3. Зміст науки за темами

Тема 1. Концептуальні засади управління продажем: сучасні тенденції.

Роль і значення філософії та інструментарію маркетингу при організації підприємництва і здійснення бізнесу. Сучасні тенденції в теорії управління продажем. Вплив змін у ринковому попиті на комерційні зв’язки. Логіка розвитку та еволюція концепцій маркетингу та продажу. Маркетинг взаємовідносин споживачів, постачальників, дистриб’юторів, партнерів. Сутність і значення управління продажем товарів та послуг в сучасній економіці.

Основні поняття теми

Маркетинг партнерських відносин (маркетинг взаємовідносин, маркетинг взаємодії, маркетинг партнерських взаємовідносин від англ.- Relationship marketing) – підхід направлений на встановлення та розвиток успішних відносин з постачальниками, споживачами і зовнішніми партнерами. Невід'ємною умовою маркетингу взаємовідносин є формування взаємної довіри (trust) і зобов'язань (commitment) між фірмами.

Децентралізація. Перехід від системи управління, в якій усі рішення ухвалюються керівництвом, до більш ініціативної й "інтрапренерської" системи менеджменту на локальному рівні.

Збут – це комплекс процедур просування готової продукції на ринок (формування попиту, отримання і обробка замовлень, комплектація і підготовка продукції до відправки покупцям, відвантаження продукції на транспортний засіб і транспортування до місця продажу або призначення) й організацію розрахунків (встановлення умов і здійснення процедур розрахунків з покупцями за відвантажену продукцію).

Збут – сукупність організаційно-технічних і комерційних заходів для безпосередньої реалізації товарів та послуг.

Збутова політика направлена на визначення, формування і реалізацію ефективної діяльності всієї системи збуту, форм і методів збуту, організації мережі каналів збуту товарів відносно ринків і споживачів.

Зовнішні джерела (аутсорсинг). Відмова від власного виробництва і розширення номенклатури товарів і послуг, що купуються у зовнішніх постачальників (вищої якості за відносно низькими цінами).

Контрольні порівняння (benchmarking). Безупинний систематичний пошук і впровадження найкращих практик (необхідно знати кращий досвід інших підприємств, які досягли успіху у подібних умовах), що приведуть організацію до більш досконалої форми.

Обмін — економічний процес, що опосередко­вує виробництво і розподіл, з одного боку, і споживання — з ін­шого. Як і розподіл, обмін бере початок у виробництві.

Постачальники-партнери. Скорочення числа постачальників компанії-покупця до декількох "обраних", відмінних максимальним ступенем надійності і пов'язаних із споживачем партнерськими відносинами.

Продаж – це передавання товару іншій особі в обмін на грошову оплату товару; продаж є однією з частин угоди купівлі-продажу.

Реалізація (ак­т продажу) — це продаж або перепродаж вироблених товарів чи послуг, що супроводжується отриманням коштів, вико­нанням задуму, одержанням результату.

Реінжиніринг. Реорганізація функціональної схеми організації і виділення ключових бізнес-процесів – розглядаючи економічного суб'єкта як відкриту систему, якій властиво відхилятися в своєму розвитку від оптимального напряму, ставлять під сумнів ефективність існуючих на підприємстві процесів.