Тема 6. Стратегія і тактика управління продажем.

Завдання заняття. Сформувати наступні компетенції і вміння:

• обґрунтувати значення впливу макросередовища маркетингу й конкурентної боротьби для досягнення прогнозованих довгострокових перспектив (цілей) ринкової ситуації;

• уміння застосовувати маркетингові чинники, які впливають на купівельну поведінку покупця-підприємства або покупця-індивідуума;

• уміння пояснити причини зростання|зросту| збутових витрат й|з'являються,являються| несприятливі зміни тих чинників|факторів|, якими підприємства-продавці не в змозі управляти;

• знати види маркетингової стратегії інтеграції торговельно-посередницьких підприємств;

• критично мислити і генерувати креативні ідеї та вирішувати важливі проблеми на інноваційні основі;

• уміння аналізувати аргументи на користь "жорсткої" вертикальної інтеграції;

• обґрунтувати логіку етапів процесу розробки стратегії продажу, сутність стратегічних напрямків розвитку та зміст конкуренції в маркетингових каналах;

• знати основні види контрактних вертикальних маркетингових систем;

• обґрунтувати доцільність застосування стратегії «втягування та проштовхування» в збутових каналах;

• уміння розв’язувати проблеми, пов'язані з "жорсткою" вертикальною інтеграцією;

• обґрунтувати ключові компетенції, якими повинна володіти фірма або організація, які забезпечують стратегічну конкурентну перевагу.

План семінарського заняття. Орієнтовний перелік питань:

• Провести усне опитування та з’ясувати рівень засвоєння студентами термінів і понять теми (Процес розробки стратегії продажу. Зміст конкуренції в маркетингових каналах. Місія та стратегічні цілі компанії. Напрямки діяльності стратегічних бізнес одиниць. Стратегія вибору партнерів по каналу збуту. Стратегічні альянси. Розробка стратегії CRM: управління відносинами з клієнтами. Формування лояльності клієнтів та концепція довічної цінності клієнтів. Бенчмаркинг в управлінні продажем. Ключові компетенції компанії.)

Обговорення:

• Зробити теоретичний аналіз процесу розробки стратегії продажу;

• Розкрити сутність стратегічних напрямків розвитку та зміст конкуренції в маркетингових каналах;

• Пояснити на яких принципах відбувається формування лояльності клієнтів й базується концепція довічної цінності клієнтів на прикладі сучасних вітчизняних та зарубіжних підприємств.

Інформаційне забезпечення: [3], [5], [6], [12], [13].

Тема 7. Прогнозування та планування продажу.

Завдання заняття. Сформувати наступні компетенції і вміння:

• обґрунтувати значення аналізу продажу товарів та послуг за «методом ABC»;

• критично мислити і генерувати креативні ідеї та вирішувати важливі проблеми на інноваційні основі;

• уміння пояснити основні характеристики та значення товарних груп в торгово-технологічному процесі магазину;

• обґрунтувати логіку етапів алгоритму прогнозування кон‘юнктури ринку;

• знати основні економічні показники, які використовуються у прогнозуванні збуту;

• уміння застосовувати методи прогнозування збуту;

• обґрунтування розуміння різниці та сутності таких понять, як потенціал ринку, потенціал збуту, прогноз збуту та квота на продаж (частка збуту);

• уміння планування діяльності агентів зі збуту та планування збуту за окремими територіями.