История о двух дровосеках

Двум дровосекам дали волов и поручили отправиться в лес рубить деревья. Первый дровосек подошел к первому дереву и стал рубить. Он работал весь день без остановок.

Второй дровосек тоже взялся за дело. Он тоже работал весь день, но время от времени делал перерывы, уходил куда-то и воз­вращался несколько минут спустя. В то же время первый лесо­руб продолжал рубить деревья.

В конце дня лесоруб, работавший без остановок, нарубил меньше леса, чем лесоруб, который делал перерывы.

Понимаете, что произошло?

Дровосек, который делал перерывы, время от времени зата­чивал свой топор.

Смысл этой истории в том, что обоим дали одинаковый ин­струмент, но только один из них знал, как использовать его наи­более целесообразно.

Каждому из нас дают одинаковый инструмент. Все мы «иг­раем» на одном и том же «поле» по одинаковым правилам. Но определенные люди лучше знают, как использовать инструмент. В итоге, самым важным является не схема игры, а исполнение. Все баскетбольные или футбольные команды играют на одина­ковых полях. Почему одни оказываются лучше других? Дело не в плане игры, а в исполнении. Каким образом вы можете пре­взойти других людей? Что может принести вам желаемый успех? Ваше исполнение. Ваша способность выполнять свои планы.

Ранее я уже упоминал о неких гарантиях. Так вот, если вы, прочитав эту книгу, не согласитесь, что это - лучшее, что есть на рынке на тему организации деловых встреч при помощи «холодных» телефонных звонков, то свяжитесь со мной, и я верну вам деньги без каких-либо вопросов. Все, о чем я прошу — составьте план сценариев звонков и фиксируйте результаты своей деятель­ности в течение 21 дня. Пошлите мне полные материалы ваших разработок сценариев, списки телефонов, по которым вы звони­ли, и зафиксированные результаты, чтобы я мог поверить, чтоб вы действительно честно опробовали эту систему.

Если вы пришлете мне эти материалы и сообщение неудовлетворительных результатах, я выпишу вам чек на пол­ную стоимость этой книги. Хотя, на самом деле, мне кажется абсолютно невероятным, чтобы вы потерпели неудачу, исполь­зуя мой метод. Если вы, конечно, честно его опробовали.

***

Мы проводим регулярные совещания в моем офисе, но в од­ном отношении они отличаются от совещаний, проводимых во многих других офисах. Конечно же, вы слышали выражение, «Удачного вам дня». У нас говорят не это, у нас говорят: «Сде­лайте этот день продуктивным». Это напоминает нам, что именно мы контролируем свою судьбу, что наш успех или неудача в наших собственных руках. То же справедливо в отношении вас.

Сделайте этот день продуктивным!

106

Образцы сценариев

И, наконец, вы готовы начать.

Почти каждый продукт, который мы покупаем в настоящее время, сопровождается набором инструкций. На некоторые даже наносят дополнительную надпись: «Применять в соответствии с рекомендациями». У меня несколько иной подход к разработке сценариев, образцы которых приведены ниже. Определенно, вы должны иметь некоторую свободу, подгоняя их под свой инди­видуальный стиль. Но, делая это, придерживайтесь программы, описанной в предыдущих главах. Не переусердствуйте.

Когда вы будете просматривать образцы сценариев, вам может показаться, что они несколько амбициозны. Они и долж­ны быть такими. Они просты и прямолинейны. Вот, почему они действенны.

Недавно, на одном из моих семинаров группа торговых пред­ставителей высказала замечания по поводу этих сценариев. По­чему они столь агрессивны? Где зондирующий вопрос? Каким образом они могут «завлечь» потенциального клиента?

Их проблема, наверное, состоит в том, что они бесполезно тратили время, разговаривая с людьми, которых они в первую же минуту беседы должны были отнести к разряду «отказчиков». И, в любом случае, продажи по телефону - это нечто совершен­но иное, отличающееся от «холодных» звонков.

По поводу замечаний, высказанных этими людьми, я решил провести небольшой эксперимент. В один из вторников я сделал семь звонков в течение двух часов. Мне удалось связаться с дву­мя людьми и назначить одну деловую встречу. Я использовал один из сценариев, приведенных ниже, слово в слово. Пятидеся­типроцентный результат. И тогда я спросил торгового менедже­ра, смог бы он достичь такого результата, используя свои обыч­ные методы? Нет, он не смог бы. Когда эти торговые представи­тели увидели конечные результаты этой программы, они реши­ли ее опробовать.

Торговые представители, о которых я рассказывал, оказа­лись счастливчиками. Их сознание было открыто для новых идей. Если вы поступите так же, то отчетливо увидите улучшение по­казателей своей работы.

Сценарии, приведенные здесь, это фундамент работы, за ко­торую вы вот-вот возьметесь. Совершенно очевидно, что по мере того, как вы будете становиться все более опытными в этом деле, вы измените слово — здесь, на слово — там для того, чтобы сце­нарии соответствовали вашим требованиям и собственному сти­лю. Но подход не должен меняться — это главное. Вы перестане­те тратить время на бесконечные телефонные разговоры. Вы бу-

дете целенаправлены на получение согласия на деловую встречу. Вы будете заранее знать, что вы собираетесь сказать.

В начале своего семинара я, обычно, говорю: «Когда Бог решил наказать торговых представителей, он создал «холодные» звонки». Фактически, это является обобщением моих чувств, и возможно, также и ваших в отношении «холодных» звонков. Вы и только вы, можете превратить это «проклятье» в благоприятную возможность. Это можно сделать, только применяя технику, продемонстрированную мною, и приведенные здесь сцена­рии.

108

СЦЕНАРИЙ ПЕРВОГО КОНТАКТА

Доброе утро__________, это _____________

из_____________. Причиной моего сегодняшнего

звонка является то, что я хотел бы зайти к вам и рассказать о нашей новой_____________программе, которая повышает_________________. Я уверен, что вам понра­вится ___________, что вы заинтересуетесь

(Положительный ответ).

Это великолепно, ___________ подойдет.

давайте договоримся о встрече. Вам подойдет.

СЦЕНАРИЙ ЗВОНКА ТРЕТЬЕМУ ЛИЦУ

Доброе утро___________________, _____________________это

из______________.(Вставьте краткое рекламное сообще­ние о своей компании).

Причиной моего сегодняшнего звонка является то, что мы только что закончили работу над грандиозным проектом для ______, которая, привела к значительным успехам в повы­шении ______. Я хотел бы зайти к вам в следующий ___________, чтобы рассказать об успехах в ____. Вас устроит ____?

109

СЦЕНАРИЙ РЕКОМЕНДОВАННОГО ЗВОНКА

Доброе утро_________, это ________ из ______

(Вставьте краткое рекламное сообщение о своей компании) Причиной моего сегодняшнего звонка является то, что мистер ______ полагал, что мне необходимо позвонить вам и назна­чить деловую встречу. Я хотел бы знать, подойдет ли вам 9

ПОВТОРНЫЙ ЗВОНОК

Доброе утро________, это ________ из ______

Несколько недель назад я беседовал с вами, и вы попросили

меня перезвонить сегодня для того, чтобы назначить деловую

встречу. Вам подойдет_______?

110