4. Форми і методи оптового продажу товарів

Залежно від каналів руху товарів від виробничих підприємств у роздрібну торгівлю можуть бути дві форми оптового обороту:

1. складський;

2. транзитний.

При складському обороті оптове підприємство організовує продаж товарів зі своїх складів. Така форма в інтересах ритмічного постачання роздрібної торговельної мережі дозволяє проводити комплектування та підсортування товарів у потрібному асортименті, невеликими партіями регулярно доставляти їх у магазини. При використанні цієї форми опто­вого обороту підвищується відповідальність оптовика за наявність та стабільний продаж товарів у торговельну мережу, що обслуговується.

Складська форма оптового обороту — необхідна ланка товароруху, якщо враховувати розширення спеціалізації виробництва товарів, ук­рупнення магазинів, розширення мережі дрібних пунктів продажу, що не мають своїх складів. Звичайно, при складському обороті відбувається деяке підвищення витрат, пов'язаних з транспортно-експедиційними та складськими операціями, і, на перший погляд, пожвавлення товароруху. При цьому відбувається концентрація товарних запасів та з'являється можливість більш оперативно маневрувати ними, забезпечується своєчасне постачання необхідними партіями для магазинів.

Складський оборот застосовується переважно по товарах складного асортименту (одяг, взуття, галантерея, культтовари, господарські това­ри), доставка яких спричиняється необхідністю комплектування та підсортування, тобто перетворення виробничого асортименту у торго­вий. Це пов'язано з тим, що при своєчасному поточному виробництві промислові підприємства працюють циклами. Скажімо, перші п'ять днів випускаються вироби одного розміру та найменування, дальші п'ять днів — іншого і т.д. За таких умов не може бути й мови про будь-яке підсортування на складах промислових підприємств. Запаси гото­вих виробів у них рідко перевищують 2-3-денну норму відвантаження. Тільки оптові підприємства, отримуючи товари у великій кількості від різних виробників-постачальників, мають можливості здійснювати їх підсортування. Транзитні отримувачі товарів таких можливостей не ма­ють.

Складський оборот має свої переваги, незважаючи на те, що він пов'язаний з підвищенням деяких витрат з транспортно-експедиційних та складських операціям (приймання, зберігання, підсортування та відвантаження товарів).

При транзитному обороті здійснюється постачання товарів з про­мислових підприємств-постачальннків (або вихідних баз) безпосеред­ньо у роздрібну торговельну мережу, минаючи склади оптової торгівлі.

• ліквідуються зайві ланки у товарорусі;

• скорочується час руху товарів, прискорюється просування товарів у роздрібну торгівлю;

• зменшується потреба у складській площі в оптовій ланці;

• знижується обсяг транспортно-експедиційних операцій;

• зменшуються витрати обігу, прискорюється товарообертаємість, скорочуються товарні втрати, що виникають при надмірних пере­валках (бой, лом, пошкодження). У ряді випадків транзитні шляхи товароруху є найбільш доцільними, і їх слід застосувати та вдоско­налювати.

Умови застосування транзитного обороту:

1)для великих роздрібних торговельних підприємств (універмагів, універсамів, супермаркетів, торгових центрів, гіпермаркетів та ін.);

2. по товарах простого асортименту, які не вимагають підсортування та комплектації (цукор, сіль, борошно, мило, сірники, крупи та ін.);

3. при постачанні товарів, які швидко псуються (молоко, м'ясо, риба, ковбасні вироби, ниво, сметана та ін.).

