Тема 4. Маркетинг в сфері продажу.

Місце та роль маркетингу в підприємницькій діяльності торговельно-посередницьких підприємств. Мерчандайзинг і сейлз-промоушн — підтримка або стимулювання продажу. Торговий маркетинг. Оптова торгівля як форма відносин між підприємствами. Типологія підприємств оптової торгівлі. Сутність та значення роздрібної торгівлі. Типологія підприємств роздрібної торгівлі. Зарубіжний досвід операторів роздрібної торгівлі. Маркетингові рішення з ефективної роботи роздрібної торгівлі.

Основні поняття теми

Гіпермаркет є магазином із змішаним асортиментом, переважно тим же, що і в торговому центрі, але розташований в нижчій ціновій ніші.

Дискаунтер - магазин самообслуговування площею 450-900 м2 з кількістю найменувань асортименту до 1500 од., орієнтований на продаж упакованих товарів за цінами нижче середньоринкових.

Магазин "Товари-поштою" – здійснюють торгівлю накладною платнею, згідно розповсюджених каталогів.

Оптова торгівля - це форма відносин між підприємствами, організаціями, в якій господарські зв'язки по постачанню продукції формуються сторонами самостійно.

Приватна марка (Private labels) – на­дається товарам, які виробляються виробником за замовленням роздрібної мережі.

Роздрібна торгівля (Retail business) – включає продаж товарів населенню для особистого споживання, організаціям, підприємствам для колективного споживання або господарських потреб.

Система POS (Point of Sale) — автоматизована система управління продажем, включає спеціалізоване устаткування (касові термінали, принтери і сканери штрих-кодів, принтери чеків, рідери кредитних карт і т.ін.) інтегроване в єдине IT-рішення.

Супермаркет - магазин самообслуговування площею від 600 до 1800 м2 з кількістю найменувань асортименту від 10 тис. до 15 тис. од., орієнтований на продаж вроздріб за середньо ринковими цінами або трохи дорожче, як правило, з високим рівнем сервісу.

Торговий дім – великі торгові підприємства, в асортимент яких входять різноманітні товари - продовольчі, лікеро-горілчані, тютюнові вироби, одяг, текстиль, меблі, різна апаратура, скло.

Тема 5. Інформаційне та процедурне забезпечення управління продажем.

Маркетингове та інформаційне забезпечення формування й реалізації бізнес-рішень на основі впровадження CRM-технологій. Аналіз клієнтської бази підприємства – інструмент підвищення ефективності продажу. Моніторинг задоволеності споживачів. Ідентифікація та адресація цільових груп. Маркетингові рішення щодо експертизи клієнтів. Управління відносинами з клієнтами – ефективний інструмент для збільшення продажу. Ділові трансакції в режимі реального часу.

Основні поняття теми

Асиметричністю в розподілі інформації називається ситуація, при якій частина учасників ринку володіє інформацією, якою не володіють інші зацікавлені особи. При асиметричному розподілу інформації (споживачі змушені використовувати ринкову статистику для визначення правдивих характеристик товарів, відомих лише продавцям) угоди на ринку не укладаються, а при симетричному - виграш очікує на обидві сторони.

Ділові відносини (functional relationships) є довгостроковими відносинами між покупцем і продавцем, засновані на тісній особистій дружбі, які створюють клімат співпраці, що передбачає відкриту і чесну взаємодію між ними.

Електронна комерція. Використання мережі «Інтернет» як ефективного каналу збуту з функціональністю для маркетингу, продажу, сервісу та аналітики.

Рішення класу «CRM», дозволяють об'єднувати співробітників, партнерів, процеси і технології в рамках повного замкнутого циклу взаємодії з клієнтами.

Система збалансованих показників (System of the balanced indexes) – аналіз чотирьох основних принципів управління клієнтами: відбір клієнтів, залучення нових клієнтів, їх утримання й підвищення вартості кожного існуючого клієнта.

Стратегічні зв'язки - це самий жорсткий і разом з тим найбільш значимий вид міжособистісних контактів, необхідний менеджерам для того, щоб стати керівниками.

Управління взаємодією з клієнтами (Customer Interface or interaction Management — СІМ), включає використання програмного забезпечення для саll-центрів, автоматизацію роботи продавців, індивідуальний маркетинг, клієнтський сервіс в саll-центрах і самообслуговування на веб-сайті, зокрема купівля в он-лайн.

Управління досвідом клієнтів (Customer Experience or Encounter Management — CEM), направлене на особисті контакти клієнтів (на противагу знеособленим, видаленим контактам СІМ) при здійсненні покупок в магазинах, споживанні товарів «на місці» і використанні як придбаних товарів, так і послуг.

Управління результатами роботи з клієнтами (Customer Solutions or Success Management — CSM), направлене на результати, які одержують клієнти від використання товарів і послуг, а особливо від довгострокових відносин з їх постачальником на противагу короткостроковим контактам.