Тема 2. Побудова системи продажу на принципах гармонізації.

Формування збутової системи підприємства та сучасні тенденції в управлінні продажем. Типологія посередницьких структур. Маркетингові посередники. Розподіл функцій і потоків в маркетингових каналах при виконанні основних задач з управління продажем. Організаційні умови використання каналів розподілу товаровиробниками. Конфлікти в маркетингових каналах та інструменти гармонізації взаємовідносин між бізнес-партнерами.

Основні поняття теми

Агентський договір укладається в письмовій формі і має двосторонній характер, тобто наділяє правами й обов'язками обидві (всі) сторони договору.

Ділові відносини (functional relationships) є довгостроковими відносинами між покупцем і продавцем, засновані на тісній особистій дружбі, які створюють клімат співпраці, що передбачає відкриту і чесну взаємодію між ними.

Ділові контакти, які на даний момент ніяк не впливають на Вашу безпосередню роботу, і з цієї причини Ви можете знехтувати або навіть відмовитися від них без будь-яких наслідків для Вашої кар'єри.

Комерційне посередництво — це різновид господарських правовідносин, які складаються на договірних засадах між агентом (суб'єктом агентської діяльності у сфері господарювання), принципалом і третіми особами щодо представницьких дій агента, які здійснюються від імені, під контролем і за рахунок принципала з метою задоволення законних приватних інтересів учасників зазначених відносин (агента, принципала, третіх осіб) та з врахуванням публічних інтересів (дотриманням публічного господарського порядку).

Комерційний агент - суб'єкт господарювання (громадянин або юридична особа), який відповідно до визначених агентським договором повноважень здійснює комерційне посередництво в інтересах та від імені іншої сторони.

Посередник – фізична або юридична особа, яка знаходиться між виробником та споживачем товарів, послуг та ін., яка сприяє встановленню зв’язків між ними.

Поставка – продаж продукції оптовим покупцям, торгівельним підприємствам – для наступного продажу; промисловим організаціям та підприємствам – для переробки та виробничого споживання.

Стратегічне партнерство (strategic partnerships) є довгостроковими відносинами, при яких партнери вкладають значні інвестиції в підвищення рентабельності обох компаній і спільними зусиллями досягають своїх стратегічних цілей.

Тема 3. Організація продажу.

Теоретико-методологічні аспекти організації продажу на підприємстві. Процес і техніка організації продажу. Напрямки підвищення ефективності роботи відділу продажу. Цілі, задачі, функції підприємства в процесі управління продажем. Організація взаємостосунків з комерційними агентами. Побудова довгострокових взаємовигідних відносин між бізнес-партнерами. Методика встановлення ділових контактів

Основні поняття теми

Багатоканальні або комбіновані маркетингові системи (КМС) – два чи більше каналів розподілу, щоб охопити кілька сегментів ринку

Вертикальні маркетингові системи (ВМС), вертикальні канали розподілу –канали, які складаються з виробника і одного або декількох посередників, що діють як єдина система

Горизонтальні канали розподілу - традиційні канали розпо­ділу, які складаються з незалежного виробника і одного або декіль­кох незалежних посередників.

Договірна вертикальна маркетингова система складається з незалежних виробничих і розподільчих організацій різних рівнів системи, пов’язаних договірними відносинами в цілях більшої економії чи кращих комерційних результатів, ніж це можна було б отримати, діючи поодинці.

Добровільні ланцюжки під егідою оптовиків – договірна вертикальна маркетингова система, в якій оптовик організує добровільні ланцюжки незалежних роздрібних торговців з метою допомогти їм в конкуренції з великими розподільчими мережами.

Ексклюзивний (виключний) розподіл – дає виробнику можливість встановлювати більш високі ціни, реальніше контролювати посередника в проведенні його маркетингової політики;

Інтенсивний розподіл – виробник прагне поширювати свій товар через всіх посередників, що бажають прийняти його в свій асортимент, і не робить якоїсь принципової різниці між ними.

Канал розподілу - сукупність підприємств і організацій, через які проходить продукція від місця її виготовлення до місця спожи­вання. Іншими словами, канал розподілу - це шлях, яким товари рухаються від виробника до споживача.

Корпоративна вертикальна маркетингова система об’єднує послідовні стадії виробництва і розподілу під одним власником, який здійснює загальне керівництво каналом.

Кооператив роздрібних торговців – група незалежних роздрібних торговців чи магазинів роздрібної торгівлі, що об’єднались для централізованих об’єднаних закупок, ведення загального складського господарства і проведення загальної політики в області закупок і просування товару.

Матеріальний потік - це сукупність товарно-матеріальних цінностей, які розглядаються на часовому інтервалі в процесі засто­сування до них різних логістичних операцій.

Селективний збут – якщо виробник пропонує свій товар не єдиному посереднику, але й не всім бажаючим співпрацювати;