Робота в міні-групах і обговорення:

• Розкрити особливості роздрібної торгівлі Японії, США та Німеччини по таких напрямах (параметрах), як структура галузі, характеристика форматів, поточні тенденції розвитку тощо;

• Пояснити можливості впровадження зарубіжного досвіду операторів роздрібного ринку для конвергенції України в міжнародну спільноту.

Інформаційне забезпечення: [3], [5], [6], [12], [13].

Тема 5. Інформаційне та процедурне забезпечення управління продажем.

Завдання заняття. Сформувати наступні компетенції і вміння:

• обґрунтувати пріоритетні питання вибору, формування і організації системи продажу та дистрибуційної політики виробничих та торговельно-посередницьких підприємств, зокрема, оптимізації системи руху товару, планування діяльності в дистрибуційній політиці;

• критично мислити і генерувати креативні ідеї та вирішувати важливі проблеми на інноваційні основі;

• обґрунтувати можливості використання маркетингових інструментів в діяльності вітчизняних підприємств та ефективних маркетингових рішень в подоланні протиріч у взаємодії суб'єктів економічної діяльності та оптимального розміщення ресурсів;

• розуміти обставини, які викликають зміни у сфері взаємодії всіх суб'єктів маркетингової системи та передбачають вивчення запитів і поведінки потенційних клієнтів задовго до розгортання виробництва того або іншого товару;

• уміння пояснити теоретичні аспекти організації маркетингового, інформаційного та процедурного забезпечення процесу сприяння продажу товарів та послуг на основі впровадження CRM-технологій, що дозволяють формувати бізнес-рішення орієнтовані на клієнта;

• уміння аналізувати фактори, що впливають на купівельну поведінку споживача;

• обґрунтувати логіку етапів процесу прийняття споживачем рішення про купівлю товару (послуги);

• уміння застосовувати особливості створення єдиного прозорого середовища обліку взаємовідносин компанії зі споживачами (постачальниками) і партнерами;

• уміння займатися реалізацією заходів з підвищення ефективності роботи в каналах розподілу, а саме, організацію та проведення переговорів з питань маркетингу, комерційної діяльності, укладання договорів і угод, зокрема, аналіз клієнтської бази підприємства та експертизу клієнтів.

План семінарського заняття. Орієнтовний перелік питань:

• Провести усне опитування та з’ясувати рівень засвоєння студентами термінів і понять теми (Маркетингове та інформаційне забезпечення формування й реалізації бізнес-рішень на основі впровадження CRM-технологій. Аналіз клієнтської бази підприємства – інструмент підвищення ефективності продажу. Моніторинг задоволеності споживачів. Ідентифікація та адресація цільових груп. Маркетингові рішення щодо експертизи клієнтів. Управління відносинами з клієнтами – ефективний інструмент для збільшення продажу. Ділові трансакції в режимі реального часу)

Аналіз та обговорення:

• Розв’язання кейсу з формування та розвитку маркетингової політики продажу на прикладі одного з вітчизняних підприємств. Пояснити яким чином учасники ринку, які краще ніж інші поінформовані, могли б передавати цю інформацію так, щоб уникнути ситуації зворотної селекції?;

• Що сприяє формуванню клієнт-орієнтованої стратегії та структури компанії?

Інформаційне забезпечення: [3], [5], [6], [12], [13].