80

Министерство образования и науки Украины

Национальный аэрокосмический университет им. Н.Е. Жуковского “ХАИ”

Кафедра 605 – экономики и маркетинга

Коммерческая деятельность посреднических предприятий

Конспект лекций для студентов очной формы обучения

Объём лекционного курса – 21 час

Объём практических занятий – 21 час

Составил к.т.н., доц. каф. 605

Д.В. Головань

Харьков 2010

Содержание

Модуль №1. …………………………………………...………………………....3

Тема №1. Введение в дисциплину “Коммерческая деятельность”…………….....3

Тема №2. Коммерческие операции……………………………………………….....8

Тема №3. Посредники в коммерческой деятельности……………………..……..17

Тема №4. Организационные основы и понятия торговой деятельности………..23

Тема №5. Планирование материально-технической базы торгового предприятия………………………………………………………………………….30

Модуль №2……………………………………………………………………....37

Тема №6. Планирование товарооборота торгового предприятия………………..37

Тема №7. Заключение коммерческого соглашения………………………....47 Тема №8. Документы коммерческих соглашений………………………………...55

Тема №9. Организация расчётов посреднических организаций с партнёрами….61

Тема №10. Эффективность коммерческой деятельности предприятия…………68

Семинарско-практические занятия…………………………………………………..75

Литература…………………………………………………………………………….....78

Модуль №1

Тема №1

Введение в дисциплину “Коммерческая деятельность”

Лекция №1

1. Коммерческая деятельность. Основные понятия.

Коммерческая деятельность представляет собой часть предпринимательской деятельности на товарном рынке и отличается от нее тем, что не охватывает сам процесс изготовления товара или оказания услуги.

Под коммерческой деятельностью понимается совокупность финансово-экономических, правовых и организационных знаний, навыков и действий, направленных на организацию, проведение и усовершенствование процессов оборота (купли, продажи) товаров и услуг с целью удовлетворения спроса потребителей и получения прибыли.

Целью изучения данного курса является освоение теоретических положений и получение практических навыков в сфере коммерческой деятельности на внутреннем и внешнем рынках.

Слово “Коммерция” произошло от латинского “commercium” – торговля. Но термин “торговля” имеет два значения:

1. самостоятельная часть народного хозяйства;

2. торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров.

Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли – торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи товаров с целью получения прибыли.

При этом под товаром понимается как материальная, так и нематериальная собственность, которая реализуется на рынке. Товаром могут быть продукты как физического, так и умственного труда, результат услуг, сама способность к труду, земля и её недра – всё, что имеет потребительскую стоимость и может обмениваться на другой товар (деньги) собственником. В узком смысле под товаром понимается продукт труда, изготовленный и предназначенный для обмена.

Под торговыми (коммерческими) процессами понимаются процессы, которые связаны с изменением стоимости, т.е. куплей и продажей товаров. К ним можно отнести и организационно-хозяйственные процессы, которые непосредственно не связаны с куплей-продажей товаров, но обеспечивают непрерывность их осуществления и не имеют производственного (технологического) характера (изучение потребностей рынка, организация рекламы и др.). В этом отношении коммерческая деятельность тесно связана с маркетингом.

Основными коммерческими процессами являются:

- изучение и прогнозирование покупательского спроса, изучение и выявление потребностей населения в товарах и услугах;

• выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;

- планирование и организация рациональных хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая заключение договоров на поставку товаров, разработку и представление заявок и заказов на товары, организацию учёта и контроля за выполнением договорных обязательств, разные формы коммерческих расчётов и др.;

- планирование, организация и технология проведения оптовой закупки товаров у разных поставщиков (на ярмарках, оптовых продовольственных рынках, товарных биржах, аукционах, у производителей продукции, торговых посредников и т.д.);

- планирование, организация и технология оптовой и розничной продажи товаров, включая формы и методы продажи товаров, условия их применения, качество обслуживания и т.д.;

- планирование и проведение рекламно-информационной деятельности по сбыту товаров;

- планирование и формирование торгового ассортимента на складах и в магазинах, управление товарными запасами.

Основными особенностями коммерческой деятельности являются:

• свобода выбора партнёра, контрагента по закупке товаров;

• множество источников закупок (поставщиков);

• экономическая равноправность партнёров;

• саморегулирование процессов поставки и купли-продажи товаров;

• свобода ценообразования;

• конкуренция поставщиков и покупателей;

• строгая материальная и финансовая ответственность сторон за исполнение принятых обязательств [1].

Для успешного осуществления коммерческой деятельности необходимо также руководствоваться следующими принципами:

- способность предвидеть последствия, определять приоритеты в коммерческой практике;

- стремление навязать собственные интересы на рынке; - способность и готовность идти на риск ради составления соглашения на выгодных условиях;

- проявление и поощрение личной и коллективной инициативы в процессе коммерции [2].