- •1. Розуміти:
- •2. Знати:
- •4. Володіти стійкими навиками:
- •Сфера реалізації набутих знань і вмінь в майбутній професії.
- •2. Тематичний план науки
- •3. Зміст науки за темами
- •Тема 1. Концептуальні засади управління продажем: сучасні тенденції.
- •Тема 2. Побудова системи продажу на принципах гармонізації.
- •Тема 3. Організація продажу.
- •Тема 4. Маркетинг в сфері продажу.
- •Тема 5. Інформаційне та процедурне забезпечення управління продажем.
- •Тема 6. Стратегія і тактика управління продажем.
- •Тема 7. Прогнозування та планування продажу.
- •Тема 8. Управління продажем на промисловому ринку.
- •Тема 9. Управління продажем у сфері послуг.
- •Тема 10. Управління торговим персоналом.
- •Тема 11. Інтенсифікація комерційних зусиль в процесі продажу.
- •Тема 12. Маркетинговий аналіз та оцінка ефективності продажу.
- •4. Плани семінарських занять для студентів денної форми навчання
- •Тема 1. Концептуальні засади управління продажем: сучасні тенденції.
- •План семінарського заняття. Орієнтовний перелік питань:
- •Аналіз та обговорення:
- •Тема 2. Побудова системи продажу на принципах гармонізації.
- •План семінарського заняття. Орієнтовний перелік питань:
- •Аналіз та обговорення:
- •Тема 3. Організація продажу.
- •План семінарського заняття. Орієнтовний перелік питань:
- •Робота в міні-групах і обговорення:
- •Тема 4. Маркетинг в сфері продажу.
- •План семінарського заняття. Орієнтовний перелік питань:
- •Робота в міні-групах і обговорення:
- •Тема 5. Інформаційне та процедурне забезпечення управління продажем.
- •План семінарського заняття. Орієнтовний перелік питань:
- •Аналіз та обговорення:
- •Тема 6. Стратегія і тактика управління продажем.
- •План семінарського заняття. Орієнтовний перелік питань:
- •Обговорення:
- •Тема 7. Прогнозування та планування продажу.
- •План семінарського заняття. Орієнтовний перелік питань:
- •Робота в міні-групах і обговорення:
- •Тема 8. Управління продажем на промисловому ринку.
- •План семінарського заняття. Орієнтовний перелік питань:
- •Аналіз та обговорення:
- •Тема 9. Управління продажем у сфері послуг.
- •План семінарського заняття . Орієнтовний перелік питань:
- •Робота в міні-групах і обговорення:
- •Тема 10. Управління торговим персоналом.
- •План семінарського заняття . Орієнтовний перелік питань:
- •Аналіз та обговорення:
- •Тема 11. Інтенсифікація комерційних зусиль в процесі продажу.
- •План семінарського заняття. Орієнтовний перелік питань:
- •Робота в міні-групах і обговорення:
- •Тема 12. Маркетинговий аналіз та оцінка ефективності продажу.
- •План семінарського заняття. Орієнтовний перелік питань:
- •Аналіз та обговорення:
- •5.Плани контактних занять для студентів заочної форми навчання
- •План заняття
- •План заняття
- •План заняття
- •План заняття
- •План заняття
- •План заняття
- •План заняття
- •План заняття
- •План заняття
- •6. Плани навчальної роботи для студентів заочної форми навчання в міжсесійний період
- •7. Індивідуально-консультативна робота
- •8. Рекомендації щодо підготовки письмових
- •9. Приклади типових завдань, що виносяться на екзамен.
- •10. Карта самостійної роботи студента з науки «управління продажем»
- •Карта самостійної роботи студента з науки «управління продажем»
- •Заочна форма навчання
- •Порядок поточного і підсумкового оцінювання знань студентів
- •Порядок поточного оцінювання знань студентів денної форм навчання
- •12. Особливості поточного оцінювання знань
- •Порядок проведення екзамену (для всіх форм навчання)
- •Порядок підсумкового оцінювання знань (для всіх форм навчання)
- •15. Список рекомендованої літератури Основна
- •Додаткова
15. Список рекомендованої літератури Основна
Андреас Прайснер Сбалансированная система показателей в маркетинге и сбыте — С-Пб., Издательский дом Гребенникова, 304с., 2007
Аллен П., Вуттен Дис. Продажи. — М. — С-Пб. — К.: «Питер», 2003.
