7. Індивідуально-консультативна робота

Самостійна робота для студентів з науки «Управління продажем» включає різні форми, зокрема:

• опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу;

• підготовка до семінарських, практичних занять, виконання завдань та відповіді на семінарських (практичних) заняттях;

• підготовка до модульних контрольних робіт;

• вирішення і письмове оформлення задач, виконання завдань для індивідуальної роботи;

• відпрацювання завдань тренінгів з науки (дисципліни);

• аналіз конкретної виробничої ситуації та підготовка аналітичної записки (Case study);

• аналітичний огляд та критична оцінка останніх наукових публікацій;

• написання реферату за заданою проблематикою;

• підготовка критичного есе на статті по визначеній тематиці

• виконання завдань в рамках дослідницьких проектів кафедри маркетингу.

Завдання поділяються на обов’язкові та вибіркові.

До обов’язкових належать завдання, які всі студенти повинні виконати під час опанування даної дисципліни.

• Підготовка до семінарських, практичних занять, виконання завдань та відповіді на семінарських (практичних) заняттях;

• Підготовка до модульних контрольних робіт.

До вибіркових належать альтернативні завдання, серед яких кожен студент може вибрати завдання на власний розсуд з тим, щоб набрати необхідну кількість балів.

• Написання реферату за заданою тематикою.

• Аналітичний огляд та критична оцінка останніх наукових публікацій.

• Участь у наукових студентських конференціях.

• Підготовка критичного есе на статті по визначеній тематиці.

• Виконання завдань в рамках дослідницьких проектів кафедри маркетингу.

Індивідуально-консультативна робота студентів здійснюється за спеціальним графіком під час проведення консультацій, перевірки вирішення і письмового оформлення задач та індивідуальних завдань, контролю рівня опрацювання теоретичних основ прослуханого лекційного матеріалу, та за допомогою інших видів процесу навчання, що передбачені змістом вимог для самостійної роботи студентів.

Перелік видів самостійної та індивідуальної роботи з науки «Управління продажем», терміни їх виконання, форми контролю і звітності та максимальна кількість балів, які студент може набрати за їх виконання, містить карта самостійної роботи студента (Див. розділ 10).

Для студентів заочної форми навчання передбачені також консультації у вечірні години, після 17.00 год.

Графік проведення індивідуально-консультативної роботи з науки «Управління продажем» розміщений на стенді кафедри.

8. Рекомендації щодо підготовки письмових

САМОСТІЙНИХ РОБІТ (для студентів всіх форм навчання)

Основними видами письмових самостійних робіт студентів, передбачених в межах вивчення курсу «Управління продажем» (див. Карти СРС розділ 10), є:

• Реферат (від лат. “referrer” – доповідати, повідомляти) – стисле викладення суті певного питання, теми на основі одного або кількох першоджерел (наукових видань, спеціалізованих періодичних видань, в тому числі розміщених в мережі Інтернет, ін.). В рефераті необхідно грамотно і логічно викласти основні ідеї, концепції, що містяться у використаних джерелах з заданої теми, згрупувати їх за точками зору, навести основні фактичні дані і висновки, а також аргументовано викласти власні думки щодо питання, що розглядається, навести порівняння, розмірковування.

• Есе (від лат. “exagium” через фр. “essai” – спроба) – невелике за обсягом прозаїчне розмірковування з приводу певних наукових, культурних або суспільних проблемних питань, у жанрі художньо-публіцистичної, науково-популяризаторської творчості; характеризується вільним, не обов’язково вичерпним, але виразно індивідуальним трактуванням обраної теми. Есе передбачає розвиток аргументації і аналізу, їх обґрунтування, виходячи з наявних даних, інших аргументів і позицій щодо даного питання. Мета есе полягає у розвитку навичок самостійного творчого мислення і письмового викладення власних думок. Тема есе має містити у собі питання, проблему, мотивувати до міркувань.

• Огляд науковий – містить систематизовані дані з певної тематики, є результатом аналізу першоджерел і призначений для ознайомлення із сучасним станом певних наукових проблем і перспективами їх розвитку.

• Огляд аналітичний – містить критичну оцінку інформації, поданої у досліджуваних матеріалах.

• Огляд тематичний – складений на підставі аналізу первинних матеріалів, об’єднаних однією темою.

Реферат повинен містити: титульний лист (1с.); план (1 с.); вступ (1-2 с); теоретичну (7-9 с.) та практичну частини (4-5 с.); висновки (1с.); список використаної літератури (5-10 найменувань); додатки (таблиці, схеми, розрахунки тощо).

Для розв’язання самостійно обраного студентом завдання рекомендується користуватись нормативною документацією (базою даних) відповідних служб підприємств, спеціалізованими виданнями, Internet-ресурсами та іншими джерелами інформації. У вступі і теоретичній частині необхідно навести ключові слова і розкрити їх зміст, визначити актуальність теми. У практичній частині слід детально проаналізувати зібрані дані і зв’язати їх із теоретичною.

