Тема 12. Маркетинговий аналіз та оцінка ефективності продажу.

Оцінка розвитку і результатів діяльності маркетингового каналу. Розробка підходів проведення аналізу витрат системи продажу. Напрямки підвищення ефективності продажу.

Основні поняття теми

Активність (результативність) збутової діяльності – оцінюється кількістю укладених і виконаних контрактів з покупцями.

Аналіз невідповідностей (GAP-аналіз) – загальна концепція аналітичного підходу до процедури розгляду невідповідностей або розривів між очікуваною споживачем і якістю сприйняття певних процесів.

Змінні витрати – це пряма заробітна плата, матеріальні витрати, частина накладних витрат, що змінюється пропорційно обсягу виробленої й проданої продукції.

Націнка окремого посередника дорівнює різниці між ціною закупівлі та ціною продажу (на одиницю продукції та/або партії).

План поставки – це сукупність планово-розрахункових документів, в яких вказується перелік готової продукції, яку потрібно відправити покупцям у кількості, в асортименті і в термін, обумовлений і вказаний в контрактах і замовленнях, з урахуванням вимог покупців.

Питомий маржинальний прибуток – це перевищення питомої ціни продажу над величиною змінних витрат на одиницю продукції.

Торгова націнка – дорівнює вартості, доданій в процесі збуту. Для непрямого каналу вона визначається сумою послідовних націнок посередників.

4. Плани семінарських занять для студентів денної форми навчання

Тема 1. Концептуальні засади управління продажем: сучасні тенденції.

Завдання заняття. Сформувати наступні компетенції і вміння:

• уміння пояснити логіку розвитку та еволюцію концепцій маркетингу та продажу;

• обґрунтувати та сформувати стійкі знання, як створити необхідні умови для встановлення взаємовигідних відносин у сфері товарно-грошового обміну між економічно і юридично вільними суб'єктами ринку збуту;

• критично мислити і генерувати креативні ідеї та вирішувати важливі проблеми на інноваційні основі;

• розуміти розбіжності в діяльності підприємств збутової і маркетингової орієнтації.

План семінарського заняття. Орієнтовний перелік питань:

• Провести усне опитування та з’ясувати рівень засвоєння студентами термінів і понять теми (Сутність і значення управління продажем товарів та послуг в сучасній економіці. Зміст управління продажем. Відмінності концепцій інтенсифікації комерційних зусиль (орієнтації на продаж) і маркетингу. Сучасні тенденції в теорії управління продажем. Вплив змін у ринковому попиті на комерційні зв’язки. Логіка розвитку та еволюція концепцій маркетингу. Маркетинг взаємовигідних довгострокових відносин споживачів, постачальників, дистриб’юторів. Концепція соціально-відповідального маркетингу)

Аналіз та обговорення:

• Провести порівняльний аналіз концепції маркетингової орієнтації і концепції продажу (інтенсифікації комерційних зусиль) на прикладі сучасних вітчизняних та зарубіжних підприємств.

• Зробити висновки щодо можливості використання інструментарію маркетингу при організації підприємництва і здійснення бізнесу за сучасних умов в Україні.

Інформаційне забезпечення: [3], [5], [6], [12], [13].