа – связь с потенциальными покупателями, продвижение товара, приём заказов;
- риски – принятие рисков, связанных с хранением товара, отсутствием спроса, порчей.
2. Логистические функции:
- комплектование – подбор товаров из различных источников в транспортно-грузовой пакет в соответствии с потребностями клиента;
- складирование – накопление и защита товара в точках хранения для последующего обслуживания клиентов;
- закупка крупных партий и разделение их на более мелкие в соответствии с потребностями клиента;
- доставка товара потребителю.
3. Обслуживающие функции:
- кредитование клиента;
- контроль качества – анализ и оценка качества товаров;
- маркетинговые исследования и информация – предоставление маркетинговой информации клиентам и поставщикам.
Для стимулирования посредников применяется следующее [26]:
- предоставление скидок с цены за объёмы (кумулятивные, некумулятивные);
- предоставление скидок за включение нового товара в закупаемый ассортимент;
- сконто;
- предоставление дистрибьюторских (дилерских) скидок;
- предоставление представительских материалов с рекламой торговой марки производителя;
- организация профессиональных встреч и специализированных выставок;
- конкурсы, лотереи, игры для дилеров и других посредников с целью побуждения к увеличению объёмов закупок;
- организация сервиса;
- организация обучения;
- потребительские скидки (снижение цены производителя для снижения цен во всей цепи посредников).
Основной недостаток использования посредников связан с возрастанием цены товара при удлинении канала сбыта. К тому же, производитель в определённой степени теряет контроль над тем, как и кому продаётся товар [24].