Тема 7. Прогнозування та планування продажу.

Аналіз ринкових можливостей компанії. Аналіз продажу для прийняття управлінських рішень. Методи прогнозування продажу. Прогнозування попиту за територіями. Планування збутових територій. Квотування об'єму продажу. Планування збуту продукції (послуг).

Основні поняття теми

Аналіз продажу товарів за методом ABC ґрунтується на визначенні ролі і місця кожної товарної групи в торгово-технологічному процесі магазину, обліку їх специфічних особливостей і ступеню важливості для споживачів.

Квота на продаж (частка збуту) – це обсяг реалізації певної кількості товару, що поставлена перед конкретним виробництвом, підрозділом компанії чи торговим представництвом.

Метод – це:

1. система правил і прийомів підходу до вивчення явищ і закономірностей природи, суспільства і мислення;

2. шлях, спосіб досягнення визначених результатів у пізнанні і практиці;

3. прийом теоретичного дослідження або практичного здійснення чого- небудь, що виходить зі знання закономірностей розвитку об'єктивної дійсності і досліджуваного предмета, явища, процесу.

Ринковий потенціал – це оцінена можливість (максимально можливий обсяг) збуту товарів, (для всіх фірм-продавців) груп товарів чи послуг окремої галузі на ринку протягом певного періоду в ідеальних умовах.

Потенціал збуту – частина ринкового потенціалу, яку певна фірма може очікувати досягти (відображає максимально можливий продаж для окремої фірми).

План збуту – це система показників, які характеризують асортимент, кількість і якість продукції, яку треба поставити в плановому періоді. Вони включають плани реалізації, поставки і відвантаження.

План поставки – це сукупність планово-розрахункових документів, в яких вказується перелік готової продукції, яку потрібно відправити покупцям у кількості, в асортименті і в термін, обумовлений та вказаний в контрактах і замовленнях, з урахуванням вимог покупців.

План реалізації – це документ, в якому в грошовому вимірі показується можливий обсяг розподілу виробленої і реалізованої продукції (робіт) в плановому періоді.

План відвантаження – передбачає підготовку необхідних документів, транспортних засобів, затарювання продукції і її відвантаження в термін згідно з угодою зі споживачем.

Прогноз збуту (продажу) – це визначення того, що підприємство розраховує продати, ви­ходячи з існуючої кон'юнктури, ринкового потенціалу і влас­них можливостей. Оцінка у грошових чи натуральних одиницях обсягів збуту на певний майбутній період, на основі якої розробляють план збуту й маркетингу.

Прогноз товарного ринку – це об'єктивне імовірнісне су­дження про динаміку найважливіших його характеристик та їх альтернативні варіанти за умов виконання сформульованих гіпо­тез.

Територія збуту – це група наявних чи потенційних клієнтів, визначених для менеджера зі збуту, філії, дилера чи дистриб’ютора на певний період.

Тема 8. Управління продажем на промисловому ринку.

Порівняння продажу на роздрібному і промисловому ринку. Типи продажу на промисловому ринку. Оптимізація процесу взаємодії фірми-продавця з організаціями-споживачами. Технологія проведення бізнес-процесу закупівлі та продажу. Побудова ефективної структури відділу продажу компанії B2B. Прогнозування попиту на ТПП та визначення місткості ринку.

Основні поняття теми

Висхідний телемаркетинг (outbound telemarketing) – звернення до потенційних клієнтів у них вдома або в офісі з метою або здійснити продаж, або призначити зустріч з ким-небудь з торгових представників компанії.

Вхідний телемаркетинг (inbound telemarketing) – звернення потенційних клієнтів по безкоштовному номеру для отримання додаткової інформації, використовується при виявленні і кваліфікації потенційних клієнтів.

Маркетинг засобів виробництва і виробничих послуг – це процес планування та управління розробкою виробів і послуг, ціновою політикою, просуванням товарів й збутом, для досягнення різноманітних благ, які задовольняють виробничі і професійні потреби підприємств (організацій-виробників) різноманітних товарів і послуг, невиробничої сфери та торгівлі.

Місіонерський продаж (missionary selling) – нарощування продажу існуючим і потенційним клієнтам шляхом надання інформації про відповідні товари та іншої допомоги, пов'язаної з особистим продажем. Торгові представники-місіонери часто не займаються безпосереднім прийомом замовлень від клієнтів. Їх задача полягає в тому, щоб переконати останніх купити продукцію своєї фірми у дистриб'юторів або інших оптових постачальників.

Промисловий ринок (ринок засобів виробництва і виробничих послуг) – це ринок, який включає осіб, фірми, підприємства, організації, які отримують товари та послуги для використання у виробництві, перепродажу або здачі в оренду.

Технічний продаж (technical selling) – нарощування обсягів продажу вже виявленим і потенційним клієнтам шляхом надання їм технічної і проектної інформації та надання відповідної допомоги.