6.Максимальне спрощення для покупця процесу здійснення покупки.

При організації продажу товарів слід враховувати такі фактори споживчої поведінки: покупець неактивний стосовно придбання товарів не, першої необхідності; без товару, що є у магазині, покупець може деякий, час обійтись.

У зв'язку з цим процедуру придбання товару треба намагатись полегшити навіть тоді, коли вона й так вважається простою. Так, на, сторінках газет, журналів можна побачити бланки замовлень на перед­плату що дає можливість перевести кошти на розрахунковий рахунок редакції без відвідуванні пошти. Потенційним покупцям надсилаються каталоги для замовлення товарів по телефону. Досвідчеий продавець за­здалегідь готує договір самостійно, вирішує питання необхідних доз­волів, транспортування та інші організаційні моменти з тим, щоб покуп­цю залишилось тільки поставити підпис і переказати кошти.

7.Розповсюдження зразків товару безкоштовно є дорогим, але ефективним з точки зору впливу на споживачів засобом залучення по­купців. Такі зразки розсилають поштою, роздають у магазині, розповсюджують за принципом "у кожні двері". В умовах широкого асортименту товарної пропозиції, наприклад, шампунів, у більшості споживачів формуються звички до певних марок або виникає впевненість, що всі шам­пуні однакові і купувати можна будь-який. Існують рекламні мо­дифікації програмних продуктів, які передаються безкоштовно відвідувачам на виставках.

8. Забезпечення сервісного обслуговування. Товар стає більш привабливим, якщо він супроводжується сервісом: доставкою, монтажем, технічним обслуговуванням, ремонтом. Технічна складність багатьох су­часних товарів та неможливість їх ремонту або обслуговування безпосе­редньо споживачами призводить до того, що зазвичай споживачі визна­ють наявність і зручність системи сервісного обслуговування товару більш вагомим критерієм вибору покупки, ніж якість, ціна, авторитет, виробника. Покупець повинен чітко знати де, хто і яку допомогу може йому надати у випадку будь-яких проблем, пов'язаних з товаром. Чим більшу частку сервісних послуг споживачам фірма надає безкоштовно, тим більше вона їх впевнює у надійності і якості своєї продукції. Спожи­вачі розуміють, що якщо дефектів у продукції було б багато, то фірма не змогла б усунути їх безкоштовно.

9. Моніторинг потенційних покупців на підставі створення банків даних. У країнах з розвинутою ринковою економікою спеціально підби­раються і продаються як товар списки адрес споживачів (клієнтів), що згруповані за певними ознаками: список організацій визначеного на­прямку або фахівців, список багатодітних сімей, список власників авто­мобілів та іи. Пряма поштова реклама може забезпечити отримання за­мовлень від цільового сегменту за допомогою комп'ютерної бази даних

списків. Одночасно можна робити групування за певними критеріями (рівень доходів, стать, вік, рівень освіти, епеціальніеп, та ін.), що дозво­ляє виявити потрібну групу потенційних покупців.

10. Забезпечення зручності місця. Прийом полягає в тому, що товар має бути запропонований покупцю саме там, де він йому потрібний і де існує найбільша ймовірність реалізації. Прохолоджувальні напої, моро­зиво — у місцях відпочинку і гарячі обіди — у поїздках, і кіоски з канце­лярськими товарами — у навчальних закладах, і товари повсякденного попиту — ближче до місць мешкання, і сувеніри, косметичні, миючі засо­би, засоби для гоління — у готелях.

11. Забезпечення привабливості території, що прилягає до торговельної точки. Органи влади, як правило, вимагають здійснювати благо­устрій території біля торговельних підприємств, які будуються. Але справа не тільки в тому, щоб прилегла територія була прибрана. По­тенційних покупців приваблює можливість відпочити, втамувати спра­гу, швидко поїсти. Відсутність на літніх майданчиках кафе, біля кіосків спеціальних пристосувань від дощу ("великих парасольок") може при­звести до скорочення продаж.

12. Співробітництво комерційних підприємств, що здійснюють про­даж товарів та надають послуги із засобами масової інформації. Статті, які висвітлюють передовий досвід роботи торговельних підприємств, по­зитивно впливають на підвищення їх іміджу та лояльність покупців.

Цікавим є приклад застосування київською газетою "Ділова столи­ця" дисконтних карток для отримання цінових знижок на кращі товари і послуги у Києві та великих містах України. Картка надається всім, хто оформив передплату на "Ділову столицю" строком на півріччя або на рік. Картка містить код, що відповідає відомостям передплатника і вру­чається йому особисто. Щоб отримати знижки на товари і послуги, потрібно пред'явити картку на підприємство, що увійшло до дисконтної мережі. Дисконтна мережа газети складається з магазинів та офісів, які надають спеціальну знижку для читачів-передплатників "Ділової сто­лиці" незалежно від суми покупки.

У табл. 9.1 наведено деяких учасників дисконту.

13.Проведення акцій нагородження кращих покупців. Наприклад, адміністрація торгового дому "Перекресток" (Москва) знайшла дійовий спосіб стимулювання покупців — провела акцію з нагородження найкра­щих покупців 2002 року. Відбір проводився на підставі автоматизованого обліку даних покупок, здійснених усіма учасниками "Програми лояль­ності". Кращими було визнано 76 власників дисконтних карток торгового дому. Перша половина нагороджених покупців — абсолютні чемпіони за сумою покупок у своїх "Перекрестках", друга — переможці у номінації "Найбільша кількість здійснених покупок". Урочиста церемонія вручення призів відбулась у 37 супермаркетах та 1 гінермаркеті торговельної мережі

Таблиця 9.1