Тема 11. Інтенсифікація комерційних зусиль в процесі продажу.

Процес управління продажем. Практична реалізація програми продажу. Особливості та специфіка організації процесу продажу на ринку України. Роль особистого продажу у формуванні сприятливих відносин із споживачами. Бізнес-рішення комерційних суб’єктів в мережевих системах.

Основні поняття теми

Карта процесу - схема потоків, що виникають при надхо­дженні замовлення від покупця і закінчується поставкою товару, яка наочно показує, скільки часу витрачається на операції, що за­безпечують або не забезпечують збільшення цінності.

План асортиментних поставок – інструмент на основі якого складається виробнича програма і здійснюється регулювання процесу збуту в плановому періоді. В плані збуту відображається черговість виконання замовлень окремих споживачів. План асортиментних поставок по видах продукції і споживачах розробляється на основі поданих замовлень і специфікацій споживачів

Портфель замовлень – це кількість продукції в асортименті, яка повинна бути вироблена у визначений термін та реалізована споживачам на основі угод.

Поставка – продаж продукції оптовим покупцям, торгівельним підприємствам – для наступного продажу; промисловим організаціям та підприємствам – для переробки та виробничого споживання.

Потік – це сукупність об'єктів, що сприймаються як одне ці­ле, існує як процес на деякому часовому інтервалі і вимірю­ється в абсолютних одиницях за певний період часу.

Принцип захисту від психологічних невдач передбачає набуття персоналом навичок збереження психологічної рівноваги (самозахисту) за умови небажаного ходу чи завершення переговорів і базується на розумінні ймовірності відмови потенційних клієнтів, знанні способів ведення бесіди з неврівноваженим співрозмовником тощо.

Після-продажне обслуговування – підтримка товару після його продажу; захист покупців від надходження неякісного товару; забезпечення повернення пакувальних матеріалів; розбір скарг, розгляд вимог і прийом повернених товарів.

Ризик постачальника – можливість бракування партії продукції при відбірковому контролі, коли частка дефектних виробів є неприйнятною.

Ризик споживача – можливість прийняття продукції, в якої частка дефектних виробів є неприйнятною.

Системний підхід - методологія наукового пізнання, в основі якої лежить розгляд об'єктів як систем, що дозволяє побачити до­сліджуваний об'єкт як комплекс взаємопов'язаних підсистем, об'єд­наних спільною метою, розкрити його інтегративні властивості, а також внутрішні та зовнішні зв'язки.

Франчайзинг – пільгове підприємництво, форма тривалого ділового співробітництва, у процесі якого велика компанія надає індивідуальному підприємцю чи групі підприємців ліцензію (франшизу) на виробництво продукції, торгівлю товарами чи надання послуг під торговою маркою даної компанії на обмеженій території, на термін і умовах, визначених договором.

Франчайзинг в Україні є гібридною формою, яка поєднує елементи ліцензійних угод на право володіння товарним знаком та дистриб’юторських угод, які пов’язані з виключним правом на реалізацію товарів та послуг на договірній основі.