9. Приклади типових завдань, що виносяться на екзамен.

1.Спробуйте сфор­мулювати основні відмінності в управлінні продажем на споживчому ринку та ринку організацій-споживачів. При відповіді дотримуйтесь за­пропонованої таблиці 1:

Таблиця 1

№ п/п	Основні відмінності	Споживчий ринок	Ринок організацій-споживачів
1	Споживачі
2	Концентрація споживачів
3	Розміри ринку
4	Потреби споживачів
5	Характер попиту
6	Можливе придбання
7	Прийняття рішення про придбання

2. На підставі вихідних даних таблиці 2, визначте види концепцій діяльності кожного з підприємств та можливі типи рин­ків їх функціонування.

Таблиця 2.

Підприємство	Головний напрямок дій	Врахування співвідношення попит / пропонування	Вивчення конкурентів
Завод «Аргон»	Продаж продукції промислового призначення	Не враховується	Єпізодичне
Фабрика «Мод»	Задоволення потреб споживачів	Менше	Постійне
ООО «АВС»	Продаж товарів споживчого попиту	Більше	Немає

3. Провести порівняльний аналіз маркетингової орієнтації підприємства і концепції продажу. Результати аналізу оформити у вигляді таблиці 3.

Таблиця 3.

Маркетингова орієнтація	Концепція продажу
1. У керівництва підприємства на першому місці облік потреб …
2. Пріоритетним положенням користуються фахівці, які за­ймаються питаннями ...
3. Виробляється і продається тільки те, що ...
4. Асортимент продукції підприємства (який?)
5. Формування цілей підприємства здійснюється па основі факторів ...
6. Перспективне планування носить, як правило .... характер
7. Фокус уваги підприємства звернений на ...
8. Наукові дослідження спрямовані на...
9. Цінова політика бере за основу ...
10. Розробка, ідей нових товарів здійснюється на основі …
11. Виробничий процес відрізняється ...
12. Засобами реалізації продукції виступають …
14. Метою діяльності підприємства є …

4. Структура продаж продукції, яка склалася на підприємстві, ха­рактеризується такими даними: виріб А - 20%, виріб Б - 53,3%, виріб Д - 26,7%. Комерційний відділ даного підприємства на основі вивчен­ня ринку установив, що вироби А і Д почали користуватися великим попитом.

Орієнтуючись на проведені маркетингові дослідження, підприємство вирішило в наступному році збільшити частку виробу А на 15%, виробу Д на 8,3%, і зменшити частку виробу Б на 23,3% у загальному обсязі виробництва й продажу. Розрахуйте, скільки виробів кожного виду повинно реалізовувати підприємство, щоб досягти точки беззбитковості; загальний розмір виторгу від реалізації, що відповідає знайденій точці беззбитковості.

Визначите, який прибу­ток одержить підприємство при зміні структури асортименту реалі­зованої продукції, використовуючи такі дані таблиця 4.

Таблиця 4.

№ з/п	Показник	Одиниця виміру	Вид продукції
			А	В	Д
1	Ціна виробу	грн.	8	16	32
2	Кількість виробів, яка реалізується за визначений період	шт.	300	400	100
3	Змінні витрати в розрахунку на один виріб	грн.	4,8	10,4	18,6

Сукупні постійні витрати становлять 5 тис. грн

5.На основі |із|наступної|слідуючою| інформації в таблиці 4.2. про двох торгових|торгівельних| представників компанії: торговий|торгівельний| представник А одержує|отримує| заробітну платню|плату| у розмірі 22 тис. дол., а торговий|торгівельний| представник В — 23 тис. дол.

Обидва одержують|отримують| 1% комісійних від обсягу|обсягу| продажу. Рекламні витрати|затрати| складають 3 дол. на кожен виріб; витрати на відвантаження — 2 дол. на кожен виріб; витрати|затрати| на обробку замовлень — 1 дол. на кожне замовлення; витрати, на відрядження, — 0,50 дол. на кожен візит. Ваше завдання|задача| — підрахувати|підсумувати| внесок|вклад| кожного торгового|торгівельного| представника в прибуток (збитки) компанії (див. табл.5).

Таблиця 5.

Торговий представник	Кількість візитів	Кількість замовлень	Кількість проданих виробів	Обсяг продажу (дол. США)	Собівартість реалізованої продукції (дол. США)
А	200	250	15 000	750 000	600 000
В	295	230	18 000	900 000	720 000

6. Знайти величину річних транспортних витрат системи продажу фірми, якщо капітальні вкладення в систему продажу склали 42810 дол./рік. Сума, наведених річних витрат була 555673 дол./рік, річні експлуатаційні витрати системи - 25362 дол./рік. При вкладенні капітальних коштів у систему продажу строк окупності з розрахунку склав 6 років.

7. Виберіть для впровадження систему розподілення та збуту з трьох запропо­нованих, якщо для кожної із систем відомо:

- річні експлуатаційні витрати - 1) 6040 дол./рік, 2) 4320 дол./ рік, 3) 5780 дол./рік;

- річні транспортні витрати - 1) 5430 дол./рік, 2) 5560 дол./рік,3) 4570 дол./рік;

- капітальні вкладення в будівництво розподільних центрів 1) 43530 дол., 2) 54 810 дол., 3) 45 750 дол.;

- термін окупності системи - 1) 4,3 роки, 2) 4,8 роки, 3) 4,7 роки.