Не прекращайте поиск клиентов

Если у вас были удачная неделя, удачный месяц или год, это не означает, что вы можете приостановить поиск потенциальных клиентов. Самой большой ошибкой является то, что, мы убежда­ем себя в том, что нет необходимости постоянно вести поиск кли­ентов. Мы счастливы и самодовольны тем, как идет бизнес, и думаем, что не обязательно искать дальнейшие пути его разви­тия.

Занимайтесь пополнением базы клиентов постоянно, каждый 'день.

Я понял важность постоянного поиска клиентов несколько лет назад, когда мой бизнес шел неплохо. В августе мы получили заказ, обойдя всех конкурентов. Мы перестали вести поиск кли­ентов приблизительно на два месяца. Объем работы по этому заказу был огромен, и были задействованы все инструкторы и весь штат сотрудников. Вы уже догадываетесь, чем это закончи­лось, не так ли? В октябре наши продажи резко упали. Продажи стали расти только к декабрю, но декабрь легковесный месяц/и. мы увидели свет в конце туннеля только в январе. Эти несколько , месяцев были разорительными, и я поклялся себе, что такое ни­когда не повторится.

Несколько лет назад мой лучший торговый агент, с которой я проработал многие годы, серьезно заболела. Я и все сотрудники были очень озабочены этим. Кризис в ее болезни миновал, но ей необходимо было провести в госпитале еще несколько недель. Когда стало понятно, что худшее миновало, я стал проявлять обеспокоенность по поводу ее презентаций — естественно, они не проводились! Итак, я пошел в госпиталь и стал уговаривать ее: «Поднимайся, поднимайся». Она ответила, что не может, что у нее эта штука в носу... Я сказал: «Ты уже в форме. Ты же мо­жешь говорить по телефону. Звони по телефону. Ты должна во­зобновить звонки сейчас». Почему я делал это? Потому, что я

ждал, что если она не будет звонить сейчас, ее продажи упадут через восемь недель. Это ужасная история, но я был прав. Не сделай она этих звонков, ее бизнес тоже пережил бы кризис, а я знал, что она этого не могла себе позволить.

Ключом к успеху является непрерывный, постоянный поиск потенциальных клиентов. Сами продажи очень важны, но не более важны, чем работа с потенциальными клиентами. А главным в том процессе является пополнение базы клиентов при помо­щи новых деловых встреч. Их нужно проводить вновь и вновь. Если вы не проводите достаточного количества презентаций, вам не удастся найти достаточного количества потенциальных кли­пов. Если у вас не будет достаточной базы клиентов, то вы не

21

сможете осуществить достаточного числа продаж, и вы не смо­жете удержаться в бизнесе. ДВ=К=П!

Если вы всегда будете принимать во внимание эту концеп­цию, то вам удастся избежать пиков и спадов.

ЧЕГО СТОИТ СЛОВО «НЕТ»

Ранее в этой главе я задавал вам вопрос: «Сколько презента­ций вам необходимо проводить каждую неделю?» Затем я спраши­вал: «Сколько звонков вы должны сделать ежедневно для того, что­бы получить согласие на это, необходимое вам количество презен­таций?» Если вы не знаете этих цифр, вам не удастся достичь у спе­ха.

Этот факт может довести вас до отчаянья, но вы должны иметь в виду, что вам придется услышать множество «нет» по мере того, как вы будете обзванивать потенциальных клиентов. А теперь, вы готовы услышать нечто удивительное? Вам не сле­дует обращать особого внимания на то, сколько отказов получе­но вами. Потому что, если вы не услышите все эти «нет», вам не удастся осуществить продажи. Это порождает скептицизм — мол, мой подход, основанный на «холодных звонках», не действует на 100 процентов. Да, не действует! Никто и не предполагал, что он будет действовать 100 процентов времени. Эта техника созда­на для того, чтобы дать вам преимущество в конкурентной борь­бе. Все, что я вам предлагаю здесь, разработано для того, чтобы помочь вам улучшить свои сегодняшние показатели. Именно это­му посвящена моя книга.

Итак, представьте себе отношение ответов «нет» к ответам «да». Типичное соотношение будет выглядеть следующим образом: Вы сделаете 20 звонков, переговорите с 5 людьми и назна­чите одну деловую встречу. Вы встретитесь с 20 людьми, прове­дете 5 презентаций и осуществите одну продажу. Что наиболее важно в этом соотношении 20:5:1, так это то, что в течение этого процесса вы услышите «нет» 19 раз. Другими словами, на каж­дую встречу или продажу вам суждено услышать «нет» 19 раз.

Моя компания много сотрудничала со страховыми компа­ниями по всем Соединенным Штатам. Фактически, мы обучали агентов по страхованию жизни со всех уголков мира. Когда мы работали с начинающим агентом по страхованию жизни, только что принятым на работу, мы выдавали ему таблицу, содержа­щую 250 ячеек. Каждый раз, когда агент говорил с кем-то о стра­ховании жизни и слышал в ответ: «нет, я не собираюсь покупать страховку» или «нет, это меня не интересует», он должен был ставить крестик в одной из ячеек. Когда таблица заполнялась, а это означало, что 250 людей ответили отказом, агент получал 1000

22

долларов. Почему мы платили ему эти деньги? Если вы задумаетесь, то поймете, что в процессе получения 250 отказов этот стра­ховой агент может генерировать продажи на 10000 долларов. Другими словами, мы могли позволить себе платить 4 доллара за каждое «нет», так как знали, что, в итоге, получим их обратно.

Очень важно понять, что каждый раз, когда вы слышите «нет», вы становитесь все ближе к ответу «да».