Тема 6. Стратегія і тактика управління продажем.

Фактори впливу на формування та розробку стратегії маркетингу й продажу. Процес розробки стратегії продажу. Зміст конкуренції в маркетингових каналах. Реалізація стратегії продажу. Стратегія вибору партнерів з каналу збуту. Стратегічні альянси. Формування лояльності клієнтів та концепція довічної цінності клієнтів. Бенчмаркинг і ключові компетенції компанії в управлінні продажем

Основні поняття теми

Вертикальна інтеграція – комбінація чітко окреслених у технологічному відношенні виробництва, розподілу, збуту та/або інших економічних процесів у межах діяльності однієї фірми.

Витрати втрачених можливостей – ха­рактеризують втрачену вигоду, яка пов'язана з тим, що обмежений обсяг ресурсів може бути використаний тільки певним чином, що виключає застосування іншого можливого варіанту отримання при­бутку.

Децентралізована розподільча система - система, яка скла­дається з декількох і більше розподільчих центрів, що знаходяться на території товарних ринків, поблизу споживачів.

ДРП система (планування розподілу матеріалів) – «штовхаюча» система управління розподілом продукції.

Інтегроване зростання торговельно-посередницьких підприємств передбачає розширення обсягів збуту, збільшення прибутку та/або ринкової частки, внаслі­док його

об'єднання з постачальниками або конкурентами.

Інтенсивний розподіл – передбачає продаж товарів і послуг якомога більшої кількості торгових підприємств.

«Канбан система» – в перекладі з японської – “картка”, розроблена у Японії і є механізмом організації безперервного виробничого потоку. Ця система тягнучого типу і діє на основі двох карток – картки відбору та картки замовлень.

Карта процесу – схема потоків, що виникають при надхо­дженні замовлення від покупця і закінчується поставкою товару, яка наочно показує, скільки часу витрачається на операції, які за­безпечують або не забезпечують збільшення цінності.

Концепція "аналізу трансакційних витрат" (Transaction Cost Analysis — «ТСА»), розроблена економістом Олівером Е. Уїльямсоном – застосовується в тих випадках, якщо витрати, пов'язані з укладанням угоди "на ринку" (тобто з придбанням послуг аутсайдерів, субпідрядників або незалежних організацій і агентств) виявляються дуже високими в порівнянні з витратами на здійснення цих операцій власними силами, з використанням "жорсткої" вертикальної інтеграції.

Маркетингові чинники – це показники зовнішнього середовища, ринку збуту і самого підприємства-продавця, які впливають на купівельну поведінку організації-споживача або покупця-індивідуума.

Система POS (Point of Sale) – автоматизована система управління продажем, включає спеціалізоване устаткування (касові термінали, принтери і сканери штрих-кодів, принтери чеків, рідери кредитних карт і т.ін.) інтегроване в єдине IT-рішення.

Середовище маркетингу підприємства – це сукупність активних суб'єктів, сил і факторів, що діють як усередині, так і за межами фірми й органі­зації, які впливають на можливості керівництва, і служби маркетин­гу досягати поставлених цілей.

Стратегічний аналіз ринку - вивчення закономірностей його розвитку з урахуванням впливу макросередовища маркетингу і конкурентної боротьби в цілях прогнозування довгострокових перспектив ринкової ситуації.

Холістичний (цілісний) канал розподілу. Дане поняття пов'язане з уявленням про організацію, в якій всі відділи та підрозділи працюють спільно, прагнучи забезпечити високий рівень обслуговування споживачів, внаслідок чого нівелюються організаційні контури.