План семінарського заняття . Орієнтовний перелік питань:

• Провести усне опитування та з’ясувати рівень засвоєння студентами термінів і понять теми (Мотиваційні системи та психологія продажу. Методи організації роботи торгового персоналу. Критерії відбору торгового персоналу. Стимулювання персоналу, зайнятого продажем. Результативність роботи торгового персоналу. Розробка програм навчання торгового персоналу. Методи навчання торгового персоналу продажу)

Аналіз та обговорення:

• Завдання. Розкрийте основні фактори впливу на процес побудови організаційної структури вітчизняних підприємства і групи організаційних структур за сучасних умов ведення бізнесу;

• Поясніть методи організації роботи торгового персоналу на прикладі конкретного українського підприємства.

Інформаційне забезпечення: [3], [5], [6], [12], [13].

Тема 11. Інтенсифікація комерційних зусиль в процесі продажу.

Завдання заняття. Сформувати наступні компетенції і вміння:

• обґрунтувати значення проектування каналів розподілу вітчизняних підприємств в умовах бурхливого розвитку українського товарного ринку;

• уміння пояснити основні характеристики та значення важелів, що дозволяють ефективно організувати діяльність маркетингового каналу;

• обґрунтувати логіку послідовності етапів розробки алгоритму організації роботи торгового персоналу;

• уміння застосовувати основні елементи обслуговування клієнтів розподілені за категоріями згідно етапів продажу;

• уміння знайти шляхи вибору раціонального каналу збуту та вирішення проблеми розробки оптимальної системи розподілу;

• уміння застосовувати методику розрахунку рентабельності каналу розподілу;

• обґрунтувати та сформувати критерії вибору партнерів у маркетинговому каналі з погляду постачальника;

• уміння пояснити процес побудови програми управління продажем;

• уміння практичної реалізації програми продажу;

• обґрунтувати та сформувати характерні риси та ознаки персонального продажу товарів та послуг;

• обґрунтувати та сформувати принципи дотримання лінгвістичних прийомів в процесі продажу;

• уміння пояснити роль особистого продажу у формуванні сприятливих відносин зі споживачами;

• уміння пояснити послідовність етапів розробки алгоритму організації роботи торгового персоналу;

• обґрунтувати логіку етапів алгоритму процес персонального продажу;

• обґрунтувати доцільність реалізації бізнес-рішень комерційних суб’єктів в мережевих системах;

• уміння пояснити проблеми побудови та функціонування франчайзингових систем в Україні.

План семінарського заняття. Орієнтовний перелік питань:

• Провести усне опитування та з’ясувати рівень засвоєння студентами термінів і понять теми (Процес управління продажем. Практична реалізація програми продажу. Особливості та специфіка організації процесу продажу на ринку України. Роль особистого продажу у формуванні сприятливих відносин із споживачами. Бізнес-рішення комерційних суб’єктів в мережевих системах)

Робота в міні-групах і обговорення:

• Розв’язання кейсу з формування та розвитку маркетингової політики продажу на прикладі одного з вітчизняних підприємств. Пояснити послідовність етапів розробки алгоритму організації роботи торгового персоналу;

• Визначте і дайте характеристику етапам процесу персонального продажу;

• Наведіть приклади реалізації бізнес-рішень комерційних суб’єктів в мережевих системах;

• Розкрийте основні фактори впливу на поведінку споживачів при застосуванні принципів дотримання лінгвістичних прийомів в процесі продажу.

Інформаційне забезпечення: [3], [5], [6], [12], [13].