План семінарського заняття. Орієнтовний перелік питань:

• Провести усне опитування та з’ясувати рівень засвоєння студентами термінів і понять теми (Аналіз ринкових можливостей компанії. Аналіз продажу для прийняття управлінських рішень. Методи прогнозування продажу. Прогнозування попиту по територіях. Планування збутових територій. Квотування об'єму продажу. Прогнозування та планування продажу на основі використання ERP-систем. Необхідність, розробки плану маркетингу, для реалізації запланованих об'ємів продажу. Організаційні рішення щодо розробки ефективної програми продажу. Створення програм лояльності та їх ефективність.)

Робота в міні-групах і обговорення:

• Завдання. Охарактеризувати кількісні та некількісні методи прогнозування збуту. Пояснити співвідношення між ринковим потенціалом, потенціалом збуту та прогнозом збуту використовуючи дані конкретних вітчизняних підприємств.

Інформаційне забезпечення: [3], [5], [6], [12], [13].

Тема 8. Управління продажем на промисловому ринку.

Завдання заняття. Сформувати наступні компетенції і вміння:

• обґрунтування розуміння різниці та сутності відмінностей маркетингової діяльності на ринках ТПП (товарів промислової продукції) та ТКС (товарів кінцевих споживачів);

• уміння пояснити основні особливості процесу взаємодії фірми-продавця з організаціями-споживачами. Технологію проведення бізнес-процесу закупівлі та продажу;

• обґрунтувати стадії процесу промислового продажу;

• обґрунтувати основні відмінностями між ринком засобів виробництва (B2B) і ринком споживчих товарів (B2C);

• критично мислити і генерувати креативні ідеї та вирішувати важливі проблеми на інноваційні основі;

• обґрунтувати значення факторів, які впливають на поведінку організацій-споживачів;

• уміння пояснити процес прийняття рішення про закупівлю товару організацією-споживачем на засадах моделі поведінки споживачів у промисловому маркетингу;

• обґрунтувати пріоритетні питання вибору, формування і організації системи продажу та дистрибуційної політики виробничих підприємств, зокрема, оптимізації системи руху товару та планування діяльності з дистрибуції.

План семінарського заняття. Орієнтовний перелік питань:

• Провести усне опитування та з’ясувати рівень засвоєння студентами термінів і понять теми (Порівняння продажу на роздрібному і промисловому ринку. Типи продажу на промисловому ринку. Оптимізація процесу взаємодії фірми-продавця з фірмами-покупцями. Технологія проведення бізнес-процесу закупівлі та продажу. Побудова ефективної структури відділу продажу компанії B2B. Прогнозування попиту на ТПП та визначення місткості ринку)

Аналіз та обговорення:

• Завдання. Розкрийте основні фактори впливу на поведінку організацій-споживачів ТПП на прикладі сучасних вітчизняних підприємств.Назвіть мотиви закупівлі ТПП організацій-споживачів;

• Визначте і дайте характеристику етапам процесу здійснення закупівлі ТПП. Наведіть приклади централізованої та децентралізованої служби збуту на промисловому підприємстві.

Інформаційне забезпечення: [3], [5], [6], [12], [13].