Продажи, которые вам никогда не удастся осуществить

Еще одну треть своих продаж вам никогда не удастся осуществить. По различным причинам, что бы вы ни делали, вам просто не удастся осуществить треть продаж. В каких-то случаях

другой парень, другой торговый агент перехватит их. Иногда вам могут помешать перемены, происходящие внутри рынка, которые вы не в силах контролировать. В любом случае, вам не удастся сделать это.

ПРОДАЖИ, КОТОРЫЕ ВАМ НЕОБХОДИМО ЗАВЕРШИТЬ УСПЕШНО

Последняя треть продаж — это то, что вы должны сами пе­рехватить на конкурентном рынке. Именно это мы намерены об­судить. Мы продемонстрируем вам, как отточить свое мастерство в конкурентной борьбе, как договориться о как можно боль­шем количестве деловых презентаций, и как получить большую часть этой последней трети продаж, а именно это отличает хоро­ших торговых представителей от посредственных.

Примечательно, что большинство торговых представителей зарабатывают деньги, осуществляя только первую треть продаж. Фактически, это процесс приема заказов.

Один парень постоянно продает на Тайме Сквер маленькие кошелечки для визитных карточек. Он просто стоит там и непре­рывно повторяет: «Не хотите ли купить? Не хотите ли купить? Не хотите ли купить? Не хотите ли купить? Не хотите ли купить? Не хотите ли купить? Не хотите ли купить? Не хотите ли купить?» Вы поняли? Это все, что он делает!

Это проливает некоторый свет на весь процесс продаж. Если вы увидите достаточно людей, то, в конце концов, вам удастся успешно завершить продажу. На самом деле, как мы уже упоми­нали раньше, вам удастся, как бы вы ни старались, осуществить определенное количество продаж. Если вы постучите в достаточ­ное количество дверей (не важно, чем вы занимаетесь), то вам, в конце концов, удастся осуществить продажу.

Предположим, что я вышел, на ближайший, к своему офису, людный угол (это угол Тайме Сквер), и просто протянул руку. Как вы думаете, кто-то положит мне в руку деньги? Конечно, в конце концов, кто-то это сделает. Это первая треть. А если я возьму в руки миску, дадут ли мне больше денег? Да, конечно. А если я буду держать чашку и колокольчик: — дзынь-дзынь-дзынь-дзынь — будут люди давать мне больше денег? Несомненно. А если к этому всему добавить еще и дощечку с надписью: «Помогите мне, пожалуйста», будет большее число людей давать мне деньги? Да, безусловно.

Смысл моих рассуждений сводится к тому, что можно, в конце концов, осуществить продажу, если встретиться с достаточным количеством людей. Но эта история также демонстрирует, что наиболее важно извлечь максимум из благоприятной ситуа-

10

ции. Недостаточно просто встречаться с людьми или беседовать с ними по телефону. Необходимо использовать также соответ­ствующие приемы.

Однажды я прогуливался в Манхэттэне около своего офиса и обратил внимание на табличку с объявлением у входа в какой-то банк. Надпись гласила: «Подписывайтесь на пакет программ­ного обеспечения для банковского обслуживания». Трое банков­ских служащих просто обращались к каждому, кто проходил мимо. Я подошел к одному из них и поинтересовался, как идут дела? «Великолепно сегодня», — сообщил он мне. За последние два часа они подписали двести человек на свою банковскую ком­пьютерную программу — людей, просто проходивших мимо их здания.

Компания MCI — на сегодняшний день один из величайших в стране гигантов телекоммуникационного бизнеса — начала много лет назад с того, что выставила рядом со всеми своими основными офисами щиты с простой надписью: «Экономьте день­ги на междугородных переговорах». И люди стали подписываться на их услуги. Мы с вами могли бы осуществлять процесс продаж таким же образом. Просто держаться за первую треть и не де­лать ничего более. Но таким образом не построить преуспеваю­щий торговый бизнес. Я сомневаюсь, что даже такая компания, как MCI, смогла бы выжить в настоящее время, если использо­вала бы только несколько щитов с самодельными надписями!