Типові функції комерційних підрозділів торгового дому

Відділ (служба)	Функції, що виконуються
Комерційно-інформаційний відділ	Проводить усі види комерційних угод. Надає організаційно-методологічні, наукові, інформаційні, посередницькі послуги своїм контрагентам на ринку. Організовує торги, ярмарки, виставки, аукціони та бере в них участь. Закуповує продукцію виробничо-технічного призначення та товарів народного споживання. Формує запаси готової продукції на складах торгового дому. Здійснює маркетингову діяльність. Проводить політику ціноутворення
Договірно - правовий відділ	Здійснює претензійно-позивну роботу. Розв'язує господарські спори, представляє торговий дім на суді. Бере участь в укладенні договорів. Здійснює контроль за правильністю оформлення угод відповідно до законодавства та інтересів фірми.
Відділ збуту та реклами	Здійснює збут продукції. Надає послуги, пов'язані зі збутом. Проводить рекламну діяльність.
Складське господарство торгового дому	Забезпечує зберігання продукції. Утримує та обслуговує складські приміщення. Здійснює складську переробку. Надає складські площі іншим підприємствам та організаціям. Організовує роботу персоналу та забезпечує його заробітною платою. Здійснює оптову peaлізацію зі складу. Несе відповідальність за дорученням на зберігання товарно-матеріальних цінностей.
Підприємства роздрібної торгівлі	Здійснюють реалізацію товарів. Вступають у товарно-грошові відносини з кінцевими споживачами. Складають звіти про проведену роботу до відділу бухгалтерського обліку та звітності торгового дому. Організовують роботу персоналу та забезпечують і його заробітною платою.
Транспортне господарство	Здійснює перевезення вантажів. Надає транспортні послуги. Утримує та обслуговує парк автомобілів. Організовує роботу персоналу та забезпечує його заробітною платою. Несе відповідальність за довірені на зберігання та перевезення товарно-матеріальні цінності.

Останнім часом торгові доми як самостійні та універсальні елементи інфраструктури дедалі більш активно виходять на зовнішній ринок, на­дають кваліфіковані послуги щодо просування продукції. Це дозволяє скоротити витрати, уникнути валютні втрати та в кінцевому підсумку отримати найбільший ефект від зовнішньоекономічної діяльності. Маю­чи необхідний інструментарій, торгові доми розширюють можливості та перелік угод при укладанні договорів (контрактів). Вони мають свій ра­хунок у банку, самостійно розподіляють отриманий прибуток за резуль­татами підприємницької діяльності.

Торговий центр — група торговельних об'єктів, зосереджена в одно­му місці, що за своїми типами, розмірами функціонально відповідають потребам торговельної зони, яка обслуговується.

У західній практиці великі торгові центри зазвичай розміщуються на околицях міста і розраховані в основному на покупців із середнім достат­ком. Відвідувачам тут пропонуються широкий спектр товарів (від про­дуктів харчування до промислових товарів) за цінами оптового ринку. Торгові центри (комплекси) здебільшого включають у себе супермаркет, центри розваг, служби побуту, кафе, бари, офісні приміщення та ін. До них примикають безкоштовні стоянки, розраховані на сотні автомобілів. Покупець, що приїжджає раз на тиждень за покупками в такий центр, мо­же провести в ньому кілька годин і придбати абсолютно всі необхідні то­вари гарантовано високої якості. Така організація роздрібної торгівлі стала невід'ємною частиною побуту для багатьох розвинутих країн світу.

Характеристика магазинів за рівнем роздрібних цін

Дисконтний магазин — здійснює продаж товарів зі знижкою власни­кам спеціальних дисконтних карток, які можуть бути поіменні та на пред'явника. Фінансова схема роботи з дисконтними картками встанов­люється продавцем: справляється певна авансова сума, може сплачува­тись вартість виготовлення картки або картка видається безкоштовно за умови купівлі товару на велику суму.

Комісійний магазин — магазин, що здійснює роздрібний продаж товарів, прийнятих від юридичних або фізичних осіб на комісійних заса­дах. Власник товару, що здав його у магазин, отримує заздалегідь обу­мовлений відсоток від його вартості після реалізації. Вартість товару встановлюється з згоди продавця.

