2.2. Работа с клиентами

Как убедить клиента в необходимости принятия решения.

6 Принципов убеждения

Принцип людей любить того, кто любит их

Применение: найдите реальные сходства и предложите подлинную похвалу.Если вы хотите влиять на людей, делайте их своими друзьями. Как? Руководители могут использовать сходство, чтобы налаживать связи с новым сотрудником, руководителем другого отдела или даже новым боссом. Похвала, другой надежный метод привязать к себе людей, и льстит, и обезоруживает. Положительные замечания о чертах другого человека, его отношении к работе или о выполнении им работы, в свою очередь, создают устойчивую симпатию, а также желание следовать тому, что хочет человек, который его хвалит.

Принцип взаимности: люди платят тем же

Применение: давайте то, что вы хотите получить.Человек подчиняется универсальной тенденции обращаться с людьми так, как они относятся к нему. Если вы когда-либо ловили себя на том, что улыбаетесь коллеге только потому, что он или она улыбнулись вам первым, вы знаете, как работает этот принцип.

Принцип социального доказательства: люди следуют схожему примеру других

Применение: равные по положению люди лучше убеждают друг друга.Будучи по своей сути социальными существами, люди в большой степени полагаются на сигналы от окружающих о том, как им мыслить, чувствовать и действовать.

Принцип последовательности:люди равняются на четкую приверженность

Применение: приверженность людей надо сделать активной, публичной и добровольной.Высказав свою точку зрения или заняв определенную позицию, большинство людей предпочитают ее придерживаться. Даже маленькая приверженность может мощно отразиться на будущих действиях. Вывод очевиден: если руководитель хочет убедить подчиненного поступать определенным образом, он должен получить подтверждение этого в письменной форме,

Принцип власти:люди подчиняются знатокам своего дела

Применение: доказывайте, что вы профессионал; не думайте, что это самоочевидноДве тысячи лет назад римский поэт Вергилий дал этот незамысловатый совет тем, кто стремится сделать правильный выбор: «Доверьтесь знающему человеку». Руководители должны всеми силами стараться утвердиться как знающие люди в своей области, а уже после этого пытаться проявлять влияние.

Принцип дефицита:люди хотят больше того, что у них есть

Применение: выдвиньте на первый план уникальные преимущества и эксклюзивную информациюТовары и возможности кажутся более ценным, когда они становятся менее доступными. Честно сообщая коллеге о том, что можно упустить последнюю возможность поговорить с боссом до его отъезда в длительный отпуск, вы способны коренным образом изменить план действий.

Как правильно составить творческое задание.

Техническое или творческое задание, а, говоря коротко, бриф – необходимый помощник дизайнеру, вебмастеру и креатору. Те, кто заказывают рекламу, знают, как важно, чтобы он был максимально подробный, информативный и структурированный. Составить такой бриф – отдельное искусство, которым, к сожалению, владеют далеко не все. Поэтому на практике дизайнерам часто приходится работать с брифами не несущими в себе ничего полезного и нужного. Обобщив опыт работы с заказчиками, мы представляем вам алгоритм, по которому можно подготовить бриф на создание полиграфичекой продукции не затрачивая огромных усилий.

1. Информация о дате и времени передачи техзадания, с указанием дедлайна и контактной информации лица, курирующего проект со стороны Заказчика.

2. Официальное название компании-Заказчика (на русском, а также английском или иных языках).

3. Если в компании существует разработанный фирменный стиль - описание его, с приложением имеющихся образцов. Если стиль нуждается в доработке (изменении) - описание пожеланий Заказчика, связанных с доработкой фирменного стиля.

4. Полный список реквизитов компании-Заказчика, необходимых для указания в информационном блоке (адреса, телефоны, веб-страница и e-mail).

5. Подробные сведения о проекте, с указанием количественных и качественных характеристик, типов, размеров, качества и плотности бумаги и т.д.

6. Сведения о бюджете проекта (только дизайн; дизайн полиграфических материалов и их изготовление; дизайн, изготовление и размещение и пр.). Сведения о бюджете должны содержать информацию о налогах (в том числе, НДС и другие налоги).

7. Перечень основных видов деятельности компании-Заказчика (какую продукцию/ услугу выпускает/ оказывает, как происходит реализация и т.д.).

8. Коротко - о перспективах развития компании Заказчика, - что в ближайших планах.

9. Коротко - данные маркетинговых исследований, проводимых компанией-Заказчиком или специальными рейтинговыми либо исследовательскими агентствами.

10. Основные цели, стоящие перед Заказчиком (поднять уровень продаж, повысить качество продукции, расширить ассортимент товаров/ услуг; завоевать регионы, другое).

11. Какова целевая аудитория компании-Заказчика (пол, возраст, семейное положение, образ жизни, образование, уровень доходов и пр.). Здесь же должны быть указаны и региональные характеристики ЦА (город, село, конкретные географические области), а также региональные предпочтения компании-Заказчика.

12. Тон рекламного сообщения. Это важная составляющая технического задания, поскольку к инженерам и студентам нужно обращаться по-разному, - равно как и для домохозяек и бизнес-леди существуют различные типы обращений.

13. Основная мысль рекламного сообщения - что ЦА должна понять из него, какие выводы сделать.

14. Заказываемый полиграфический продукт есть продолжение существующей рекламной политики или часть новой концепции? Указать.

15. Если заказываемый полиграфический продукт - составляющая новой концепции, следует расставить ориентиры и акценты для дизайнера.

16. Если у компании-Заказчика есть пожелания по использованию в полиграфической продукции фотографий или иллюстраций, - указать это в брифе.

17. Указать или предоставить источник иллюстраций и фотографий, а также их требуемый размер.