При одноміському обороті транзит застосовується й по товарах складного асортименту лише великим роздрібним структурам, що ма­ють можливість отримувати товари в асортименті у межах не нижче мінімальної норми відвантаження. Останнім часом прямі зв'язки роздрібних торговців з виробниками значно розширились. Разом з тим, надмірне захоплення транзитом може призвести до порушення прин­ципів формування товарного асортименту, утворенню наднормативних запасів та накопиченню неходових товарів на роздрібних торговельних підприємствах. Отже, негативні моменти у транзитних операціях — це зростання товарних запасів у роздрібній торгівлі, звуження асортимен­ту. Тому при транзитних постачаннях товарів безпосередньо в магазини необхідно враховувати наявність у них достатніх підсобних приміщень для приймання, розміщення, підсортування та зберігання великих партій товарів.

Залежно від системи розрахунків розрізняють два види транзитного обороту: оборот з вкладанням коштів оптовика (з участю у розрахун­ках); без вкладання коштів.

При транзитному обороті з вкладанням коштів оптової ланки опто­вик сплачує постачальнику вартість відвантажених товарів, яку справ­ляє потім з покупця (вантажоотримувача). Такий оборот, наприклад, ви­користовується тоді, коли постачальник-виробник товару не впевнений у платоспроможності товароотримувача.

Транзит без вкладання коштів спрощує відносини учасників оптово­го обороту. У цьому випадку постачальник (виробник) пред'являє раху­нок за відвантажені товари до сплати не оптовику, а безпосередньо по-

купцю (товароодержувач). Роль оптової ланки при цьому виді транзит­ного обороту є чисто організаторською (укладання договору з постачальниками, надсилання їм рознарядок, контроль за ходом доставки товарів).

Транзитний оборот з вкладанням коштів менш економічний порівняно з оборотом без вкладання коштів, оскільки він ускладнює роз­рахунки, дублює оптовий оборот, спричиняє необхідність кредитування у банку двох учасників обороту, підвищує коефіцієнт ланковості товаро­обороту.

Вибір конкретної форми оптового обороту вимагає врахування пев­них умов та залежить від величини товарообороту магазину, розмірів складської площі, специфіки товарного асортименту, транспортних умов та економічної доцільності. Форми обороту та методи оптового продажу в різних ланках оптової торгівлі складаються неоднаково. В од­них оптових структурах основна частка обороту припадає на транзит, в інших — складська форма. Але в основній масі в оптових підприємствах переважна частка товарів реалізується через склади.

Розглянемо методи продажу товарів зі складу оптового підприємства.

Продаж товарів за участю представника покупця

Зростання обсягу та розширення асортименту товарів вимагають удосконалення процесів їх відбору. На кожному підприємстві оптової торгівлі для представників роздрібної торговельної мережі повинні бути створено необхідні умови для ознайомлення, відбору та оформлення до­кументів на закуплений товар.

Товари складного асортименту вимагають особистої участі представника роздрібного підприємства у відборі товарів. Покупка товарів з особи­стим відбором за більшістю складноасортиментних товарів (галантерея, тканини, господарські товари, культтовари) дозволяє краще ознайоми­тись з наявними товарами у оптовика, швидше оформити замовлення, от­римати необхідну консультацію по нових невідомих виробах.

Особистий відбір доцільний й при продажу швейних, трикотажних виробів, головних уборів, хутра, парфумерних товарів та ряду інших, особливо нових та маловідомих. Роздрібні торговці мають можливість детально ознайомитися з товарами в оптовика за всіма асортиментними позиціями — видам і різновидам, моделями і фасонами, кольоровою гамою, розмірами та зростами, а також переконатись у якості продукції, її зовнішньому виді та оформленні.

Знайомство покупців з зразками товарів, які є на оптових підприємствах, може відбуватись: безпосередньо в коморах складу; в асортиментних кабінетах; демонстраційних залах.

