Получилили вы достаточно отказов на прошлой неделе?

Достаточное ли количество «нет» вы получили на прошлой неделе? Достаточно ли вы слышали слово «нет», чтобы осуще­ствить продажу? Если вы не знаете ответа на этот вопрос, то вы, скорее всего, не знаете, каковы показатели вашей работы. Если вы не услышали достаточное количество отказов, вы не добье­тесь своей цели.

Я встречался со многими торговыми агентами по всей стра­не. Иногда торговые менеджеры говорили мне: «Стив, у нас была великолепная неделя, никто не отказал нам!» Я сразу понимал, что- либо они были в отпуске, либо вообще не занимались прода­жами. Научитесь считать ответы «нет!».

Я знаю владельца одной прекрасной страховой брокерской компании, который обычно обходит всех сотрудников и спра­шивает у каждого: «Сколько ответов «нет» вы получили?» Если агент жалуется: «О, Боже, какой тяжелый день. Все отказывали мне сегодня», то владелец обычно говорит. «Великолепно! Значит, нам скоро удастся осуществить продажу».

Интересно, что если вы понимаете эту концепцию и знаете, показатели своей деятельности, то вы можете предсказать, сколько времени вам потребуется для достижения определенного уров­ня продаж. Вы можете построить график, показывающий, например, что вам потребуется три месяца для того, чтобы получить Достаточное количество отрицательных ответов, необходимых для достижения определенного уровня продаж.

Однажды у нас появился новый представитель в Чикаго, у второго впервые несколько месяцев не очень-то получалась Работа. Как менеджер я знал, что он должен получить определенное количество отказов прежде, чем успех придет к нему. Как то он позвонил мне и пожаловался, что он полностью обескуражен, поскольку ему не удается выполнить ни одной продажи, и он Думает оставить компанию. Я поинтересовался, сколько звон­ков он сделал. Затем я сказал ему: «На основании того, что вы только что мне сказали, я считаю, что вам не хватает еще всего

23

лишь двух ответов «нет». Он спросил, что я имею в виду? На это я ответил: «Если вы сделаете достаточное количество звонков для того, чтобы получить еще два отказа, то вам удастся осуществить продажу». И именно так и случилось — он сделал все, как я рекомендовал ему, и выполнил свою первую продажу на 101 день своей работы в компании.

ПЯТЬ СПОСОБОВ УДВОИТЬ СВОЙ ДОХОД

Позвольте мне привести еще некоторые примеры, демонст­рирующие показатели и их соотношения. Это поможет вам прогнозировать свою работу.

Один торговый представитель из Нью-Йорка сделал 606 звон­ков, побеседовал с 315 людьми и назначил 162 встречи.

А вот еще один пример. Один человек занимался рекламным бизнесом в районе Чикаго. Он сделал 736 звонков, поговорил с 358 людьми и назначил 138 встреч.

Торговый представитель, работающий в Лос-Анджелесе, сде­лал 203 звонка, поговорил с 99 людьми и договорился о 66 но­вых встречах.

Торговый представитель одной компании из Флориды по­звонил 589 раз, побеседовал с 213 людьми и назначил 102 дело­вые встречи.

Я специально привел цифры из разных концов страны, так что не говорите: «Эта программа не действует в наших краях». Потому что она действует!

Я хочу дополнительно объяснить, почему эти цифры так важ­ны. Существует пять способов, с помощью которых мы с вами можем удвоить свой доход, основываясь на этих показателях.

1. Удвойте количество звонков,

Первый способ удвоить свой доход заключается в простом удвоении количества звонков. На всех своих семинарах, а я про­вожу около 150 — 200 семинаров в год, я задаю людям один и тот же вопрос: могут ли они удвоить количество своих звонков? Время от времени находится кто-то, кто говорит: «Да, я думаю, что смог бы удвоить количество звонков».

«Вот — это именно тот случай», — говорю я немедленно, - «тогда семинар для вас закончен, не имеет смысла продолжать!" Если вы, в самом деле, можете удвоить количество звонков, которые вы делаете каждый день, то просто сделайте это. Вы не нуждаетесь в моих советах. Удвойте число звонков, и количество продаж возрастет. К сожалению, для большинства людей - это нереально.

2. Дозванивайтесь чаще

24

Главное — количество

Второй способ удвоить свой доход: попытайтесь связывать­ся с большим числом людей. Например, в обычный день я звоню 15 клиентам и дозваниваюсь до семи из них. Прекрасно было бы дозвониться до 14 человек. Но, если я дозвонюсь хотя бы до вось­ми человек, изменит ли это ситуацию? Подумайте, один человек в день — это двести дополнительных человек в год. Это — боль­шое количество. Задумайтесь о том, как подобные изменения показателей вашей работы могут влиять на ее результаты.

3. Добивайтесь большего числа деловых встреч. Третий способ удвоить свой доход — это увеличение числа деловых встреч. Другими словами, вместо того, чтобы говорить каждый день с семью людьми и назначать по одной встрече в день, я смог бы назначать две встречи или, хотя бы, 1,2. Чем боль­ше вам удастся увеличить это число, тем большего успеха можно достичь. Если бы я смог назначать по одной дополнительной встрече каждый день, дополнительный доход, генерируемый вследствие этого, был бы потрясающим! Но даже незначитель­ное увеличение этого показателя может дать разительные резуль­таты. Эта книга продемонстрирует вам, как назначить большее количество деловых встреч с людьми, используя контакты по телефону.

