Міністерство освіти і науки україни

ДЕРЖАВНИЙ ВИЩИЙ НАВЧАЛЬНИЙ ЗАКЛАД

«Київський національний економічний університет

імені Вадима Гетьмана»

Факультет управління персоналом та маркетингу

Кафедра маркетингу

“ЗАТВЕРДЖУЮ”

Проректор з науково-педагогічної роботи

____________________Колот А.М. “ ___ ” ___________ 2014р.

МЕТОДИЧНІ МАТЕРІАЛИ ЩОДО ЗМІСТУ ТА ОРГАНІЗАЦІЇ

САМОСТІЙНОЇ РОБОТИ СТУДЕНТІВ, ПОТОЧНОГО І

ПІДСУМКОВОГО КОНТРОЛЮ ЇХ ЗНАНЬ

З НАВЧАЛЬНОЇ НАУКИ

“УПРАВЛІННЯ ПРОДАЖЕМ”

для студентів ІV курсу

галузі знань «Економіка та підприємництво»

напряму підготовки 6507 «Маркетинг»

Укладач: к.е.н., доц. Данніков О.В.

Декан факультету

Управління персоналом та маркетингу

______________проф. Шафалюк О.К.

Заст. зав. кафедри

маркетингу

______________проф Пилипчук В.П.

Київ 2014

1. ВСТУП

Навчальна програма містить розгорнутий виклад змісту та методичних настанов науки «Управління продажем».

Продаж товарів та послуг прийнято відносити до тем, що обговорюються на найвищому рівні управління компанією, це свідчить про ту роль, яка відводиться продажу у формуванні сприятливих відносин із споживачами. Ефективні методи управління продажем дуже важливі для успішної реалізації конкурентних і маркетингових стратегій фірми. В управління продажем ( sales management ) входять всі види діяльності, процеси і рішення, які пов'язані із забезпеченням продажу компанії.

Предмет науки: діяльність суб’єктів ринку з організації, планування, мотивації, контролю та ефективності задоволення споживчого попиту шляхом товарно-грошового обміну.

Наука «Управління продажем» (sales management) вивчається у безпосередньому зв’язку з основними методологічними і організаційно-економічними положеннями теорії маркетингу, зокрема, маркетингу в сфері послуг, промисловому маркетингу, логістики, поведінки споживачів, а також з іншими дисциплінами, важливими для підготовки фахівців з маркетингового менеджменту, макро– і мікроекономікою, збутовими комунікаціями, психологією, психологією-комунікацій та на міждисциплінарному рівні з економічною соціологією, управлінням персоналу, стратегією підприємства, економікою підприємства тощо.

Мета науки: дати студентам теоретичні знання та практичні навич­ки щодо формування системи продажу, створення і функціонування маркетингових каналів; теоретико-методологічні аспекти організації продажу для сервісних та промислових підприємств; розробка інформаційного та процедурного забезпечення управління продажем, підходів проведення аналізу витрат системи продажу; управління торговим персоналом.

Завдання:

• ознайомити з можливостями використання інструментарію маркетингу при організації підприємництва і здійснення бізнесу в процесі управління продажем;

• сформувати стійкі знання, як створити необхідні умови для встановлення взаємовигідних відносин у сфері товарно-грошового обміну між економічно і юридично вільними суб'єктами ринку збуту;

• навчити обґрунтовано розробляти організаційно-економічну маркетингову програму дій підприємства у сформовано­му ланцюжку комунікацій, спрямовану на підвищення ефективності та конкурентоздатності підприємства в цілому, пов'язану з формуванням, організацією й розвитком: каналів збуту (комерціалізацією); раціональною системою руху товару; системою маркетингових комунікацій (в частині особистого продажу та стимулювання збуту); управління торговим персоналом.

• допомогти набути вмінь і практичних навичок для самостійного планування довгострокових заходів ринкового закріплення та зміцнення конкурентних позицій;

• навчити планувати стратегічну і поточну діяльність підприємства в сфері розподілу та руху товарно-матеріальних ресурсів; планувати логістичну діяльність;

• навчити студентів самостійно розробляти структури та визначати детермінанти каналів розподілу, організовувати комерційні зв’язки із споживачами та торгово-посередницькими підприємствами, координувати торговельно-збутову діяльність підприємства.