На деяких оптових підприємствах відбір товарів здійснюється в ко­морах складу, з місць зберігання продукції. Але така практика відбору порушує ритмічну організацію складської роботи, забирає у працівників

складу та роздрібних торговців багато часу, відвертає апарат складу від роботи з приймання, сортування, обробки товарів, комплектування партій товарів для відвантаження, знижує рівень культури обслугову­вання роздрібної мережі. Сама присутність сторонніх оптових покупців на складі в коморах вносить певні незручності в роботі складських працівників, матеріально відповідальних осіб за зберігання товарів, що розміщуються. Тому більш зручною та вдосконаленою формою обслуго­вування оптових покупців с особистий відбір товарів в асортиментних кабінетах (кімнатах токарних зразків), а на великих оптових підприємствах — демонстраційні зали.

В оптовій торгівлі слід намагатись, щоб у кожній оптовій компанії був організований добре обладнаний асортиментний кабінет або демонстраційний зал. Усю оперативну роботу в залі товарних зразків здійсню­ють товарознавці за окремими товарними групами. До їхніх функцій входить приймання та оформлення замовлень роздрібних торговельних підприємств, комплектування та розміщення зразків товарів на стендах, оперативний облік постачання та реалізації товарів на складах оптовика. Зустрічаючись з представниками роздрібної торгівлі, вони повинні вив­чити попит роздрібних торговців та кінцевих споживачів (населення), враховувати зауваження та пропозиції своїх клієнтів з питань асорти­менту та якості товарів, проводити аналіз стану товарних запасів, вияв­ляти причини нагромадження у надмірних обсягах окремих товарів на складах та в роздрібній мережі, розробляти пропозиції щодо вдоскона­лення роботи у частині асортименту та постачання товарів.

При особистому відборі товару виникає безпосередній контакт між працівниками оптового підприємства та його клієнтурою — представни­ками роздрібної торгівлі. Це дозволяє виявити ставлення покупців до товарів, їхнього асортименту, якості, зовнішньому оформленню, встано­вити тенденції у зміні попиту населення, врахувати зауваження та поба­жання під час закупівлі товарів у промисловості.

У залі товарних зразків (асортиментних кабінетах) розміщуються робочі місця товарознавців-реалізаторів — працівників комерційної служби оптового підприємства. Керує роботою залу (кімнатою) товар­них зразків головний товарознавець або заступник директора оптового підприємства.

Щоб забезпечити відбір товарів у оптовика відповідно до вимог покупців, необхідно мати добре обладнаний асортиментний кабінет, ор­ганізувати в ньому належний показ зразків товарів, передбачати відбір товарів не тільки за найменуваннями, цінами, а й за окремими асорти­ментними позиціями, фасонами, розмірами, кольорами та іншими озна­ками.

Планування демонстраційного залу повинне забезпечити зручне розміщення обладнання з вільними проходами між стендами. У демон-

страційному залі виставляється зразки товарів вітчизняного та інозем­ного виробництва.

При розміщенні зразків товарів слід керуватись такими правилами:

1. До кожного зразка прикріплюють ярлик із зазначенням наймену­вання товару, підприємства-виробника, сорту, ваги, ціни та інших товар­них ознак.

2. Зразки розміщують за товарними групами з урахуванням спорідненого попиту з тим, щоб полегшити покупцям відбір потрібного асортименту. Наприклад, зразки взуття розміщуються за групами — чо­ловіча, жіноча, дитяча, а в середині кожної групи за видами — черевики, чоботи та ін.

3. За товарами закріплюють постійні місця. Розміщуються зразки так, щоб представники роздрібної торгівлі могли вільно брати зі стенду будь-який зразок товару та розглядати його, забезпечується максималь­на наочність та приваблива викладка.

4. Зразки нових товарів, що надходять уперше на склад, негайно доставляють у демонстраційний зал.

5. Після продажу того чи іншого товару, який уже відсутній на складі, його знімають з виставки зразків.

6. Добре відомі товари повсякденного попиту (цукор, сірники, бо­рошно, консерви) здебільшого представляються у вигляді переліків, а по великогабаритних товарах (меблі, пилесоси, пральні машини) виставля­ються каталоги та проспекти.

