План заняття

1. Міні-лекція

2. Практичне завдання: «Аналіз продажу товарів та послуг за «методом ABC»

Інформаційне забезпечення

1. Перелік основних термінів і понять тем, складений у логічному порядку.

2. Пилипчук В.П., Данніков О.В. Управління продажем. Навчальний посібник. – К.: КНЕУ, 2011. – 629 с.

3. Данніков О.В., Пилипчук В.П. Управління продажем. Навчально-методичний комплекс до виконання самостійних та індивідуальних робіт для спеціальності 6507 «Маркетинг» – К.: КНЕУ, 2011. – 72 с.

Контактне заняття: 8. Управління торговим персоналом

Завдання заняття. Сформувати наступні компетенції і вміння:

• уміння займатися реалізацією заходів з підвищення ефективності роботи в каналах розподілу, а саме, організацію стимулювання торговельних посередників, власного торгового персоналу та кінцевого споживача;

• уміння займатися організацією роботи й управління діяльністю торговельним персоналом;

• уміння пояснити процес побудови організаційної структури підприємства і групи організаційних структур;

• обґрунтувати наукові положення щодо визначення сутності мотиваційної системи персоналу зайнятого продажем та психології продажу;

• обґрунтувати доцільність застосування групи чинників, спрямованих на створення відчуття задоволення та невдоволення й компоненти ефективної програми мотивації;

• уміння застосовувати методи організації роботи торгового персоналу;

• обґрунтувати та сформувати критерії відбору торгового персоналу;

• уміння застосовувати методи стимулювання працівників збутової служби підприємства;

• уміння застосовувати методи навчання торгового персоналу;

• уміння застосовувати стандарти обслуговування які дають змогу оцінити якість роботи посередників.

План заняття

1. Міні-лекція

2. Семінар-дискусія

3.Тестовий контроль знань

Інформаційне забезпечення

1. Перелік основних термінів і понять тем, складений у логічному порядку.

2. Пилипчук В.П., Данніков О.В. Управління продажем. Навчальний посібник. – К.: КНЕУ, 2011. – 629 с.

3. Данніков О.В., Пилипчук В.П. Управління продажем. Навчально-методичний комплекс до виконання самостійних та індивідуальних робіт для спеціальності 6507 «Маркетинг» – К.: КНЕУ, 2011. – 72 с.

Контактне заняття: 9. Інтенсифікація комерційних зусиль в процесі продажу

Завдання заняття. Сформувати наступні компетенції і вміння:

• обґрунтувати значення проектування каналів розподілу вітчизняних підприємств в умовах бурхливого розвитку українського товарного ринку;

• уміння пояснити основні характеристики та значення важелів, що дозволяють ефективно організувати діяльність маркетингового каналу;

• обґрунтувати логіку послідовності етапів розробки алгоритму організації роботи торгового персоналу;

• уміння застосовувати основні елементи обслуговування клієнтів розподілені за категоріями згідно етапів продажу;

• уміння знайти шляхи вибору раціонального каналу збуту та вирішення проблеми розробки оптимальної системи розподілу;

• уміння застосовувати методику розрахунку рентабельності каналу розподілу;

• обґрунтувати та сформувати критерії вибору партнерів у маркетинговому каналі з погляду постачальника;

• уміння пояснити процес побудови програми управління продажем;

• уміння практичної реалізації програми продажу;

• обґрунтувати та сформувати характерні риси та ознаки персонального продажу товарів та послуг;

• обґрунтувати та сформувати принципи дотримання лінгвістичних прийомів в процесі продажу;

• уміння пояснити роль особистого продажу у формуванні сприятливих відносин зі споживачами;

• уміння пояснити послідовність етапів розробки алгоритму організації роботи торгового персоналу;

• обґрунтувати логіку етапів алгоритму процес персонального продажу;

• обґрунтувати доцільність реалізації бізнес-рішень комерційних суб’єктів в мережевих системах;

• уміння пояснити проблеми побудови та функціонування франчайзингових систем в Україні.