Тема 2. Побудова системи продажу на принципах гармонізації.

Завдання заняття. Сформувати наступні компетенції і вміння:

• обґрунтувати теоретичні положення, висновки та методичні рекомендації, які є важливим підґрунтям для вирішення проблемних прикладних питань щодо організаційних умов використання каналів розподілу підприємствами-виробниками, формування збутової системи підприємства, пошуку компромісу у взаємодії суб'єктів економічної діяльності та оптимального розміщення ресурсів на вітчизняному ринку товарів та послуг з огляду на складні умови ведення стратегічних маркетингових дій в умовах кризово-рецесійних явищ в економіці країни;

• уміння пояснити логіку взаємопов'язаних етапів економічного процесу (закупівлі, транспортування, складування, розподілення та збуту) по доведенню товару до споживача;

• обґрунтувати пріоритетні питання вибору, формування і організації системи продажу та дистрибуційної політики виробничих та торговельно-посередницьких

підприємств, зокрема, оптимізації системи руху товару, планування діяльності в дистрибуційній політиці;

• знати відповіді на питання, що стосуються типології посередницьких структур, розподілу функцій і потоків в маркетингових каналах при виконанні основних задач з управління продажем, організаційним умовам використання каналів розподілу товаровиробниками.

План семінарського заняття. Орієнтовний перелік питань:

• Провести усне опитування та з’ясувати рівень засвоєння студентами термінів і понять теми (Формування збутової системи підприємства та сучасні тенденції в управлінні продажем. Типологія посередницьких структур. Маркетингові посередники. Розподіл функцій і потоків в маркетингових каналах при виконанні основних задач з управління продажем. Організаційні умови використання каналів розподілу товаровиробниками. Конфлікти в маркетингових каналах та інструменти гармонізації взаємовідносин між бізнес-партнерами)

Аналіз та обговорення:

• Робота в міні-групах над ситуаційною вправою і презентація отриманих результатів в аудиторії. Пояснити яка роль і місце торговельного персоналу в системі продажу на прикладі сучасних вітчизняних та зарубіжних підприємств ?

• Наведіть приклади: централізованої та децентралізованої служби збуту на підприємстві; організаційних умов використання каналів розподілу товаровиробниками.

Інформаційне забезпечення: [3], [5], [6], [12], [13].

Тема 3. Організація продажу.

Завдання заняття. Сформувати наступні компетенції і вміння:

• обґрунтувати шляхи вирішення проблем оптимізації процесу розподілу, збуту та просування товарів від виробника до споживача;

• уміння пояснити теоретичні аспекти організації продажу на підприємстві, процес і техніку організації продажу;

• критично мислити і генерувати креативні ідеї та вирішувати важливі проблеми на інноваційні основі;

• уміння пояснити логіку найважливіших елементів технології продажу, а саме, алгоритми і сценарії контактів продавців з клієнтами;

• обґрунтувати напрямки підвищення ефективності роботи відділу продажу;

• розуміти та обґрунтувати цілі, задачі, функції підприємства в процесі управління продажем;

• знати особливості організації взаємостосунків з комерційними агентами та методику встановлення ділових контактів;

• уміння застосовувати методику встановлення ділових контактів;

• обґрунтувати логіку етапів процесу продажу товару кінцевому споживачу.