Товарознавці-реалізатори повинні мати технічні умови, положення про поставку товарів народного споживання та іншу необхідну документацію. Вони здійснюють організацію показу товарів, своєчасне оновлен­ня та поповнення їх у залі товарних зразків, інформують оптових по­купців про наявність товарів на складі оптовика, їхні споживчі властивості, способи споживання та експлуатації, методи роздрібного продажу.

Представники роздрібних підприємств знайомляться з наявними то­варами в оптовика, разом з товарознавцями уточнюють асортимент то­варів відповідно до укладеного договору. Покупці відбирають у демонст­раційному залі необхідні товари, замовляють їх. У демонстраційному залі товарознавці-реалізатори повинні вести облік руху товарних запасів для того, щоб завжди знати їх стан. Без такого обліку неможливо вести оптовий продаж товарів покупцям — роздрібним торговцям. Оформлен­ня товару завершується випискою необхідних документів, що направля­ються товарознавцями на склад для відбору та комплектації замовлень. Бухгалтерія виписує платіжну форму па адресу покупця. Приїзд по­купців для особистого відбору може здійснюватися за графіком, затвер­дженому керівником оптової компанії.

Продаж товарів на письмові замовлення .

Оптовик може продавати товари на письмові замовлення покупців (роздрібних торговців) без приїзду їхніх представників на оптове підприємство. Перевагою цього методу оптового продажу товарів є те, що відпадає необхідність особистої присутності покупців при відборі то­варів. Він економить час оптових покупців на поїздки по товарах, ство­рює сприятливі умови для комерційної роботи оптовика щодо підготов­ки та відвантаження товарів.

На письмове замовлення рекомендується продавати товари просто­го асортименту (сіль, борошно, цукор, масло, сірники та ін.). Так само можна замовляти й добре відомі товари, які мають відносно стійкий асортимент (консерви, цукерки, металеві вироби та ін.). Письмові замовлення можуть бути:

• одноразові, на отримання однієї партії товару;

• тривалі замовлення, розраховані на доставку товарів протягом пев­ного строку (тижня, місяця, кварталу) з відвантаженням товарів через встановлені проміжки часу.

Оптовий продаж вимагає чітко налагодженої роботи щодо організації, приймання та виконання замовлень. Перш за все, виписка замовлення повинна здійснюватись на розробленому оптовим підприємством спеціаль­ному стандартному (єдиному) бланку замовлення, який розсилається по­купцям, у першу чергу, постійній клієнтурі. У цьому бланку зазначаються: найменування товарів, одиниця виміру, сортність, ціна, вид упаковки та дозування (для продовольчих товарів), адреса замовни­ка, кількість одиниць замовленого товару, умови та строки доставки то­вару, номер розрахункового рахунку замовника, можливу замінність то­вару.

Бланк замовлення підписує відповідальна особа покупця — дирек­тор магазину. Письмове замовлення, складене за встановленою формою, відправляють поштою оптовику. Отже, в такому випадку відпадає не­обхідність відправлення на оптове підприємство представника магазину для відбору товарів. А це особливо зручно для магазинів невеликих, віддалених від оптовика. Усі письмові замовлення, що надходять до оп­товика, реєструються та негайно передаються для виконання у секції складу.

Виконання письмових замовлень покупців має бути організоване оптовим підприємством при дотриманні ряду вимог, зокрема відванта­женні товарів покупцю у замовленому ним асортименті та кількості, що відповідає укладеному з ним договору, забезпечення швидкого виконан­ня замовлення.

Якщо оптовик не мас можливості повністю або частково виконати замовлення покупця, то він зобов'язаний повідомити про строк вико­нання замовлення або запропонувати заміну відсутнього товару іншими,

що є взаємозамінними. Якщо будь-яких товарів не залишилось на опто­вому підприємстві, товарознавець вживає заходів для їх постачання. Ко­ли за товар доставляється, оптовик надсилає повідомлення.