Загальний обсяг реферату не повинен перевищувати 16-25 сторінок машинописного тексту на папері формату А4. Вимоги до оформлення реферату: наявність плану, логічна послідовність викладу матеріалу, наявність статистичних даних, таблиць, діаграм, посилань на джерела інформації, висновків та списку використаної літератури.

Студент повинен не лише написати, але й коротко розкрити (захистити) в індивідуальній бесіді з викладачем основні положення реферату. При цьому, головними критеріями оцінювання є: відповідність змісту реферату обраній темі; глибина розкриття всіх пунктів плану; самостійність викладу основного змісту реферату; уміння коротко і водночас глибоко усно розкрити зміст теми реферату; уміння відповідати на поставлені із теми реферату питання. Варіанти тем рефератів визначаються за початковою літерою прізвища студента (табл. 8.1)

Таблиця 8.1

Теми та варіанти орієнтованих письмових робіт (для всіх форм навчання).

Тема письмового реферату	Варіант за початковою літерою прізвища студента
Оцінка економічної ефективності комерційної діяльності служби збуту.	А
Концепція "аналізу трансакційних витрат" (Transaction Cost Analysis — «ТСА»), розроблена економістом Олівером Е. Уїльямсоном (Oliver E. Williamson). Сучасні тенденції в управлінні продажем.	Б
Формування і оптимізація збутової мережі підприємства та управління продажем.	В
Проблеми побудови та функціонування франчайзингових систем, використання прогресивного досвіду у цій сфері в діяльності вітчизняних підприємств і фірм.	Г
Проблеми побудови та функціонування системи мережного маркетингу, використання прогресивного досвіду у цій сфері в діяльності вітчизняних підприємств і фірм.	Д
Теоретико-методологічні аспекти організації продажу на підприємстві	Е
Розподіл функцій і потоків в маркетингових каналах.	Є
Організаційні умови використання каналів розподілу підприємствами-виробниками.	Ж
Конфлікти в каналах розподілу. Цілі, задачі, функції підприємства в процесі управління продажем.	З
Напрямки підвищення ефективності роботи відділів маркетингу та продажу.	І,Ї,Й
Організація продажу та взаємовідносин з комерційними агентами.	К
Побудова довгострокових взаємовигідних відносин між бізнес-партнерами. Партнерські відносини.	Л
Маркетингові чинники, які впливають на споживчу поведінку та діяльність суб’єктів ринку.	М
Торговельний маркетинг. Місце та роль маркетингу в підприємницькій діяльності торговельних підприємств.	Н
Маркетингові рішення з ефективної роботи роздрібної торгівлі.	О
Мерчандайзинг та сейлз-промоушн — підтримка або стимулювання продажу.	П
Інформаційні системи в управлінні маркетинговими каналами.	Р
Аналіз клієнтської бази підприємства – інструмент підвищення ефективності продажу. Програми лояльності.	С
Ідентифікація та адресація цільових груп. Маркетингові рішення щодо експертизи клієнтів.	Т
CRM – управління відносин з клієнтами – ефективний інструмент для збільшення продажу.	У
Ділові трансакції в режимі реального часу. Електрона комерція	Ф
Процес розробки стратегії продажу.	Х
Зміст конкуренції в маркетингових каналах. Конкуренція між маркетинговими каналами.	Ц
Бенчмаркинг та конкурентний аналіз в управлінні продажем.	Ч
Стратегія вибору партнерів по каналу збуту. Маркетингові стратегічні альянси.	Ш
Формування лояльності клієнтів та концепція довічної цінності клієнтів.	Щ
Аналіз продажу для прийняття управлінських рішень. Методи прогнозування продажу.	Ю
Необхідність, розробки плану маркетингу, для реалізації запланованих обсягів продажу.	Я

Теми самостійних робіт можуть бути запропоновані викладачем або самими студентами, в останньому випадку вони мають бути завчасно узгоджені з викладачем.

Основні вимоги до оформлення реферату та есе: обсяг – 10-15 стор.; шрифт - Times New Roman, розмір 14; інтервал між рядками – 1,5; поля – по 2 см; нумерація сторінок – знизу справа (на титульному листі номер сторінки не ставиться). Роботу необхідно скріпити.

Структура письмової самостійної роботи:

Титульний лист: містить повну назву університету, факультету, науки, вид та тему роботи, дані про студента (курс, спеціальність, група, ПІБ), прізвище та ініціали викладача.

Вступ (обсяг: 0,5 – 1 стор.): сутність і обґрунтування вибору теми, формулюються і коротко характеризуються основна проблема, цілі і задачі роботи, використані джерела.

Основна частина (обсяг: 6 – 12 стор.): послідовно і логічно розкриваються теоретичні основи обраної теми або проблеми. На основі самостійно підібраних і самостійно опрацьованих джерел студент аналізує, узагальнює і у вільній формі, але дотримуючись наукового стилю і використовуючи фахову лексику, аналізує прочитане з даної теми і висловлює свої думки, в тому числі критичні, порівнює підходи до розгляду окремих питань у різних джерелах, що були опрацьовані, відзначає їхні – на його думку – сильні і слабкі сторони, тощо. Там, де необхідно, можуть використовуватись таблиці, графіки, діаграми.

