Тема 9. Управління продажем у сфері послуг.

Завдання заняття. Сформувати наступні компетенції і вміння:

• уміння розв’язувати завдання, які компанії вирішують за допомогою інструментарію маркетингу послуг;

• розуміти місце й роль маркетингу послуг в підприємницькій діяльності торговельних підприємств;

• уміння займатися реалізацією заходів з підвищення ефективності роботи в каналах розподілу, а саме, організацію стимулювання торговельних посередників, власного торгового персоналу та кінцевого споживача;

• обґрунтувати доцільність застосування стратегічні підходи для збалансування попиту й пропозиції на ринку послуг;

• уміння застосовувати інноваційні підходи щодо управління продажем в діяльності підприємств сфери послуг;

• уміння впроваджувати зарубіжний досвід операторів роздрібної торгівлі та маркетингових рішень з ефективної роботи роздрібної торгівлі;

• уміння пояснити закономірності зростання споживчого попиту на послуги та розвитку сектора послуг;

• уміння пояснити логіку розвитку та еволюцію концепцій маркетингу в сфері послуг;

• обґрунтувати та сформувати стійкі знання, як створити необхідні умови для встановлення взаємовигідних відносин у сфері товарно-грошового обміну між економічно і юридично вільними суб'єктами ринку збуту;

• уміння пояснити процес планування асортименту продукції - послуг;

• уміння застосовувати особливості управління продажем інтелектуальних продуктів і послуг;

• обґрунтувати наукові підходи щодо визначення категорійного апарату в сфері маркетингу послуг, що дає можливість уникати існуючих непорозумінь у термінології та визначеннях.

План семінарського заняття . Орієнтовний перелік питань:

• Провести усне опитування та з’ясувати рівень засвоєння студентами термінів і понять теми (Маркетингові засади розвитку вітчизняного ринку товарів та послуг, сучасні тенденції. Сервісне підприємство як система. Семантика та дефініції понять «продукт», «товар», «послуга». Характеристика послуг та пов’язані з цим проблеми маркетингу та продажу. Комплекс маркетингу в сфері послуг та еволюція концепції його розвитку. Розробка, дизайн, процес доставки послуг. Взаємозв’язок якості та продажу послуг і планування процесу їх надання. Використання стратегічних підходів для збалансування попиту і пропозиції на ринку послуг. Управління продажем інтелектуальних продуктів і послуг)

Робота в міні-групах і обговорення:

• Розв’язання кейсу з формування та розвитку маркетингової політики продажу вітчизняного сервісного підприємства;

• Зробити висновки щодо можливості використання інструментарію маркетингу послуг при організації підприємництва і здійснення бізнесу. Розробка, дизайн, процес доставки послуг. Взаємозв’язок якості та продажу послуг і планування процесу їх надання. Використання стратегічних підходів для збалансування попиту і пропозиції на ринку послуг.

Інформаційне забезпечення: [3], [5], [6], [12], [13].

Тема 10. Управління торговим персоналом.

Завдання заняття. Сформувати наступні компетенції і вміння:

• уміння займатися реалізацією заходів з підвищення ефективності роботи в каналах розподілу, а саме, організацію стимулювання торговельних посередників, власного торгового персоналу та кінцевого споживача;

• уміння займатися організацією роботи й управління діяльністю торговельним персоналом;

• уміння пояснити процес побудови організаційної структури підприємства і групи організаційних структур;

• обґрунтувати наукові положення щодо визначення сутності мотиваційної системи персоналу зайнятого продажем та психології продажу;

• обґрунтувати доцільність застосування групи чинників, спрямованих на створення відчуття задоволення та невдоволення й компоненти ефективної програми мотивації;

• уміння застосовувати методи організації роботи торгового персоналу;

• обґрунтувати та сформувати критерії відбору торгового персоналу;

• уміння застосовувати методи стимулювання працівників збутової служби підприємства;

• уміння застосовувати методи навчання торгового персоналу;

• уміння застосовувати стандарти обслуговування які дають змогу оцінити якість роботи посередників.