Збутові комунікації. Практикум / О.В. Данніков, Є.Л. Пастернак - К.: КНЕУ, 2013. – 276с.
Майкл Леви, Бартон А. Вейтц. Основы розничной торговли. — С-Пб.: «Питер», 2001.
Марк Джонстон, Грег Маршалл Управление отделом продаж. Планирование. Организация. Контроль 7-е издание, 1 кв.; — С-Пб. — К.: Издательский дом «Вильямс», 640 стр., с ил., 2007.
Луис В. Штерн и др. Маркетинговые каналы. — М. — С-Пб. — К.: Издательский дом «Вильямс», 2002.
Патрик Форсайт Мастерство продажи, 1 кв.; — С-Пб. — К.: Издательский дом «Вильямс», 160 стр., с ил., 2004.
Светлана Иванова Продажи на 100%. Эффективные техники продвижения товаров и услуг, Альпина Бизнес Букс , 280с., 2006.
Шпитонков С.В. Эффективное управление продажами FMCG. Проверено опытом, — С-Пб. — К.: «Питер», 224с., 2006.
Стивен Спинелли-мл., Роберт М. Розенберг, Сью Берли Франчайзинг - путь к богатству, 4 кв.; — С-Пб. — К.: Издательский дом «Вильямс», 384 стр., с ил., 2006.
Том Хопкинс Умение продавать для чайников. 2кв.; Сокр,—М.—С-Пб., Издательский дом «Диалектика», 224 стр., с ил., 2007.
Управління продажем. Навчальний посібник. / В.П. Пилипчук, О.В. Данніков - К.: КНЕУ, 2011. – 629 с.
Управління продажем. Навчально-методичний комплекс до виконання самостійних та індивідуальних робіт для спеціальності 6507 «Маркетинг» / О.В. Данніков, В.П. Пилипчук – К.: КНЕУ, 2011. – 72 с.
Anderson, Rolph, "Personal Selling and Sales Management in the New Millenium" Journal of Personal Selling & Sales Management 16 (Fall 1996), p. 17-32.
Bauer, Gerald J., Mark S. Baunchalk, Thomas N. Ingram, and Raymond W. LaForge, eds., Emerging Trends in Sales Thought and Practice, Westport, CT: Quorum Books, 1999. Bosworth, Michael Т., Solution Selling, New York: McGraw-Hill, 1995.
Chonko, Lawrence В., Ethical Decision Making in Marketing. Thousand Oaks, CA: Sage Publications, 1995.
Chonko, Lawrence В., John F. Tanner Jr., and William A. Weeks, "Ethics in Salesperson Decision Making: A Synthesis of Research Approaches and an Extension of the Scenario Method", Journal of Personal Selling & Sales Management (Winter 1996), p. 35-52.
Cravens, David W., "The Changing Role of the Sales Force", Marketing Management 4 (Fall 1995), p. 49-57.
Leigh, Thomas W., and Greg W. Marshall, "Research Priorities in Sales Strategy and Per- I formance", Journal of Personal Selling & Sales Management 2\ (Spring 2001), p. 83-93.
Marshall, Greg W., and Ronald E. Michaels, "Research in Selling and Sales Management in the Next Millenium: An Agenda from the AMA Faculty Consortium", Journal of Personal Selling & Sales Management 21 (Winter 2001), p. 15-17.
Rackham, Neil, and John DeVincentis, Rethinking the Sales Force: Redefining Selling to Create and Capture Customer Value. New York: McGraw-Hill, 1999.
Rallapalli, Kumar, Scott J. Vitell, and James Barnes, "The Influence of Norms on Ethical Judgments and Intentions: A Study of Marketing Professionals", Journal of Business Research 43 (November 1998), p. 157-68.