1. Розуміти:

• теоретичні положення, висновки та методичні рекомендації, які є важливим підґрунтям для вирішення проблемних прикладних питань щодо організаційних умов використання каналів розподілу підприємствами-виробниками, формування збутової системи підприємства, пошуку компромісу у взаємодії суб'єктів економічної діяльності та оптимального розміщення ресурсів на вітчизняному ринку товарів та послуг з огляду на складні умови ведення стратегічних маркетингових дій в умовах кризово-рецесійних явищ в економіці країни;

• логіку взаємопов'язаних етапів економічного процесу (закупівлі, транспортування, складування, розподілення та збуту й обслуговування) по доведенню товару до споживача;

• пріоритетні питання вибору, формування і організації системи продажу та дистрибуційної політики виробничих та торговельно-посередницьких підприємств, зокрема, оптимізації системи руху товару, планування діяльності в дистрибуційній політиці;

• можливості побудови системи продажу на принципах гармонізації;

• відповіді на питання, що стосуються типології посередницьких структур, розподілу функцій і потоків в маркетингових каналах при виконанні основних задач з управління продажем, організаційним умовам використання каналів розподілу товаровиробниками;

• необхідні умови для встановлення відносин у сфері товарно-грошового обміну між економічно і юридично вільними суб'єктами ринку збуту;

• шляхи найбільш ефективного задоволення запитів споживачів (або платоспроможного попиту) та створення значущих для них цінностей;

• різні методи та форми продажу, особливості проведення роботи по формуванню запитів споживачів.

2. Знати:

• теоретичні аспекти організації продажу на підприємстві, процес та техніку організації продажу;

• найважливіші елементи технології продажу, а саме, алгоритми і сценарії контактів продавців з клієнтами;

• напрямки підвищення ефективності роботи відділу продажу;

• цілі, задачі, функції підприємства в процесі управління продажем;

• особливості організації взаємостосунків з комерційними агентами та методику встановлення ділових контактів;

• шляхи вирішення проблем оптимізації процесу просування та збуту товарів від виробника до споживача;

• процес організації роботи торговельного персоналу;

• етапи процесу продажу товару кінцевому споживачу;

• приклади централізованої та децентралізованої служби збуту на підприємстві;

• зміст функцій збутової діяльності готової продукції на підприємстві;

• завдання, які компанії вирішують за допомогою інструментарію торгового маркетингу;

• місце й роль маркетингу в підприємницькій діяльності торговельних підприємств;

• як спонукати торговельного посередника долучитись до ефективного просування своєї продукції по ланках товаророзподільчої мережі до кінцевого споживача;

• спільні риси елементів торгового маркетингу;

• доцільність застосування спільних комунікативних прийомів;

• чинники, що сприяють розвитку торгового маркетингу в Україні;

• інноваційні підходи щодо управління продажем в торговому маркетингу;

• зарубіжний досвід операторів роздрібної торгівлі та маркетингові рішення з ефективної роботи роздрібної торгівлі;

• ознаки класифікації підприємств роздрібної та оптової торгівлі;

• напрямки покращення діяльності операторів роздрібного ринку на основі сегментації ринку, що дозволяє максимально точно пристосувати свої товари та послуги до визначених груп споживачів, забезпечує гармонізацію з міжнародними класифікаціями які використовуються офіційною статистикою і різними галузевими асоціаціями роздрібних мереж та створює умови для конвергенції України в міжнародну спільноту;

• наукові підходи щодо визначення категорійного апарату в сфері роздрібної та оптової торгівлі, що дає можливість уникати існуючих непорозумінь у термінології та визначеннях;

• методи організації стимулювання торговельних посередників, власного торгового персоналу та кінцевого споживача.

3. Уміти:

• робити підготовку документів для прийняття управлінських рішень з управління продажем на основі рекомендацій, сформульованих в результаті проведених маркетингових досліджень;

• надати маркетингове та інформаційне забезпечення формування й реалізації бізнес-рішень щодо управління продажем товарів та послуг;

• планувати стратегічну й тактичну діяльність підприємства в процесі продажу товарів та послуг, показники оцінки ефективності функціонування каналів розподілу;

• займатися реалізацією заходів з підвищення ефективності роботи в каналах розподілу, а саме, організацію та проведення переговорів з питань маркетингу, комерційної діяльності, укладання договорів і угод, зокрема, аналіз клієнтської бази підприємства та експертизу клієнтів;

• приймати рішення щодо розробки ефективної програми продаж, програм лояльності;

• розробляти методологію й методику обґрунтування інноваційних маркетингових проектів в сфері продажу;

• управляти торговим персоналом в процесі маркетингової та підприємницької діяльності.