4. Осуществляйте больше продаж

Четвертый способ увеличения дохода — это осуществление дальнейшего числа продаж на деловых встречах. Я добился соотно­шения одна из восьми. На каждые восемь встреч я провожу одну продажу. Что, если бы я смог улучшить этот показатель? Добить­ся, чтобы он равнялся 6:1 или даже 4:1? Опять же, это привело бы к разительному увеличению дохода. Улучшая это соотношение, я встречался бы с тем же количеством людей.

5. Стремитесь получить больше денег на каждой продаже

И, наконец, последнее. Я могу увеличить размеры каждого из своих пятидесяти поступлений. Если бы я смог получать в два Раза больше денег на каждой сделке, то смог бы (по крайней мере, еретически) удвоить свой доход.

Эта идея не столь уж безумна, как это может показаться на первый взгляд. Одна женщина из огромной нефтяной компании позвонила ко мне в офис в десять часов вечера в пятницу, чтобы заказать 10 копий моей книги. Я сказал себе: «Эта женщина звонит в 10 вечера в пятницу. Наверное, у нее нет никакой личной жизни». Но, конечно же, не прошло и мгновения, как я подумал:

И я сижу в офисе в 10 вечера в пятницу и отвечаю на звонки. Значит, у меня вообще нет жизни!»

Тем не менее, я спросил ее: «Почему вы звоните так поздно в

25

пятницу?»

Она сказала: «Стив, я звоню вам потому, что 10 наших дист­рибьюторов работают в Виржинии, и мы хотим, чтобы они про­водили больше деловых встреч. Мы думаем, что ваша книга смо­жет помочь».

Тогда я сказал ей: «Знаете что, у меня есть великолепная идея. Почему бы нам не встретиться лично?» Я превратил продажу книг на восемьдесят долларов в 250000 долларов, просто задав воп­рос: «Что именно вы пытаетесь делать?»

Основной смысл вышесказанного состоит в том, что, если бы мне удалось увеличить среднее денежное содержание продаж, то я бы мог достичь большего успеха. И иногда могут создавать­ся благоприятные условия для этого.

Итак, существует пять способов увеличения дохода: удвоить число звонков, тщательнее дозваниваться по имеющимся теле­фонам, назначать большее число встреч, совершать больше про­даж, стремиться к увеличению размеров продаж.

ВСЕГО ЛИШЬ ОДИН ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЙ ЗВОНОК В ДЕНЬ

Если вы следите за спортивными событиями, то знаете, что победу от поражения часто отделяет всего лишь один удар, один рывок или даже какая-то доля секунды. Вам не обязательно вы­игрывать, оторвавшись на целую милю. Вам просто необходи­мо выиграть. Для того чтобы стать первым, стать самым луч­шим или просто радикально улучшить свою жизнь не обязатель­но набирать 1000 дополнительных очков. Очень часто всего лишь одно очко отделяет вас от победы. Вам не нужно еще 1000 дело­вых встреч в день. Вам может быть вполне достаточно всего лишь

одной.

Несколько лет назад я разрабатывал программу для фарма­цевтической компании. Их ведущим представителем был моло­дой человек, который превзошел 650 других представителей на пути к высшей позиции в организации. Менеджеры-ветераны попросили меня в ходе своего выступления спросить этого пред­ставителя, что позволило ему добиться таких разительных ре­зультатов. Он не готовился к выступлению заблаговременно и не знал, что ему будет задан вопрос. Я никогда не забуду эту сцену. Я подошел к нему и попросил встать. Он был крупным парнем под два метра ростом. Я спросил, глядя на него снизу вверх:

«Джим, просто ради интереса, как вы стали самым лучшим?»

«Я всего лишь делал один дополнительный звонок в конце дня», — ответил он.

«Что вы имеете в виду?», — спросил я изумленно. Я думал, что он подробно расскажет о том, что ему удалось сделать. Но

26

он сказал очень просто. Он рассказал нам, что решил стать луч­шим в стране. Обычно он делал все свои деловые звонки утром. Каждый день, перед тем, как покинуть офис, независимо от того, который был час — пять, шесть, семь или восемь часов, — уже одев верхнюю одежду, он садился за свой стол и звонил еще од­ному человеку.

|Вот он — успех. Вот чего он стоит. Нет никакой необходи­мости делать еще 1000 звонков. Вам необходимо позвонить все­го лишь одному дополнительному человеку каждый день.

Давайте рассмотрим это немного подробней. Вспомним ряд чисел, приведенный мною ранее: 149 переговоров с новыми людь­ми, 49 первых деловых встреч, 83 деловые встречи всего и 10 про­даж. Если торговый агент, имеющий такие показатели, погово­рит всего лишь с одним дополнительным человеком в день, до­говорится об одной дополнительной встрече в день, сделает одну дополнительную продажу в день или в неделю или просто увели­чит один из этих показателей на единицу, то его доход значи­тельно возрастет.

Если вы хотите достичь успеха в бизнесе, вам необходимо понять, что любое, кажущееся вам незначительным, изменение может привести к грандиозным переменам в вашей карьере!