Магазин "Секонд хенд" — реалізує зовсім дешеві непродовольчі товари, що були раніше у вжитку. Речі однопрофільного призначення мо­жуть групуватись і продаватися за принципом "Усе за єдиною ціною". Основний контингент споживачів — люди з низькими доходами.

Бутик — це спеціалізований магазин, який реалізує модні товари відомих марок (одяг, косметику) або товари рідкого попиту (вишукані марки вин) за високими цінами.

Якщо магазин такого напрямку торгує товарами однієї торгової мар­ки, то його називають монобутик. Наприклад, у Москві функціонує монобутик селективної парфюмерії і косметики торгової марки Lancome, що відкрився в березні 2000 р. Він став першим монобутиком даної мар­ки не тільки в Москві, а й у Росії. Його площа — 60 м², що досить нор­мально для магазину такого класу. Інвестиції у будівництво і оформлен­ня становили понад 200тис.дол.

Представлено повну гаму продукції Lancome, працюють фахівці, які спеціально пройшли тренінги для продажів даної косметики. Широко рекламуються новинки. Відкриття монобутику Lancome — це заслуга компанії Parfums et Beaute International (PBI, підрозділ групи L'oreal), власника даної торгової марки. Мета — зміцнити маркетингові позиції компанії на російському ринку.

Слід зауважити, що в бутиках якісні товари з відомими марками вимагають підвищеного рівня сервісу і престижу торговельної точки. По­купки здійснюють переважно покупці з високими доходами. Бутики, які займаються цим бізнесом і бажають представити вишуканий асор­тимент, намагаються укласти ексклюзивні договори з власниками по­пулярних західних марок для їх постачання у магазин. При ексклюзив­них відносинах сфера торгівлі обмежується певним регіоном. Але виробник марки згоден на угоду не з кожним підприємцем — адже від роботи партнера залежить імідж марки в цілому. Тому підприємцям треба довести, що саме їхня компанія достойна співробітництва. Для цього спочатку часто відкриваються пілотні магазини. Особливості бу­тику та його успіху:

1. Правильне прогнозування споживчого попиту і відстеження мод­них тенденцій, ексклюзивність товарної пропозиції, наявність реклам­них каталогів.

2. Домінуючим інструментом побудови довгострокових відносин з відвідувачами є персональне спілкування (консультантів або власників магазину з клієнтурою), що є відображенням високої культури сервісу та побудови лояльності покупців. Іншими інструментами маркетинго­вих комунікацій є телефонні дзвінки, e-mail на адреси цільових сег­ментів ринку.

3. Часто ціни на нові колекції знижуються поетапно. Найвищою є ціна на стильні товари відомих торгових марок, які "щойно привезли" і їх немає у конкурентів.

4. Особливість поведінки покупців модних товарів. До прийняття остаточного рішення щодо купівлі товару в бутику покупці часто роб­лять візити в конкуруючі магазини з тим, щоб ознайомитися з асорти­ментом і цінами.

5. Велике значення має місцерозташування бутику. Адже в бутику на відміну від звичайних магазинів, як правило, не роблять сімейних по-

купок." Критерії вибору місцерозташуванія модного магазину: імідж, рівень конкуренції та соціально-економічного розвитку району, інтен­сивність пішохідних потоків, наявність паркінгу поряд з магазином, навколишнє оточення об'єктів та їхнє призначення (торговельне, офісно-ділове, культурно-розважальне, історично-архітектурне, гро­мадсько-житлове).

6. Строк життя інтер'єру бутику — 3-5 років. Після цього необхідно робити повний ремонт приміщення, зміну стилю, модернізацію облад­нання, враховуючи нові напрямки моди і технологічних рішень. Тому головна відмінність бутику від звичайного магазину — унікальність, ес­тетичність, семплінг, фірмова безкоштовна упаковка куплених товарів. У бутиковій торгівлі велику роль відіграє ексклюзивний мерчандайзинг: на полицях не повинно бути нагромаджень, товар має бути представле­но кожен окремо і естетично.