18. Что именно должно найти отражение в дизайне (миссия компании-Заказчика, ее кредо и идеология, место на рынке, особенности стратегии), а также эмоциональный ряд (стабильность, устойчивость, элитарность, мощность, жизнеспособность и т.д.).

19. Требуемый стиль полиграфической продукции (классика, модерн, авангард, восточные либо славянские мотивы и пр.).

20. Требования компании-Заказчика относительно отражения в дизайне характера товара/ услуги и перечень образов, при помощи которых это нужно сделать.

21. Требования к цветовому решению дизайна (контрастные сочетания или мягкие, пастельные тона). Необходимость использования в дизайне фирменных цветов логотипа компании.

22. Необходимость размещения текста в дизайне полиграфической продукции. Контрольный образец текста, подписанный Заказчиком.

23. Другие пожелания Заказчика, не отраженные в предыдущих пунктах.

24. Форму передачи заказчику работы (в полностью готовом виде либо в эскизах).

25. Если сотрудничество предполагает, помимо дизайна, изготовление полиграфической продукции, - необходимо четко указать ее количество и качество: тираж, формат, размер, кол-во листов, способ печати, сшивка, склейка, вальцовка, пружина, биговка, необходимость фрагментарной брошюровки или тиснения.

26. В качестве приложения, Заказчик передает дизайнеру пакет имеющихся у него, разработанных ранее, вариантов дизайна (в электронном виде), сопроводив каждый из них письменными комментариями.

Бриф для дизайнера должен быть составлен в 2-х экземплярах, каждый из которых подписывается представителем заказчика и исполнителем. Это необходимо для того, чтобы дизайнер не приносил рекламную стратегию компании в жертву своим творческим устремлениям, а заказчик не мог внезапно изменить свое мнение за час до дедлайна.

Методика переговоров с творческими людьми, постановка задач и их решение.

Добиться эффективной работы творческой команды, возможно, самая значительная задача, которая может стоять перед менеджером любого звена. Автор принимает этот вызов. Он рассказывает, как удачно сочетать разнопрофильные таланты, как определять цели; предлагает идеи инструментов, способных генерировать положительные командные результаты. В тексте приводится типология творческих команд и позиции, существующие в них, приводит набор инструментов (согласованность целей и задач, сроков выполнения проектов), способных грамотно расставить приоритеты в ходе реализации творческого проекта. Кроме того, в тексте описываются методы по созданию благоприятной среды для успешной работы.

Постановка задач и их решение

Данная статья посвящена одному из аспектов коммуникационной стратегии - рекламной стратегии, а так же некоторым вариантам постановки цели, служащей основанием для ее разработки. Поэтому, все вопросы в этой статье рассмотрены именно с точки зрения данного уровня стратегии. Но прежде чем приступить к этой теме мы обратимся к общему смыслу стратегии, к уровням стратегий в бизнесе вообще и их иерархии.

Итак, несколько слов о самой стратегии и ее структуре. Стратегия относится к цели, достижению которой она служит, как план к конечному результату. Стратегия всегда подчинена поставленной цели, отстоящей во времени, определяет путь для ее достижения и является руководством к текущим и планируемым действиям. Структуру любой стратегии, в общем виде, можно отразить следующим образом:

Текущая ситуация и ее анализ, определение текущего положения и прошлых аспектов, сильные и слабые стороны, ситуация в которой действуешь с точки зрения возможностей и угроз; собственных ресурсов (для достижения цели), т.е. эта часть отвечает на вопрос: где мы сейчас находимся, кто мы?

Цели, где хотим оказаться исходя из ресурсов, текущей ситуации и ее изменения, т.е. эта часть отвечает на вопрос: где мы хотим находиться, кем мы хотим быть?

Собственно стратегия, как нам достичь цели, перейти из текущего в новое положение, ответ на вопрос: как нам туда добраться?

Контроль: сопоставление плана и фактического положения: измерение, отслеживание, внесение изменений, т.е. эта часть отвечает на вопрос: что мы и как достигли, кем мы стали?

В дальнейшем собственно стратегия переходит в тактику, которая предлагает частные средства достижения цели (что, где, когда, как, сколько); используемые инструменты, затраты на них, последовательность действий, взаимодействия средств и т.п.

Стратегия должна соответствовать нескольким условиям, она должна быть:

выполнима , т.е. цели, стоящие в ней должны быть достижимы исходя из текущей ситуации, имеющихся ресурсов и определенного времени

интерактивна , должна завесить от высших по отношению к ней целей и стратегий, и обуславливать низшие по отношению к ней цели и стратегии, т.е. реализовывать свой участок достижения главной цели циклична , т.е. она должна постоянно корректироваться и дополняться при получении результатов ее реализации и изменении (или его прогнозировании) текущей ситуации (например, рыночной или макроситуации с законодательством), а так же целей и стратегий более высшего уровня.

Если говорить об иерархии планирования и стратегий по прямой относительно рекламной стратегии, то здесь будет правомерным привести такую цепочку:

1)миссия и цели организации и бизнеса

2)корпоративные цели

3)корпоративная стратегия

4)маркетинговые цели

5)маркетинговая стратегия

6)коммуникационные цели

7)коммуникационная стратегия (стратегия маркетинговых коммуникаций)

8)рекламные цели

9)рекламная стратегия

Эта иерархия и ее выполнение – идеальный вариант, к которому надо стремиться по мере возможностей при построении успешного долгосрочного бизнеса. В реальной ситуации часто происходит так, что планирование осуществляется с хвоста, т.е. не сверху вниз, а снизу вверх, например, менеджеры, отвечающие за маркетинговое планирование, не осведомлены о корпоративной стратегии или ее часто даже нет и т.д.