Висновки (обсяг: 0,5 – 1 стор.): робиться загальний підсумок роботи, формулюються висновки.

Список використаної літератури: в алфавітному (за прізвищем автора) порядку. Зразок оформлення списку джерел – для книги (практикуму, навчального посібника), статті з друкованого журналу і тези в друкованих виданнях:

1. Збутові комунікації. Практикум / О.В. Данніков, Є.Л. Пастернак - К.: КНЕУ, 2013. – 276с.

2. Управління продажем. Навчальний посібник. / В.П. Пилипчук, О.В. Данніков - К.: КНЕУ, 2011. – 629 с.

3. Данніков О.В. Формування та тенденції розвитку мережевого маркетингу.

Маркетинг в Україні. Видання УАМ.,- К.: КНЕУ., № 3 (49 ), 2008.,- С.40-46

4. Данніков О.В. Ключевые факторы успеха компании в поддержании системы сбыта в высокоэффективном состоянии. Регіональні проблеми та перспективи розвитку ринків збуту промислової продукції 6-7 грудня 2006 р. Збірник мат. наук. конф.– Київ: Українського інституту науково-технічної та економічної інформації 2006р. – С. 172-176

Критеріями оцінювання письмової самостійної роботи студента є:

• самостійність виконання,

• відповідність змісту роботи її темі,

• якість виконання (глибина аналізу використаних матеріалів і повнота висвітлення теми, стиль викладення, обґрунтованість тверджень, логічність і послідовність побудови роботи),

• дотримання встановлених термінів здачі роботи на перевірку,

• відповідність вимогам до оформлення роботи.

При оцінюванні роботи значна увага приділяється самостійності опрацювання студентом обраної теми. У разі виявлення плагіату (плагіат – оприлюднення, повністю або частково, чужого твору під іменем особи, яка не є його автором, або використання чужих слів, ідей, результатів досліджень без належного посилання на їх джерело; навмисне присвоєння авторства на чужий твір, наукового, літературного або мистецького характеру, повністю або частково) або компіляції (компіляція – неоригінальна, несамостійна літературна чи наукова праця, побудована через поєднання частин чужих творів, без самостійної обробки першоджерел), студент отримує незадовільну оцінку (0 балів) без права перездачі даного виду роботи.

Посилання в тексті роботи на джерела інформації або ідей, що запозичені у інших авторів, є обов’язковим. В тексті роботи після лапок “...” (при дослівному цитуванні) або після згадування ідеї, думки певного автора, результатів досліджень тощо у квадратних дужках наводиться номер першоджерела за списком літератури, що міститься в кінці роботи, та номер відповідної сторінки у даному джерелі – наприклад, [5, с. 39]. У списку використаної літератури в кінці роботи вказують лише ті джерела, які були використані при її написанні, і на які є посилання в тексті роботи. Посилатися слід на останні видання публікацій. На більш ранні видання можна посилатися, якщо це зумовлено метою і завданнями дослідження.

Над ситуаційними вправами студенти можуть працювати як індивідуально, так і в міні-групах.

Як правило, ситуаційна вправа – це подана з точки зору однієї людини або команди співробітників підприємства реальна ситуація, проаналізувавши яку і застосувавши всі свої знання, студенти мають дати відповіді на поставлені запитання, запропонувати розв’язання окреслених проблем та сформулювати рекомендації. Таким чином, центральною метою кожної ситуаційної вправи є стимулювання розвитку здатності приймати рішення.

Під час роботи над розв’язанням ситуаційної вправи студенти виступають активною і повністю самостійно діючої стороною, а викладач виступає у ролі модератора або консультанта для вирішення специфічних питань. Єдиного правильного шляху розв’язання ситуаційних вправ не існує, але успішність виконання студентами даного виду завдань залежить від правильного підходу до їх аналізу. Нижче надані рекомендації і практичні поради для роботи з ситуаційними вправами.

Над ситуаційними вправами студенти можуть працювати як індивідуально, так і в міні-групах. Як правило, ситуаційна вправа – це подана з точки зору однієї людини або команди співробітників підприємства реальна ситуація, проаналізувавши яку і застосувавши всі свої знання, студенти мають дати відповіді на поставлені запитання, запропонувати розв’язання окреслених проблем та сформулювати рекомендації. Таким чином, центральною метою кожної ситуаційної вправи є стимулювання розвитку здатності приймати рішення.

Під час роботи над розв’язанням ситуаційної вправи студенти виступають активною і повністю самостійно діючої стороною, а викладач виступає у ролі модератора або консультанта для вирішення специфічних питань. Єдиного правильного шляху розв’язання ситуаційних вправ не існує, але успішність виконання студентами даного виду завдань залежить від правильного підходу до їх аналізу.