У центрі Києва, в історичному кварталі, діє елітний магазин "Санахант" загальною площею 7000 м. Цей вишуканий магазин розміщується в реставрованому особняку XIX от. Вже сьогодні він вважається найбільшим магазином одягу в Україні та другим за величиною в Європі. Його просторі приміщення займають чотири поверхи. Оригінальні яскраві вітрини приваблюють елітних покупців — видатних політиків, фінансистів, художників, підприємців, зірок естради та кіно. Відвідують його й гості, туристи із зарубіжних країн, які досягли справжнього успіху в тій чи іншій сфері діяльності і спроможні купити товари за високими цінами.

В асортименті — одяг, взуття, аксесуари від 50 провідних світових торгових марок, таких як Gucci, Valentino, Prada, Dior, Sergio Rocci, Brioni, Kiton, Versace, Dolce&Gabbana. Від найкращих дизайнерів світу представлено одяг і взуття не тільки для дорослих, а й для дітей. У залі на великому екрані йде постійна трансляція останніх світових моделей. Причому багато з тих колекцій, що демонструються, можна тут же розг­лянути і приміряти. Колекції формуються на підставі попереднього ре­тельного дослідження споживчого ринку, вивчається попит, потреби цільової аудиторії. Перевагою "Санахант" є те, що саме тут можна прид­бати майже унікальні речі: магазин володіє ексклюзивним правом пред­ставляти деякі світові бренди, продукцію яких не знайти не тільки в київських, а й у московських магазинах. У "Санаханті"пропонується не просто одяг, а певний стиль, еталон життєвого процвітання. Тому одяга­тись тут не тільки модно, а й суперпрестижно. Обслуговують покупців досвідчені консультанти. З ними можна порадитися з приводу вибору товару, обговорити останні "штрихи" моди і навіть просто поспілкува­тись, сидячи на м'якому дивані за чашечкою кави.

Стоковий магазин — це магазин, у якому розпродуються товари попе­редніх сезонів з уцінкою. Це дорогі товари відомих марок, які з причини

завершення сезону і непродажу їх за високими цінами у бутиках надхо­дять у стоковий магазин і реалізуються за нижчими цінами.

У Києві функціонує торгова мережа "Взуття. Сумки. Аксесуари", яка включає 6 стокових магазинів стильного дизайну. Споживачам пропонуються жіноче та чоловіче модельне взуття (італійських торгових марок Marco Moreo, Fabi, Gucci, Qige, Basic та ін.), оригінальні сумки з різних матеріалів, аксесуари (біжутерія, косметички, ремені, портмоне, шарфи, шпильки для волосся).

У Москві діє стокова мережа "Модный базар", з трьох магазинів. їхні загальні площі — 300, 500 та 900 м². Концепція стокової мережі полягає в торгівлі залишками бутикових колекцій за цінами, нижчими від тих, що розміщуються в бутиках, приблизно вдвічі. Це минулорічні колекції, продукція достатньо високої якості, але вже не хіт сезону. "Модный ба­зар" має широкі зв'язки з тими московськими операторами, які торгують брендовим одягом досить високого рівня. Від них забираються залишки від сезонного продажу і за узгодженням з ними визначається ціна. Спра­ва у тому, що бутик не може продавати залишки колекцій минулих се­зонів і років. Бутикова торгівля передбачає постійну новизну колекцій.

Клієнти бутиків — це люди з високим достатком, які добре знають тенденції у моді і платять гроші саме за новинки. Якщо разом з новими колекціями бутики пропонуватимуть їм минулорічні залишки, то це може повільно підірвати авторитет бутику і відштовхнути частину клієнтів. Тому система "Модный базар" допомагає великим операторам бутиків розв'язати зразу кілька проблем: зберегти "нормальне обличчя" і позиціювання; не мати збитків, пов'язаних з неліквідністю частини за­купленого товару; є можливість відправити нереалізовану продукцію у стокові магазини. До речі, така система розповсюджена в Америці. Там_х існують стокові магазини Ross, TjMax. Це цілісні системи, які мають ба­гатомільярдні обороти. "Модный базар" торгує відомими марками: Louis Feraud, Kenzo, Расо Rabanne, Masckino, GianFranco Ferre, Guy Laroche та ін. У стоковому магазині повинно бути максимум товару: чим більший вибір, тим вищий оборот магазинів, мерчандайзинг відхо­дить на другий план.